У вас є воронка продажів (також відома як воронка продажів), якщо ви про це знаєте, якщо ні. Однак, якщо ви свідомо маєте з цим справу, ви можете продати свій товар або послугу набагато ефективніше.

Зі статті ви дізнаєтесь:

  • Що таке воронка продажів і чому вона важлива
  • Як побудована воронка продажів
  • Як побудувати та оптимізувати свою послідовність продажів
  • І багато іншого

Давайте розпочнемо.

Ми - воронка продажів, тобто воронка продажів?

Визначення воронки продажів

Воронка продажів візуально відображає шлях клієнта. Від першої точки зустрічі до завершеної покупки або укладення угоди.

Ще простіше, воронка продажів - це шлях, який відвідувач веб-сайту проходить до покупки.

Не всі відвідувачі потрапляють у дно воронки. Хоча хороша новина полягає в тому, що за допомогою відповідних інструментів ви можете впливати на те, скільки людей дійде до кінця воронки.

Хоча зараз вона в основному орієнтована на Інтернет-маркетинг, воронка збуту існує не лише в Інтернеті.

Давайте розглянемо приклад.

Ви заходите в магазин одягу, щоб озирнутися. Продавець вітає вас і запитує, чим ви можете допомогти.

Ви побачите пару рекламних джинсів. Поки ви переглядаєте штани, ви починаєте розмову з продавцем. Каже, є додаткова знижка, якщо ви купуєте три джинси.

Мені подобається пропозиція, тому ти вибираєш три джинси і йдеш до каси. На касі продавець пропонує ремінь для джинсів, який ви також купуєте.

Ти платиш і їдеш.

Однак на цьому воронка продажів не закінчується. Оскільки ви були задоволені як покупкою, так і послугою, ви повернетесь через кілька тижнів, коли захочете придбати светр.

Той самий процес відбувається на веб-сайті. Різниця полягає в тому, що замість продавця ви допомагаєте клієнту через воронку продажів сторінками та вмістом.

Яка різниця між воронками продажів та маркетинговими воронками?

Воронка продажів та маркетинг воронки тісно пов'язані. Вони також часто використовуються як синонім один одного. І все-таки є невеликі відмінності, які варто уточнити.

Найбільша різниця в основному полягає в контексті, в якому використовується воронка. Незалежно від того, складений він маркетинговою або торговою сферою.

Все зводиться до того, що у багатьох компаніях функції маркетингу та збуту працюють окремо. Отже, два процеси побудовані на графіку.

Маркетингова воронка

  • Його мета, щоб цільова аудиторія знала бренд
  • Ваша робота генерація свинцю та виховання свинцю

Воронка продажів

  • Його мета пошук можливостей, які роблять їх легкими покупців
  • Ваша робота перетворення маркетингових потенційних клієнтів у клієнтів

Ця тенденція змінюється.

Внаслідок зближення технологій маркетингу та збуту ці два напрямки дедалі більше зливаються. Тому дві воронки також стають дедалі більш інтегрованими.

Сьогодні в багатьох випадках ми можемо говорити більше про лійку перетворення.

Ця стаття в основному стосуватиметься воронки конверсії (яку в Угорщині називають лійкою збуту), оскільки для невеликих компаній маркетинг та продажі зосереджені в одній руці або в невеликій команді.

Чому воронка продажів важлива?

Ви можете використовувати лійку продажів для візуалізації процесу покупки. Це допомагає розробити більш практичну маркетингову стратегію. Це допоможе вам знайти точки, де ваші відвідувачі загубляться. І якщо ви бачите помилки, ви можете їх оптимізувати.

Давайте детальніше розглянемо, що це таке переваги воронки продажів .

структура

Можна оптимізувати

Я писав про це раніше. За допомогою воронки продажів ви можете знайти точки, де втрачаються відвідувачі та потенційні клієнти. Якщо ви вдосконалите їх, ви зможете значно збільшити кількість конверсій. Це називається оптимізацією перетворень (CRO). .

Може бути автоматизований

Хорошу лійку можна автоматизувати. Що з одного боку економить ресурси, а з іншого боку сприяє масштабованості та зростанню.

Вимірюваний

За допомогою воронки збуту вимірювати маркетингову та збутову діяльність також набагато легше. Використовуючи правильні показники, ви зможете визначити, чи витрачаєте ви свій час на правильні дії.

Подає правильне повідомлення в потрібний час

Наприклад, якщо ви хочете спочатку придбати гарнітуру Bluetooth, ви хочете дізнатися про переваги продукту, а не за найкращою ціною.

Допомагає координувати маркетингову та збутову діяльність

Це допомагає проводам не падати на землю. Потенційні клієнти, що надходять за допомогою маркетингу, надходять на продаж у визначений процес.

Це зміцнює лояльність

Належне спілкування та постійна підтримка споживачів посилює прихильність споживача до бренду.

Економити час

Коли легковажні люди випадають з верхньої частини воронки, час продажу звільняється, оскільки вам не доводиться мати справу з кожною можливістю.

Структура воронки продажів

Існує багато версій. Однією з найвідоміших є, мабуть, модель AIDA. Скорочення складається з цих елементів: обізнаність, інтерес, рішення та дія.

Хоча модель принципово істинна, вона народилася задовго до появи Інтернету (1898).

В онлайновому світі ця модель набагато актуальніша:

  • Поінформованість - Увага
  • Відсотки
  • Розгляд
  • Намір - намір
  • Оцінка
  • Покупка

Кожен етап вимагає різного підходу, спілкування, інструментів. В іншому випадку ви надсилаєте неправильне повідомлення не в той час.

Це як офіціант запитує, який десерт ви хочете, ще до того, як замовити напій чи закуску.

Звичайно, це також має незліченні варіації, залежно від того, яке джерело ми використовуємо як основу.

Справа насправді в цих трьох етапах:

  • Генерація свинцю
  • Виховання свинцю
  • Продажі

Скільки кроків ми створимо для цього, вже залежить від нашої власної бізнес-моделі, пропонованого продукту чи послуги та наших уподобань.

У цій статті я розгляну цю структуру:

  • Поінформованість - Увага
  • Відсотки
  • Розгляд
  • Намір - намір
  • Покупка
  • Вірність

Давайте детальніше розглянемо, що означає кожен розділ у воронці.

Поінформованість

На цьому етапі ви намагаєтеся привернути увагу споживача до себе. Це може бути платне оголошення, якийсь вміст, пошук у Google чи щось інше.

Справа в тому, щоб споживач знав про те, що ви пропонуєте.

Якщо хімія працює, споживач може зробити покупку на цьому етапі. Можливо, ви вже минули дослідження, і вам потрібно було саме те, що ви рекомендуєте.

Однак найчастіше фаза уваги більше нагадує залицяння. Ви намагаєтеся завоювати споживача і змусити його заглянути на ваш веб-сайт.

Які інструменти використовувати для фази уваги?

  • Повідомлення в блозі
  • Серія “Як”
  • Вивчення
  • Вебінар
  • Youtube відео
  • Підкаст

По суті навчальні матеріали варто продукувати для різних каналів.

Цей етап також є провідним поколінням.

Відсотки

На фазі зацікавленості ви вже привернули увагу споживача.

Тут починається фаза виховання свинцю, коли ви встановлюєте стосунки зі споживачем. Вам потрібно довести свою експертизу та надійність. Допоможіть споживачеві краще пізнати вашу компанію та те, що ви пропонуєте.

На цьому етапі у вас дві цілі:

  • Поверніть споживача на ваш веб-сайт
  • І отримайте свою електронну адресу

Які інструменти використовувати на фазі відсотка?

Щоб дуже спокусити споживача хороший інструмент для ремаркетингу, за допомогою якого ви можете націлити рекламу на відвідувачів веб-сайту.

Отримання адреси електронної пошти - це вже більш складне завдання. Але для цього існує також добре перевірений інструмент.

Ось малюнок свинцеві магніти .

Свинцеві магніти - це якісний високоцінний вміст, за який ваші відвідувачі готові зробити більше. Наприклад, введіть їх електронну адресу.

(Примітка: Ви пишете супер-статтю про свинцеві магніти на 7blog, якщо ви хочете дізнатись більше про них, обов’язково прочитайте їх)

Навіщо потрібна споживча електронна адреса? Шукати його на іншому каналі, із ще більш персоналізованими повідомленнями та вмістом. Ні, все одно не з пропозицією.

Після встановлення зв’язку настає наступна фаза.

Розгляд

Фаза розгляду - продовження догляду за свинцем.

Споживач, мабуть, захоче придбати, укласти угоду, але все ще розглядає свої варіанти. Тому на цьому етапі наша мета - переконати вас вибрати нас.

Які інструменти використовувати для розгляду на етапі?

Оскільки у вас є електронна адреса, одна за допомогою персоналізованої електронної кампанії ми можемо побудувати ще тісніші стосунки.

Крім того, ремаркетинг це добре працює і на цій фазі.

Звичайно, мова не йде про демонтаж споживача електронною поштою та рекламою. Нагадуємо вам про наш досвід, вирішуємо для нього додаткові проблеми.

Приклад, відгуки покупців вони, як правило, добре працюють на цьому етапі.

Намір

Ми перебуваємо десь на межі догляду та продажу.

Я очікую, що фаза намірів почнеться з того моменту, коли споживач зацікавиться нашою пропозицією. Якщо ми говоримо про веб-магазин, це, наприклад, товар, залишений у кошику. Для маркетингового агентства - пропозиція.

Наша мета на цьому етапі - надати правильну інформацію, яка допоможе споживачеві прийняти рішення.

Які інструменти ви маєте намір використовувати на етапі?

Цільовий маркетинг електронною поштою, Сторінка поширених запитань, демонстрація продукту, безкоштовний зразок товару .

Це лише деякі інструменти, якими ви можете скористатися на цьому етапі. Суть полягає в тому, щоб споживач відчував, що ви робите все найкраще.

THE видатне обслуговування клієнтів також перевага. По суті, ви готові відповісти на будь-які запитання, що виникають, і розвіяти сумніви.

Покупка

Ви прибули. На цьому етапі споживач прийняв рішення і обрав вас.

Ваша мета - запевнити споживача, що він або вона прийняли правильне рішення.

Які інструменти використовувати на етапі покупок?

Ось усе додаткова доброта і турбота має значення. Це може бути подарунковий товар, один персоналізована картка повідомлень в упаковці, купон на знижку від наступної покупки.

Вірність

Цей розділ не завжди береться до воронки продажів, але я люблю використовувати його.

По суті, це стосується разового покупця або замовника, з одного боку клієнт, що повертається бути або рекомендую вас комусь іншому є.

Які інструменти ви використовуєте для лояльності на етапі?

Будь-який пристрій, який змушує споживача почуватися особливим. Наприклад, запитайте, яким був досвід клієнтів з персоналізованою анкетою . THE бездоганне обслуговування клієнтів це дуже допомагає і тут.

У випадку послуги, це може бути так додаткова безкоштовна порада .

Звичайно, всі вони працюють, як тільки ваш товар або послуга є бездоганними.

Тепер давайте розглянемо, як ви можете побудувати свою воронку продажів.

Як скласти свою воронку продажів?

Воронку продажів можна зібрати кількома способами. Зараз я буду представляти простий, але ефективний метод, який я також використовую.

1. Намалюйте маршрут клієнта

Подумайте, який процес проходить покупець перед покупкою.

Які моменти прийняття рішень? Де і в якій формі ви можете зв’язатись із вашим товаром, послугою?

Пов’яжіть відповідні точки продажу з кожною точкою прийняття рішення.

2. Примирити процес

Якщо у вас є колеги з продажу, обговоріть з ними, чи вказана воронка відповідає дійсності.

Якщо ви працюєте наодинці, можливо, ви захочете попросити інших про їх думку, оскільки легше виявити помилки.

3. Підключіть пристрої до кожної точки

Як тільки ви пройдете етапи воронки продажів, інструменти можуть з’явитися.

Подумайте, якими засобами ви можете дістатись і перенаправити клієнта на наступний етап.

4. Перевірте, чи можете ви це реалізувати

Bagatell може здатися переїздом, але все одно важливо виділити. Якщо ви не можете побудувати процес на практиці, ви не будете сильно цього відчувати.

Для кожного кроку підберіть пару необхідної технології, цільової сторінки та активності.

Подумайте, чи кожен крок технічно здійсненний. Які інструменти вам потрібні? Як ви відстежуєте, де знаходиться клієнт? Як все це створюється на вашому веб-сайті?

5. Підключіться до вашої CRM-системи

Навіть найпрофесійніша воронка продажів нічого не коштує, якщо ви не можете відстежувати. Для цього вам потрібна система CRM.

CRM розшифровується як Управління відносинами з клієнтами. Угорською мовою зазвичай використовується термін управління взаємовідносинами із клієнтами.

З його допомогою ви можете відстежувати клієнта в процесі, а також автоматизувати кожен крок. Мабуть, найвідомішими CRM-системами є Hubspot та Salesforce .

Звичайно, не обов’язково купувати найдорожчий пристрій відразу. Для меншої кількості клієнтів може бути достатньо добре налаштована та сегментована поштова система.

6. Виміряйте процес

Щоб знати, наскільки успішною є ваша воронка продажів, вам потрібно виміряти кожен крок.

На кожному кроці подумайте, які найважливіші показники є, і як ви збираєтеся їх вимірювати. Які інструменти ви будете використовувати для вимірювання? Які налаштування вам там потрібні?

7. Перегляньте та оптимізуйте

Воронка продажів не є одноразовим винаходом і готовим процесом.

Ви повинні регулярно перевіряти, що процес працює належним чином. Можливі зміни в маршрутах споживачів.

Якщо на будь-якому з етапів занадто багато відсіву, крок слід оптимізувати.

Про це йтиметься в наступному розділі.

Оптимізація воронки продажів

Воронка інтернет-продажів може принести успіх, а також може спричинити головний біль.

Розчарування буде охоплене, якщо ви побачите таке:

  • Ваша конверсія низька
  • Процес продажу невиправдано тривалий
  • Потенційні клієнти втрачають інтерес до процесу

Це все результат погано складеної воронки продажів.

Хороша новина полягає в тому, що ви можете допомогти в цьому, часто простою оптимізацією.

Перегляньте послідовність продажів. Можливо, ви пропустили крок. Можливо, ви не використовуєте правильні інструменти в кожному розділі. Почніть з верхньої частини процесу і рухайтесь крок за кроком до нижчих фаз.

A/B тест різних варіантів. Перевірте текст, цільові сторінки, форми, інструменти, електронні кампанії. Насправді варто протестувати кожен крок окремо.

Спростіть воронку. У багатьох випадках простота краща, ніж надскладні процеси. Подивіться, чи не надто багато кроків у процесі продажу.

Спростіть, де зможете. На першому кроці вам не потрібно знати улюблений колір покупця.

Перевірте подвійне вирішення проблеми. Якщо нічого не виходить, можливо, ви захочете зробити крок назад і подивитися, чи дійсно ви надаєте правильне рішення цієї проблеми. Ви впевнені, що своїм рішенням націлюєтеся на відповідну аудиторію.

Приклад послідовності продажів

Тепер перейдіть до прикладу воронки продажів із реального життя.

Backlinko - воронка продажів курсів SEO

Backlinko - це SEO-блог, мабуть, один із найкращих. Раніше він продавав онлайн-курси.

Ось так виглядає воронка продажів.

Завдяки SEO-блогу першим кроком для них є високоякісний вміст, оптимізований для пошукових систем. У 90% випадків люди стикаються з ними під час пошуку в Google.

Після того, як ви переможете своїм вмістом (і буде), вам всіма силами буде запропоновано підписатись на свою розсилку.

На цьому етапі він надсилає електронні листи з ексклюзивним вмістом, який отримують лише абоненти. Це підтверджує ваш досвід і те, що варто підписатися на ваш бюлетень.

Коли ви вийдете з іншим онлайн-курсом, ви отримаєте сповіщення електронною поштою, а не рекламуєте. Це також збільшує вартість передплати.

Електронний лист переведе вас на цільову сторінку продажів, де ви переконаєтесь у цінності курсу практичними аргументами.

Додаток було закрито, тому сайт не працює у цій формі, але ось знімок екрана машини шляху, як він виглядав.

На завершальному етапі ви можете розпочати курс, ввівши дані у простій формі.

А тепер ти приїжджаєш

Я хотів би передати слово:

Ми допомогли вам у цій статті?

На яких етапах знаходиться ваша воронка продажів?

У вас є якийсь тип оптимізації, яким би ви поділилися?

Ви все ще можете мати запитання щодо цієї теми?

У будь-якому випадку, давайте обговоримо це у розділі коментарів.

І якщо вам сподобалась стаття, дякую за ваш час акцією 🙂

Якщо вам сталася ця стаття корисною, і ви вважаєте, що вона може допомогти вам орієнтуватися у заплутаному світі маркетингу, поділіться нею зі своїми друзями та знайомими.