Після більш ніж 20 років відданості, будучи тренером у фармацевтичній промисловості, завдяки цій статті я маю можливість поміркувати над тим, чи збігаються навчальні плани, встановлені на початку кожного року, з тим, що було зроблено наприкінці того ж року.

тренер

Щоб рефлексивна вправа була конкретною та успішною, я згадаю навчальні заходи, призначені для продавців, виключно та виключно.

Для кращого аналізу та порівняння навчальних дій, розроблених та проведених, будуть розглянуті наступні розділи:

1. Посадова інструкція (ДПТ) тренера.
2. Виявлення потреб у навчанні постачальника.
3. Річний план навчання.
4. Проведені навчальні дії.
5. Оцінка навчальних дій.

1. ОПИС РОБОТИ ТРЕНЕРА (DPT).
Одним з найважливіших інструментів для тренера для виконання своєї роботи є DPT.

DPT - це письмовий документ, що включає, серед іншого, функції та завдання, які повинен виконувати працівник.

Цей документ служить керівництвом як для працівника, так і для компанії для ефективного виконання роботи.

Існує безліч ДПТ на посаді тренера, ось приклад, підготовлений із багаторічним досвідом роботи на цій посаді та огляд кількох документів ДПТ від різних компаній.

Хоча всі розділи включені, для цілей статті ми зупинимося на тому, що стосується навчальних дій, тобто пункт IV) Функції та завдання.

І. Ідентифікація роботи.
* Комерційний відділ. Продажі. Навчання. Це буде залежати від організаційної схеми компанії.
* Назва посади: тренер. Керівник тренінгу.
* Залежність: Якщо робота тренера, це буде залежати від керівника тренінгу. Якщо посада є керівником * тренінгу, вона може звітувати перед директором з продажу або комерційним директором.
* Організаційна схема:

II. Вимоги.
* Необхідна підготовка: університетський ступінь з медичних наук (фармація, хімічні науки, біологічні науки або ветеринарія).
* Додаткове навчання: курси з методів продажів, переговорів, комунікаційних методів, презентацій PowerPoint, коучингу тощо ...
* Мови: англійська, середній-високий рівень.
* Досвід роботи: більше 2 років як продавець.
* Конкретні навички роботи з комп'ютером: пакет "офіс", середній рівень користувача.

III. Основна функція.
Розвивати та вдосконалювати комерційні та наукові навички продавців, вдосконалювати та/або закріплювати знання, навички та настрої для досягнення цілей збуту.

V. Сфера взаємовідносин.
до. Внутрішні стосунки:
З вашим керівником тренінгу, директором з продажу або комерційним директором: вони звітуватимуть про проведене керівництво та подаватимуть спеціальні пропозиції на свій розсуд та уповноваження.
З керівниками районів: організовувати виїзні поїздки, з продавцями та розробляти плани вдосконалення.
Щоб отримати інформацію про потреби у навчанні ваших продавців.

b. Міжвідомчі відносини:
З медичним та маркетинговим відділами: організовувати навчальні курси та розробляти свої матеріали.

c. Зовнішні відносини:
Завдяки підготовці фахівців з інших компаній у фармацевтичній галузі (Форум тренерів фармацевтичної промисловості): обмін досвідом для постійного оновлення знань та навичок.
З консультантами з питань навчання: найняти зовнішні навчальні курси.
Існують АКДС, в які включаються навички тренера.
Я хотів би дозволити собі дві короткі нотатки, пов’язані з навичками Тренера:
На ІІІ Форумі тренерів фармацевтичної промисловості, що відбувся у м. Черседілла (Мадрид) у 2005 році, учасники визначили, що основними компетенціями тренера були:
Комунікативні навички.
Здатність до командної роботи.
Навички аналізу, планування та організації.
Ініціатива.
Творчість.
Бачення бізнесу.
У книзі «Компетенції директора з навчання. Стандарти ", включає компетенції, розроблені IBSTPI (Міжнародна рада стандартів з підготовки, виконання та навчання).

2. ВИЗНАЧЕННЯ ПОТРЕБ В НАВЧАННІ.
Однією з основних частин підготовки продавця є пам’ятати про те, які потреби та навички потрібні для досягнення успіху.

Що стосується потреб, вони, як правило, є спільними для більшості, але ми також знайдемо конкретні потреби для кожної групи продавців.

Існує кілька способів виявити потреби продавців; серед інших можна виділити:
* Супроводження виїзду (польових робіт) тренера з продавцем. Звіт про оцінку зазвичай заповнюється після його закінчення.
* Опитування громадської думки, спрямоване на продавців та менеджерів районів. Йдеться про запит думки всієї торгової мережі за допомогою анкет.
* Спостереження на циклових зборах, тренінгах тощо. Дуже корисно провести семінар (безперервне навчання продукту/методи продажу), щоб мати можливість спостерігати за окремими та груповими напрямками вдосконалення.
* Інтерв'ю з керівниками району. Думка відповідальних за команди є важливою та великою цінністю для виявлення рівня підготовки та існуючих прогалин.
* Звіти від керівника району кожного з ваших продавців. Періодично керівники району можуть заповнювати звіт для кожного з своїх продавців. У ньому вони записують ті оцінювані сфери, які вважаються цікавими, особливо в супровідних екскурсіях.

Незалежно від виявлення потреб у навчанні та встановлення компетенції продавця, також корисно виміряти рівень підготовки (знань, навичок та ставлення) кожного продавця та порівняти його з оптимальним стандартом.

З усією цією отриманою інформацією (потреби у навчанні, вміння та вимірювання рівня підготовки) будуть встановлені відповідні цілі навчання та складено Річний план навчання.

3. РІЧНИЙ ПЛАН НАВЧАННЯ.
Загалом, Річний план навчання повинен включати навчальні заходи, пов'язані з:

* Ролі та завдання ДПТ тренера.
* Потреби в навчанні.
* Компетенції продавця.
* Рівень підготовки продавця.

План може включати такі пункти:

* Одержувачі: продавці.
* Загальні цілі: нижче наведено приклад загальних цілей:

Підвищити ефективність Продавців, у знаннях та навичках товарів та в Техніках продажів.
Підготуйтеся до випуску нових продуктів.

Тренувальні дії:
Навчальні курси (1) (внутрішні):
а) Навчальний курс для нових продавців.
б) Навчальний курс з нових продуктів.
В) Навчальний курс з техніки продажів.
г) Навчальний курс з прийомів переговорів.
e) Постійний курс навчання продукту.
f) Постійний навчальний курс з техніки збуту.
g) Постійний навчальний курс з техніки закриття продажів.

Навчальні курси (зовнішні або викладаються іншим відділом, крім навчального):
h) Курс "Управління відносинами з клієнтами" (CRM).
i) Курс управління територією.
j) Курси інформатики (Power point, Excel, Access).
k) Супровідна робота (польові роботи) з продавцем.

Як уже зазначалося, у попередньому розділі допоміжна робота є дуже корисним інструментом для виявлення потреб у навчанні, а також для оцінки навчальних дій.

Інші навчальні дії:
l) Підготовка навчальних посібників.
м) Підготовка презентацій для навчальних курсів.
n) Відвідування циклових зустрічей.
o) Відвідування конгресів та симпозіумів.
p) Організація національних зустрічей та конвенцій.

Бюджет витрат:
По можливості щомісяця, що дозволяє контролювати його та вимірювати можливі відхилення, які можуть виникнути.

Календар:
Поміркуйте у таблиці узагальнення всіх навчальних дій, включених до плану.

Для остаточних висновків статті ми повинні розглянути розділ навчальних дій.

4. Здійснені тренувальні заходи (2) .
Після перегляду щомісячних та річних звітів про тренування, різних вправ, передбачаються наступні тренувальні дії, які повторюються щороку.

Ми класифікуємо їх на два розділи, залежно від частоти їх святкування.

1.1 Частіше:
* Навчальний курс з нових продуктів b).
* Навчальний курс для нових продавців а).
* У рамках цього навчального заходу, як правило, включається курс з техніки продажу c) з відповідними вправами «рольова гра» для навчання обробці рекламних матеріалів.
* Супровідна робота k).

1.2 Рідше:
* Безперервний курс навчання продуктам (напр.
* Постійний навчальний курс з техніки збуту (ф.
* Методи закриття інтерв’ю курсів безперервного навчання (g.
* Курс прийомів переговорів (d.
* Курс "Управління відносинами з клієнтами" (h.
* Курс з управління територією (i.
* Курс інформатики (j.

Курси CRM, управління територією та ІТ проводяться вчасно (відповідно до потреб) і, як правило, їх викладає зовнішній персонал або внутрішній персонал, але з іншого відділу, ніж навчальний відділ.

5. ОЦІНКА НАВЧАЛЬНИХ ЗАХОДІВ.
Віктор Каньябате (фармацевтичний маркетинг) зазначає, що оцінка повинна вимірювати прогрес продавця та перевіряти перехід на роботу. Він також зазначає, що участь керівників районів є ключовим елементом у навчальному процесі та подальшому оцінюванні.

Успіх Річного плану навчання визначається правильною оцінкою кожної навчальної дії.

Еудальд Парера (Все, що вам потрібно знати про фармацевтичний маркетинг) пропонує виміряти результати за такою формулою:

F x D = C x H2 x A3
F = Формування
D = розвиток
C = Знання
H = Навички
A = Ставлення

Представлена ​​пропозиція полягає у створенні панелі управління, яка попереджає нас про реальні відхилення різних змінних, з отриманими даними.

Ця інформаційна панель дозволить виявляти зони для вдосконалення та/або групи постачальників із загальними потребами або напрямами розвитку.

6. АНАЛІЗ ПРОЕКТУВАНИХ НАВЧАЛЬНИХ ЗАХОДІВ (РІЧНИЙ ПЛАН НАВЧАННЯ) З ВИКОНАНИМИ (РІЧНИЙ ЗВІТ ПРО НАВЧАННЯ).
Якщо порівняти навчальні заходи, включені до Річного плану навчання, з тими, що проводяться після закінчення року, можна зробити наступні висновки:

* Навчальні дії, що проводяться найчастіше, збігаються з основною функцією посади тренера (DPT), тобто "розвивати та вдосконалювати комерційні та наукові навички продавця, вдосконалюючи та консолідуючи знання, навички та настрої продавець, ... ".

Таким чином, тренінгові дії, як правило, зосереджуються, перш за все, на науковому та комерційному навчанні: навчальні курси щодо товарів (нові продавці та/або нові товари) та техніки збуту. На додаток до необхідної роботи для розвитку в супроводі роботи.

Є три напрямки вдосконалення, які слід виділити:
1. Збільшити кількість навчальних дій, орієнтованих на ставлення продавця. (Див. Малюнок 1. Сфери формування та формула FXD).

2. Збільшити кількість дій, спрямованих на безперервне навчання », прийомів продукції та продажів. Маючи на увазі, що напрямки вдосконалення, які зазвичай спостерігаються у продавців, як правило, пов’язані з рутиною (вони майже завжди повторюють одне і те ж повідомлення для всіх клієнтів) та відсутністю закриття в інтерв’ю з продажу.

3. Збільшити ті дії, які пов’язані з участю інших підрозділів. Якщо ми перекриваємо "найчастіші навчальні дії", що виконуються, з "функціями та завданнями тренера" ​​(ДПТ), то розділи, які проводяться рідше (5, 6, 7, 8 та 11), - це ті, в яких тренер повинен працювати пліч-о-пліч і координуватися з іншими людьми або відділами (медичний відділ, відділ маркетингу та, насамперед, керівники районів).

БІБЛІОГРАФІЯ
Atmella, E., Cañabate, V. (розділ 13.3 Формування торгової мережі). «Фармацевтичний маркетинг». Менеджмент 2000. Барселона 2002.
Фоксон, М., "Компетенції директора з підготовки кадрів". Менеджмент 2000. Барселона 2005.
Серра, штат Джорджія, Парера, Е. (розділ 23 Навчання). "Все, що вам потрібно знати про фармацевтичний маркетинг". Редакція прибутку. Барселона 2009.

(1) Зміст кожного з навчальних курсів повинен включати: цілі курсу, програму, одержувачів, тривалість, дату святкування та тренерів, які будуть викладати курс. А також діяльність перед курсом (наприклад, надсилання посібника та анкети) та подальші дії (моніторинг та оцінка того самого).

(2) Для кращого розуміння цього пункту для навчальних заходів буде використано той самий бал (a, b,), що і розділ "Функції та завдання" Річного плану навчання.