Комерційний директор керує стратегією збуту компанії. Тому він відповідає за створення комерційних заходів та оцінку їх сильних сторін, а також напрямків для вдосконалення. Продовжуйте читати цю статтю та дізнавайтесь, якими є вміння та навички хорошого комерційного директора.

комерційного

У комерційного директора повсякденно виникає кілька проблем. Саме він вирішує питання вибору каналів збуту, розробки планів продажів та багатьох інших стратегічних аспектів для вашої компанії. Насправді комерційний відділ або відділ продажів є серцем компаній, оскільки його головним обов’язком є ​​отримання доходу в будь-якому бізнесі.

За останні роки фігура комерційного директора або директора з продажу зазнала помітної еволюції. Крім усього іншого, плинність часу продемонструвала важливість керівництва командою, тренерської діяльності, якщо відділ повинен бути ефективним і отримувати результати.

Фігура менеджера з продажу, який обмежує свою взаємодію зі своєю командою лише авторитарним диктуванням замовлень та пошуком помилок чи помилок, щоб докорити своїй команді, застаріла. Все частіше комерційний директор повинен усвідомлювати свою роль лідера та супроводжувати членів своєї команди, щоб досягти максимальних показників.

Проблеми, що стоять сьогодні перед комерційним директором

Конкуренція та різні канали зв'язку та збуту, які технологічні інновації роблять доступними для компаній та користувачів, роблять необхідним більше думати про замовника, щоб наше повідомлення адаптувалось до того, що вони очікують від нас. Завдання полягає в тому, щоб надати значення нашому процесу продажу.

Як ми вже зазначали раніше, технологічні інновації передали численні канали збуту та спілкування з користувачем в руки комерційних менеджерів. Успішний менеджер з продажу повинен вирішити проблему правильного використання цих засобів масової інформації, впроваджуючи інновації у їх використанні, щоб виділитися серед конкурентів.

Нарешті, передозування інформацією змушує користувачів звертати все менше уваги на повідомлення, що надходять до них. Гіперпов’язані та гіперінформовані клієнти утворюють насичену екосистему, в якій з нашим повідомленням стає все важче зв’язатися з ними. Таким чином, взаємодіяти з користувачем та змусити його взяти участь у процесі продажу це найкращий спосіб досягти персоналізованого повідомлення і, отже, набагато більше шансів на успіх. Аналіз інформації, яку дає нам ця взаємодія, є викликом для відповідальних за продажі, що покращить взаємодію з клієнтами.

Основні навички комерційного директора

Однією з головних характеристик нової економіки є оцифровка із застосуванням нових технологій, швидкість інформації та доступність до величезних обсягів даних. Крім того, ще однією з великих змін є модифікація відносин між споживачами та компаніями. Все це робить необхідним, щоб профіль комерційного директора адаптувався до нового середовища.

    Організація та планування: Важливо правильно керувати діями та завданнями команди продажів. Крім того, планування дозволяє встановити цілі та цілі в коротко-, середньо- та довгостроковій перспективі, які визначатимуть щоденну роботу рекламних роликів. Завдяки хорошому плануванню, директор зможе класифікувати своїх клієнтів, встановити для них важливий ранг та належним чином виділити ресурси.

Керування командою: Перш за все, комерційний директор буде відповідальним за відбір членів своєї майбутньої команди. Для цього разом із відділом кадрів він повинен встановити, які є необхідні навички для розробки комерційної стратегії компанії та згодом виявити найбільш підходящих кандидатів. Після того, як ви вибрали всіх людей, ви повинні заохочувати командну роботу, щоб створити синергію та використати весь потенціал ваших співробітників. Важливо, щоб ви детально знали завдання, які щоденно виконують продавці, і контролювали роботу ваших працівників, щоб виявити можливі відхилення у досягненні цілей. Згодом, після формування свого підрозділу, директор повинен навчити робітників, щоб вони могли ефективно працювати і досягати встановлених цілей.

Емпатія: знання, як слухати, - це частина ключів до управління бізнесом. Комерційний менеджер і менеджер з продажу повинен поставити себе на місце своїх клієнтів, щоб точно знати, які їх справжні потреби, і розробити відповідні стратегії продажів, які дозволять їм пропонувати якісні товари та послуги.

Керівництво: важливо для тих, хто має завдання режисури. І лідерство на прикладі, безсумнівно, є однією з навичок, яку найбільше цінують члени торгової мережі, та викликом для тих, хто несе відповідальність у цій галузі. У цьому сенсі комерційний директор повинен бути чудовим продавцем і передавати свої знання та вміння своїй команді.

Мотивація: Визнання добре виконаної роботи та встановлення бонусів відповідно до досягнутих цілей є корисними стратегіями для керування та підтримання мотивації вашої команди продажів.

Управління часом: Щоб отримати найкращі результати від команди продажів, менеджер з продажу повинен добре усвідомлювати важливість управління часом своєї команди. З цієї причини важливо зробити динаміку зосередженою на продуктивності праці, чітко визначити відсоток, призначений для відправки, а інший відсоток - клієнтам, уникати перебоїв і, нарешті, але не менш важливо, уникати зайвих зустрічей.

Гнучкість і здатність працювати в команді: сьогодні адаптація до змін має важливе значення. Професіонали не можуть знати всього, але вони повинні вміти працювати в мультидисциплінарних командах та засвоювати нові знання.

Постійні інновації: пов'язані із засвоєнням знань, інновації можуть застосовуватися у всіх сферах бізнесу. Комерційний директор буде відповідати за розробку інноваційних маркетингових стратегій або оптимізацію процесів.

Можливість аналізу або управління інформацією: Однією з головних характеристик нової цифрової економіки є великий обсяг доступних даних. З цієї причини комерційний директор повинен мати можливість відкинути дані, що генерують шум, і перетворити відповідні дані в інформацію, яка дозволяє йому передбачати події. Отримавши результати аналізу, менеджер з продажу відповідає за розробку комерційної стратегії компанії, дотримуючись корпоративної філософії та цінностей. Крім того, ви повинні зібрати ці вказівки у посібнику, доступному для всіх членів вашої команди.

Це деякі навички успішного ведення бізнесу. Хоча список може бути і більш широким, комерційний директор, який володіє цими навичками або працює над їх здобутком, безумовно, на правильному шляху. Якщо ви хочете знати, як спрямовувати торговий персонал до продуктивності, завантажте нашу безкоштовну електронну книгу:

Три приклади лідерства

2. Як директор з продажу, ви, безсумнівно, виявите помилки продавців, і вашим обов'язком буде їх виправлення та запобігання їх повторенню в майбутньому. Для цього іноді замість того, щоб просто критикувати та звинувачувати помилку, буде набагато ефективніше, якщо ви допоможете цій людині виправити помилку, розглянете проблему, допоможете знайти рішення тощо. A позитивне ставлення це створить більш здорову динаміку роботи та більше мотивації в рекламі. Це не означає, що вам не потрібно робити серйозні зауваження, догани чи вживати заходи дисциплінарної відповідальності, якщо це необхідно. Але перш ніж це зробити, оцініть, чи варто це робити.

3. Ще одним елементом, який також слід враховувати лідеру, і який часто нехтують, є важливість визнання. Привітати свою команду з хорошим результатом, коли робота окупилася, дуже важливо, щоб мотивувати їх та підтримувати позитивний клімат. Якщо продавець здійснив великий продаж, але допустив помилку, не просто знущайтеся з ними. Нехай він насолоджується своєю "перемогою", а потім (наприклад, наступного дня), поговоріть з ним спокійно, щоб позитивно вказати на моменти для вдосконалення.