Щоб продати більше та краще, вам потрібно виміряти ефективність вашої команди продажів. Це ключі до вимірювання вашої роботи та винесення корисних висновків.
Наглядачі з продажу повинні зустрітися зі своєю маркетинговою командою та торговими представниками, щоб скласти індивідуальні плани дій для кожного клієнта та визначити відповіді на запитання, такі як: наскільки наш асортимент відповідає потребам клієнтів? Якими прогалинами у вашій ми могли б покрити власну пропозицію інші товари з нашого каталогу?, Які слабкі сторони асортименту, уваги чи послуг представляють інші постачальники, якими ми могли б скористатися?, Які спільні акції ми можемо зробити для зростання? Який процес продажу нашого власного клієнта? Чи можна в ньому брати участь, щоб допомогти йому продати більше?
Оскільки ваша компанія все ще невелика, такого "керівника продажів" немає, і це завдання покладається на вас, які можуть не мати досвіду управління командами продажів. Що слід пам’ятати? Консультант Improven захищає ці три ключі для правильного нагляду команди продажів.
1. Регулярні засідання
Регулярно, щотижня або щомісяця, зручно зустрічатися офіційно та індивідуально з кожним членом команди, щоб оцінити за сегментами, районами чи клієнтами:
- Діяльність, що здійснюється (можливості, дії) у закритий період проти передбаченого планом
- Діяльність, запланована на наступний період
- Книга замовлень, її відхилення та прогнози
- Ступінь виконання продажів проти бюджету
- Заходи, які слід вжити
Регулярність та офіційність договору є визначальними для перевірки того, що плани виконуються, і кожен клієнт отримує певну увагу. Вони дозволяють прийняти коригувальні заходи, які гарантують його виконання відповідно до справи та найближчим часом. «Вони тримають всю команду зосередженою та напруженою, гарантувати індивідуальну увагу до всіх них, допомогти досягти власних цілей та професійно розвиватися в організації ", - захищають ці експерти.
“Багато менеджерів з продажу не дуже люблять виконувати цю роботу. Потреба планувати та проводити ці засідання регулярно, аналізувати раніше та сумлінно дані та результати подання "на стіл" тих аспектів, які мають вдосконалити продавці, не подобається багатьом з них. Однак достатньо доведено, що ці домовленості є вкрай необхідними, тим більше у важкі часи ", додають вони.
2. Кількісні дані про ефективність
Для планування, підтримки діяльності та планів може бути дуже корисно мати інструмент CRM (управління взаємовідносинами з клієнтами). Ці системи гарантують, що всі наші комерційні дії реєструються, організовуються та рекламуються, щоб бути доступними для аналізу та подальшого моніторингу. Комп’ютерні технології сприяють інтеграції бізнес-процесів, дозволяють простору та часу перестати бути бар’єрами для бізнесу, одночасно підвищуючи продуктивність роботи команди продажів.
На якій фазі циклу продажів нашому продавцю потрібна додаткова допомога? Чи потрібно йому займатися більшою діяльністю? Чи йдеться про те, щоб навчитися відкривати реальні ділові можливості під час своїх візитів до продажу? Чи знає він, як пов’язати потреби клієнтів із клієнтськими рішеннями? ? Чи достатньо можливостей для бізнесу? Чи втрачаєте ви багато продажів? Чому?
Точне управління коефіцієнтом конверсії від контакту до пропозиції та від пропозиції до закриття цих команд дозволяє об’єктивувати критерії необхідної допомоги продавця, водночас, швидко виявляючи частину їх слабких сторін. Це також служить основою для керівника з продажу зосередитись на поліпшенні продажів у процесі моніторингу.
Які дані можна виміряти кількісно? Для початку ці чотири:
- Продажі продавцем.
- Пропозиції, подані продавцем.
- Продажі закриті продавцем.
- Співвідношення отриманих/представлених пропозицій.
Інформація, яку потім можна перехрестити з цими іншими даними:
- Відсоток зростання продажів за сегментами.
- Відсоток збільшення товарообігу.
- Відсоток варіацій за завершений продаж.
- Рівень задоволеності клієнтів.
- Еволюція скарг та претензій.
3. Показники від цілей
Як виміряти результати діяльності членів команди, щоб знати, що ми прийняли найкращі рішення? “Цілі та квоти важливі, щоб допомогти зосередити команди на тому, що ми вважаємо важливим. Ми повинні перевизначити цілі та узгодити їх зі стратегічними цілями, щоб вони були амбіційними, але досяжними. Відповідно до цілей, ми повинні переглянути системи змінної винагороди, надаючи змінної більшої ваги порівняно з фіксованою, бути щедрими з тими, хто робить багато для компанії та приймати рішення з тими, хто робить менше, але ми не повинні використовувати каву для всіх », - пропонують ці експерти.