Я потрапив до країн Південного Кавказу, коли працював у Міністерстві економіки Словацької Республіки та брав участь у діловій місії з тодішнім міністром. Моїм завданням було представляти економічні інтереси Словаччини та налагоджувати співпрацю з іноземними компаніями. Тоді були заплановані переговори в трьох кавказьких країнах - Грузії, Вірменії та Азербайджані.
52 грузинські тости
Наші перші кроки привели до Грузії. Після прибуття нас зустріли на червоній доріжці, і ми одразу були зачаровані природною красою, різноманітною архітектурою та великою гостинністю місцевих жителів.
Вже в день прибуття у нас був запланований бізнес-форум у нашому готелі та наступні зустрічі B2B. Колеги з посольства попередили мене обов’язково підготувати презентацію англійською мовою. Через криваві розбіжності між Грузією та Росією щодо Південної Осетії, переговори російською мовою вважаються несприятливими. Тож я стояв перед залом, повним людей, і розпочав свою точно підготовлену англійську презентацію.
Щодо другого слайда, я побачив, що половина присутніх мене не зрозуміла, а друга заснула. Один бізнесмен навіть перебив мене, запитавши, чи можу я говорити російською. Як виявилось, незважаючи на конфлікти в Грузії, англійською мовою говорять лише дипломати. Підприємці та звичайні люди цього зазвичай не розуміють. Тож я перейшов на російську мову і витягнув свої таємні козирі. "Наші країни спільні не лише в економіці. Можливо, кожному з вас відома історія кохання словацької Дарини та грузинської Заури, яку знімали як у Словаччині, де у нас є наша Рача, так і в провінції Рача біля вас ", - почав я. Оскільки фільм "Рача, моя любов" мав величезний успіх у Грузії, я відразу ж привернув увагу глядачів і зміг продовжити презентацію.
Ми рекомендуємо:
Моїм завданням на переговорах було намітити можливості експорту словацьких компаній до Грузії та взаємно оцінити можливості імпорту коньяків та вин до Словаччини. Після презентації до мене відразу звернулися 10 підприємців, які пообіцяли мені співпрацю, якщо я домовлюсь про зустріч з нашою Дариною з фільму. На щастя, мене врятував хтось із присутніх, який засміявся, що Дарині і сьогодні трохи більше 60 років.
Врешті-решт, я зрозумів, що в Грузії немає великого потенціалу для бізнесу Словаччини. Країна, яка повністю використала цей потенціал, - це чехи, які постачають турбіни, будують електростанції та імпортують автомобілі. "Шкода" - чи не найпоширеніший автомобіль, який ви побачите на грузинських дорогах. Навіть поліцейські їздять на автомобілях Škoda. Грузія - менш розвинена країна, яка не має великих грошей, але активно використовує різні кошти в рамках Східноєвропейського партнерства. Хто хоче, знайде там шлях для бізнесу, але не потрібно наполегливо наполягати. У країні немає жодної галузі, крім бідної харчової промисловості. Однак у них є якісні вина та коньяки, які відомі в усьому світі.
За переговорами, як завжди, обідали. Це був справжній досвід. Для грузинів вечеря - це подія, яка має традиції та певні правила. На столах ви знайдете пироги, шашлики, салати, вина, коньяки та багато соків та соків з винограду. Його весь час п’ють масово, а тости завжди присвячені чомусь особливому. Ніякого славного пияцтва. У них навіть є чоловік - тамада - який виконує особливу функцію, оскільки він дає тости. Він п’є спочатку за Бога, за жінку, за дітей, а потім за все серце, що душить, що у нього на язиці.
Це нагадало мені вірші Яна Смрека, які я з великими труднощами переклав російською мовою: «Ви повинні пити вино побожно, як поцілунок святого, і не можна плутати його з бочкою капусти ...» Того вечора я відключився від їх на 52. тост, і компанія нібито продовжувала до 65.
Вірменія - будь обережний, що купуєш, продаєш і підписуєш
Другою країною, куди ми прилетіли, була Вірменія. Як і Грузія, це християнська країна, тому вірменські жінки не ходять завуальованими. Їх краса зачарувала мене з першого погляду. У них гарні фігури, білосніжна шкіра, темні харизматичні очі і довге чорне волосся. Вони дуже засновані на моді і піклуються про себе. Однак, як пізніше мені розповіли домогосподарки, після 30 років дехто, як кажуть, звикає до округлення, тому це правда, що якщо ви зацікавлені у вірменській жінці, ви також повинні познайомитися з її матір’ю, щоб ви знати, що ти збираєшся робити.
Вірменія відома своєю гостинністю, але порівняно з Грузією вона була набагато меншою і люди були тут більш прямими. На початку бізнес-форуму мене зупинила церква, що їхні презентації не цікавлять, і ми повинні негайно розпочати переговори. Ми знову заговорили по-російськи, і через деякий час я пережив ще один шок. Жінка прийшла до мене, що вона не встигла поговорити зі мною, але дозвольте взяти її каталог і зателефонувати їй, бо у неї родзинка найвищої якості. Потім вона обернулася і пішла.
Як я розумію, вірмени - це великі бізнесмени, але вони не приділяють особливої уваги дипломатії. Тоді я згадав влучні слова мого друга, який працював у Нью-Йорку для вірмен: «Якщо ви їдете до Вірменії, нічого не купуйте, не підписуйте, не продавайте Словаччину. Якщо вам потрібна порада, зателефонуйте мені будь-коли. Я знаю, що стосується тих вірмен ".
Харчування в Грузії та Вірменії приблизно однакове. Фото: Unsplash/Гор Давтян
Країна не дуже багата, але існує система повернення - грошові перекази мігрантів. Вірмени, які працюють за кордоном, регулярно відправляють гроші своїм близьким у рідній країні, які складають значну частину державного бюджету та економіки. Інші джерела доходу надходять від видобутку кольорових металів, гірничодобувної промисловості та сільського господарства. Це вічна дилема, чи виробляють кращий коньяк Грузія чи Вірменія. Ви також знайдете багато програмістів та потужний ІТ-сектор, який залишився з часів виробництва комп'ютерів для радянської галузі озброєння.
Чи є в ньому ознаки розкоші? Азербайджанець його придбає
Нашою останньою зупинкою був Азербайджан. Ви ніколи не повинні їхати в Азербайджан безпосередньо з Вірменії. Тривала суперечка щодо Нагірного Карабаху (історична територія, на яку претендують обидві країни) означала, що прямі поїздки з Вірменії заборонені, і навіть якщо у вас є штамп у паспорті безпосередньо з Карабаху, вам не дозволяють в’їжджати в Азербайджан . Як дипломатична місія нам вдалося в'їхати в країну, але вони змусили нас почуватись незадоволеними, і кілька годин вони не хотіли визнавати наші візи та випускати нас через пункт пропуску в аеропорту.
Азербайджан - це зовсім інша країна, ніж попередні дві. Це мусульманська країна, яка багата, і скрізь, куди ви не подивитесь, ви знайдете бруковані вулиці, хмарочоси та інші ознаки їх багатства. Щоранку ви бачите невеличку армію людей, яка чистить пляжі чи набережні і миє підлоги. Однак Азербайджан - країна, яка дуже швидко збагатилася нафтою і не може оцінити гроші. Вони багато витрачають на будівництво та будівництво інфраструктури, щоб показати свою силу. Ви продасте їм майже все, що носить ознаки розкоші та багатства. Однак за стінами цього відкритого багатства ви все одно знайдете бідні та негостинні частини, на які вони не звертають особливої уваги.
Що стосується переговорів, то для форуму з підприємцями нічого не було готове. Вони нібито не знайшли відповідних партнерів і не встигли цьому присвятитись. Однак їм навіть не потрібно було нам це говорити. Якщо ви розглядаєте можливість співпраці з цією країною, я б скоріше рекомендував таку форму підряду, яка не вимагає активного лобіювання, оскільки існує порівняно високий рівень корупції.
Як приймати правильні рішення?
Спираючись на свій досвід, з часом я створив таблицю, яка допомагає мені вирішити, чи торгувати з країною та в яких областях. Він ділить країни на країни, що розвиваються, менш розвинені та розвинені. Далі менш розвинені поділяються на країни, які мають нафтодолари, та країни, які цього не роблять. Таблиця не базується на достовірних даних, але відображає мій багаторічний досвід зовнішньої торгівлі. З нею проконсультувались інші експерти в галузі економічної дипломатії Міхал Кардош та Міхал Полгар, які також працювали у міністерстві і зараз працюють над глобальним бізнесом у приватному секторі.
Азербайджан - типово менш розвинена країна з грошима, а Грузія - менш розвинена країна, яка не має великих грошей, але активно використовує різні фонди. До менш розвинених країн належить Вірменія, яка, на відміну від Азербайджану, не має можливості фінансувати нафтогазовий бюджет. Підготуватися до бізнесу з цими країнами непросто. Завдяки таким організаціям, як Програма розвитку ООН (ПРООН), ООН, Європейський інвестиційний банк, Світовий банк, Unido, ви можете легко отримати доступ до поточної тендерної пропозиції, а незалежні консультанти допоможуть вам підготувати документи для участі в тендерах на розумні збори.
Бізнес у країнах, що розвиваються, та менш розвинених працює за зовсім іншими принципами, ніж у розвинених. Наприклад, вони часто використовують власні технології і віддають перевагу власним брендам, тому нам важче досягти успіху за допомогою наших систем та технологій. Детальніше про те, як торгівля з розвиненими країнами, такими як Бенілюкс, можна знайти в моїй наступній статті.
Основне фото: Unsplash/Mubariz Mehdizadeh
Автор - фахівець із зовнішньої торгівлі та глобальної експансії. Він розпочав кар’єру в бізнесі ще студентом під час стажування в Москві. Згодом він допоміг розширити за кордоном десятки словацьких компаній з позиції економічного дипломата. В даний час він працює у словацькій технологічній компанії Photoneo, де успішно побудував європейську дистрибуційну мережу, і в даний час працює над розвитком нових світових ринків, таких як Індія, Корея та Південна Америка.