14.7. 2016 10:16 Підхід продавців окремих брендів до потенційного покупця суттєво відрізняється. Infiniti виграла в останньому опитуванні, напрочуд у Tesla. Опитування порівняло своїх продавців із кураторами музеїв.

Якщо людина вирішить придбати новий транспортний засіб, він очікує, що працівники магазину задовольнять його потреби та нададуть всю відповідну інформацію. Їх основною метою повинно бути отримання клієнта, який купує машину прямо у них і ніде більше. Однак це не завжди так, не тільки в нашому регіоні. Охочих і менш охочих продавців також є в США.

відсотків дилерів

Про це свідчить останнє опитування Pied Piper, яке протягом десяти років розробляє індекс задоволеності підходом продавців, які використовують тестові покупки. Цьогорічний Індекс задоволеності клієнтів (PSI) базується на даних найманих покупців, які відвідали 6 157 магазинів у США. Опитування проводилось протягом одного року - з червня 2015 року по червень цього року.

У першій десятці майже виключно іноземні бренди, винятком є ​​лише Cadillac на 9-му місці. Бренд Infiniti вперше виграв опитування. Друге місце розділили Lexus та Mercedes, третє - Toyota. Найбільш значне покращення зафіксували Porsche, Land Rover та Mitsubishi, і всі вони зросли на п'ять пунктів. Найбільший стрибок зробив бренд Porsche, який підскочив з 20-го на 8-е місце, Land Rover з 32-го на 27-е місце і Mitsubishi піднялися на одне місце з передостаннього місця.

Підхід продавців суттєво відрізняється

Опитування також оцінило підхід продавців та спосіб ведення розмови з потенційним покупцем. Протягом десяти років відбувся найзначніший зсув у пропозиції фінансових опціонів, питання про можливі перешкоди у придбанні та виділення унікальних елементів. Цього року до 79 відсотків часу вони говорили про можливості фінансування та лізингу, причому Infiniti, Lexus та Toyota заробляли бали за найкращий підхід, тоді як дилери Subaru, Tesla та Lincoln були гіршими.

Другою важливою сферою були причини, які могли б відмовити зацікавлених сторін купувати, на що припадало 74% часу. У цьому відношенні відзначились Toyota, Fiat та Kia, найгірші - Tesla, Smart та Cadillac. Третьою оціненою областю було виділення особливостей, які є унікальними порівняно з конкурентами та становили 63 відсотки часу. Тут найбільше балів отримали Тесла, Субару та Лексус, найменше - Крайслер, Шевроле та Міцубісі.

На відміну від цього, інші практики значно відступили під час дослідження. Продавці лише в рідкісних випадках пропонують надруковані листівки для покупців для навчання вдома. Вони більше не питають про спосіб використання транспортних засобів чи причини, чому вони обрали марку. "Немає сумнівів, що типовий дилер продає транспортні засоби набагато ефективніше, ніж десять років тому", - сказав Френ О'Хаган, голова Pied Piper. "Незважаючи на це, відмінності все ще зберігаються. Деякі бренди повністю змінили спосіб продажу, інші продають так само, як і 10 років тому ".

Тесла підвів цілу лінію

О'Хеган надзвичайно критикував Теслу, яка три роки поспіль займає останнє місце. Бренд має власні магазини, тому можна було б очікувати, що вони зроблять те саме. Однак все навпаки. "Тесла незмінний у своїй непослідовності", - говорить начальник Пієд Пайпер. Це вказує на великі відмінності в ефективності продажів між магазинами. Хоча деякі роблять все можливе, щоб залучити клієнта, переважна більшість працівників виступають кураторами музеїв. Іншими словами, вони внутрішньо розмовляють про товари та відповідають на запитання клієнтів, але, схоже, вони взагалі не зацікавлені у продажу автомобіля..

І вони навряд чи взагалі запитують, чи має заявник транспортний засіб, на який він може отримати знижку. Опитування показало, що серед моніторингових марок до 86 відсотків дилерів запитували про старіший автомобіль в якості розгляду, у випадку Tesla лише 36 відсотків дилерів зробили це. За словами О'Хегана, це також полягає в політиці компанії. На відміну від інших брендів, Tesla покладається на зовнішніх партнерів, щоб купувати старі транспортні засоби, а потім перепродувати їх.