Кажуть, що клієнти еволюціонували, оскільки вони більше не просто шукають найнижчу ціну або хорошу якість товару чи послуги. Сьогодні вони шукають і винагороджують тих, хто доставляє значення для вашої покупки або придбання.

товару послуги

Вступ:

Сьогодні переважна більшість людей стикаються з найрізноманітнішими товарами та послугами, які прагнуть задовольнити певну потребу, пропонуючи або найнижчу ціну на ринку, або найкращу якість. І саме в цій надзвичайно конкурентній ситуації виникає логічне запитання для всіх маркетологів:

Як люди приймають рішення про купівлю?

Відповідь дати не дуже просто; Однак деякі експерти в цій галузі кажуть, що більшість людей базуються на своїх рішеннях про купівлю "їх уявлення про значення що надають різні товари чи послуги "[1]; який долає бар’єр найнижчої ціни або найвищої якості.

З цієї причини сьогодні дуже точно розкрито, що успішні компанії не постачають продукцію в обмін на прибуток, а навпаки: Співвідношення прибутку [два].

Як клієнти сприймають цінність товару чи послуги?

Клієнти, в переважній більшості, сприймають "значення"товару або послуги, поставивши на шкалі дві речі:

З одного боку: Всі Переваги вони отримують, володіючи або користуючись товаром чи послугою.

А з іншого: ціна або всі витрати що передбачає його придбання, споживання або використання.

Різниця цієї операції (прибуток мінус ціна), позначає "значення"Те, що сприймає клієнт; це порівняно з іншими наявними пропозиціями на ринку.

Щоб краще зрозуміти це твердження, давайте згадаємо (основну) формулу, за допомогою якої бухгалтерії визначають, заробляє чи втрачає компанія гроші, виконуючи операцію:

Загальний дохід - сукупні витрати = прибуток для компанії

Подібним чином більшість клієнтів виконують операцію (свідому чи несвідому, раціональну чи ірраціональну), щоб визначити, виграють вони чи програють, роблячи покупку, використовуючи наступну формулу:

Сукупні вигоди - загальні витрати = прибуток для клієнта (вартість)

Як і слід було очікувати, клієнт віддасть перевагу бренду, який надає їм найвищу норму прибутку (вартості), залишаючи осторонь варіанти, пропоновані іншими конкурентами.

Дуже важливою деталлю цього аналізу є те, що уявлення про "переваги", що пропонуються товаром чи послугою, залежить від клієнта. Наприклад, деякі роблять більший акцент на функціональних перевагах, таких як: розмір, вага, форма, простота використання, довговічність тощо. Інші будуть більше схилятися до естетичних переваг, наприклад: Наскільки привабливим є товар, наскільки привітні люди, які надають послугу тощо Також буде інша група, яка більше схильна до психологічних переваг, такі як: Спокій, безпека, самооцінка, прийняття, почуття належності тощо. [3]. Інша група людей буде більш схильна до переваг, заснованих на послугах, які пропонуються як плюс, наприклад: Навчання, гарантії, обслуговування, оновлення тощо.

Аналогічним чином, фактор "ціна" стосується не лише списку чи ціни пропозиції, яку має товар чи послуга, але передбачає кілька додаткових аспектів, як це спостерігав Адам Сміт понад 200 років тому: "Справжня ціна чогось - це складність труднощів для його придбання". Отже, загальна вартість або реальна ціна для споживача загалом передбачає таке: грошова ціна, витрати часу, необхідного для прийняття рішення, психологічна вартість та вартість енергії чи зусиль [два].

Тепер, враховуючи поточний контекст на основі доставки значення, для "розумних компаній" створюються такі приміщення:

  • 1-й. Визначте набір переваг, які пропонує компанія: Товар, послуги, персонал, імідж тощо.
  • 2-й. Визначте реальну ціну або загальну вартість кожного товару чи послуги: грошову ціну, витрати часу, психологічну вартість та вартість енергії.
  • 3-й. Визначити (за допомогою дослідження ринку), як поточні та потенційні клієнти сприймають цінність кожного товару чи послуги (пропонованих компанією та конкурентів).
  • 4-й. Порівняйте "цінність, яку сприймає споживач" товарів чи послуг, що пропонуються компанією, з тими, що пропонуються конкурентами.
  • 5-й. Якщо компанія перебуває у невигідному становищі, у неї є три альтернативи для подолання цієї ситуації: A) Збільшення вигод для споживача, B) Зменшення загальних витрат, C) Зробіть обидва: збільшення вигод і зменшення загальних витрат.

Важливість сприйняття "цінності" сьогодні:

Сьогодні маркетологи починають гонку за "створення вартості"; який не лише пропонує найнижчі ціни на ринку. Ця нова тенденція виникає тому, що вони зрозуміли це для клієнта, значення означає набагато більше суми грошей, що стягується за товар [3].

Черговий доказ зростаючого значення, що концепція "сприйнята клієнтом цінність" полягає в тому, що кілька компаній розглядають це як "змінну", яку слід використовувати для встановлення цін на свою продукцію чи послуги. Наприклад, є товари, основною перевагою яких (за уявленнями споживачів) є статус; отже, ваша ціна буде вищою, ніж середня ринкова ціна, а ваші послуги будуть більш спеціалізованими, лише для того, щоб зберегти цю психологічну користь для вашої цільової аудиторії.

Висновки:

Компанії, які мають намір досягти успіху на своїх ринках, а не просто вижити на них, потребують філософії бізнесу, яка робить їх здатними забезпечити значення перевершує ваших клієнтів. Це непросте завдання. І це вимагає зміни ментальності, що дозволяє наочно уявити два основоположні принципи:

  1. Хороші знання ваших клієнтів, конкурентів та навколишнього середовища.
  2. Встановіть тісні зв'язки для співпраці зі своїми працівниками, постачальниками, дистрибуторами та іншими, щоб спільно забезпечити своїх клієнтів: вище значення [два].

[1]: З книги: Основи маркетингу, Філіп Котлер і Гері Армстронг, 6-е видання, с. 8 і 9.

[2]: З книги: Управління маркетингом, Філіп Котлер, 8-е видання, сс. 92, 36.

[3]: З книги: Основи маркетингу Стентона, Етцеля та Уокера, 13-е видання, с. 14.

Дата публікації статті: "Цінність товару: як сприймає його клієнт?"

Повне або часткове відтворення змісту статті повністю заборонено: "Цінність товару: як сприймає клієнт?" опубліковані на цьому веб-сайті, без письмового дозволу автора або видавців.

Якщо ви хочете внести свій внесок, поглибити або дізнатись більше про цю тему, вас щиро запрошують взяти участь у нашій Форум розміщувати свої ідеї, досвід, інформацію, дані, запитання чи сумніви щодо Задоволеності клієнтів та/або знати публікації інших людей (увійдіть на форум >>>).

Коментарі щодо: "Як клієнт сприймає вартість товару":

Дякую, дуже хороший внесок щодо цінності для клієнта, я збираюся розпочати бізнес і мене цілком цікавлять ці питання, повідомлення було зрозумілим .;) .

Автор: Хуліо
14 листопада 2011 р., 13:45:08 вечора