практичні

Орієнтація на конкретну ринкову нішу приносить великі переваги. Однак, зазвичай вважають, що бути дуже сфокусованим означає менший рівень продажів або меншу кількість можливостей для прибуткового розвитку бізнесу. І це якраз навпаки. Прикидаючись, що охоплює весь ринок недиференційованим способом, це робить його загальним спеціалістом, маючи небагато варіантів прибуткового зростання.

Недооцінюючи силу спеціалізації, багато компаній вважають за краще продовжувати конкурувати на ринках з невеликою вартістю виробництва, низькою прибутковістю та жорсткою конкуренцією.

Що таке нішеві ринки

Нішові ринки або нішеві ринки - це групи людей, які мають подібні характеристики, яким ви можете запропонувати свій товар чи послугу певним чином, оскільки ви знаєте, що вони мають саме ту потребу, яку вирішуєте ви або ваш бізнес. Обслуговуючи ринкову нішу, він спеціалізується на індивідуальному рішенні, яке навряд чи вирішить інший конкурент (особливо великі загальні конкуренти).

Ринкові ніші складаються з людей (B2C) або компаній (B2B), які мають подібні характеристики з демографічної точки зору, купівельної поведінки, своїх потреб або способу життя, який їх характеризує. Ми стикаємось з ринковою нішею, коли виявляємо, що основні постачальники в даному секторі не задовольняють основних потреб певного сегмента населення (наскільки це очевидно).

Коли конкуренти так зайняті, намагаючись бути всім для всіх і продавати загальні продукти, це найкраща можливість спеціалізуватись на продуктах чи послугах, які набагато краще вирішують те, що пропонує загальний лікар. Ніша ринку може здатися невеликою, але коли людей з однаковими смаками та уподобаннями ідентифікують у тому самому місті або в інших географічних районах, це може бути перед великим ринком.

Багато компаній занижують ринки ніш як "малі" або занадто спеціалізовані, щоб бути прибутковими, вважаючи, що вони не виправдовують масового виробництва. Хоча вони не завжди є ринками для великих кількостей, нішеві ринки є лояльними групами споживачів, які цінують компанії, які намагаються задовольнити свої потреби краще за інших.

Обслуговування нішевого ринку підтверджує філософію, що набагато вигідніше бути великою рибою в маленькому аквариумі, ніж бути маленькою рибою у величезному океані. Краще бути домінуючим гравцем на невеликому ринку, ніж дрібним конкурентом на величезному та висококонкурентному ринку.

11 переваг націлювання на нішеві ринки

Вихід на нішевий ринок приносить величезні переваги, особливо в епоху, коли недорогі конкуренти, які прагнуть домінувати на великих недиференційованих ринках, поширюються (удача!).

1. Спеціалізація дозволяє підвищити ціну

Клієнти готові платити вищу ціну за товари чи послуги компаній, які, на їх думку, є більш спеціалізованими, ніж їхні конкуренти. Спеціалізація надає більше досвіду, тому клієнтові надаватиметься компанія, яка широко обізнана про їхні виклики, проблеми та потреби. Це економить час і мінімізує ризик прийняття неправильного рішення, саме тому воно коштує дорожче.

2. Вони не є привабливими ринками для великих компаній з високими постійними витратами

Багато великих конкурентів мають надійну інфраструктуру, яка вимагає мінімальних обсягів та розмірів ринку, щоб бути вигідними. Вони працюють за зразком економії від масштабу. Цим компаніям не вигідно зосереджуватися та мобілізуватися на невеликі сегменти. Однак для МСП адаптація до невеликого сегменту ринку є не тільки вигідною, але й зазвичай конкурує з менш спеціалізованими компаніями, для яких цей ринок не є пріоритетом. І це велика перевага.

3. Вони потребують меншої інфраструктури догляду

У МСП мало людей, є обмеження ресурсів. Ось чому найкращий спосіб їх використовувати - докласти всіх зусиль та уваги до того, що породжує найбільшу цінність. Пропонувати додаткові цінності та диференціювати себе в цих сегментах буде набагато зручніше та вигідніше.

4. Підвищення ефективності реклами

Коли ви знаєте, з ким розмовляєте, ви можете легко вибрати правильний носій. Таким чином, кожного разу, коли хтось пропонує вам рекламувати на певному носії, оскільки у них “величезна” аудиторія, ви вже знаєте, вписуються вони чи ні, тому що вони відповідають профілю людей, яких ви шукаєте. Чітке розуміння своєї ринкової ніші допомагає вирішити, в які засоби масової інформації інвестувати та яким має бути повідомлення, оскільки ви чітко знаєте, яку проблему вирішуєте для цільової аудиторії.

5. Більш легке повідомлення для спілкування, що породжує диференціацію

Коли ви націлюєтесь на сегмент із конкретними потребами, повідомлення, яке потрібно повідомляти на всіх ваших маркетингових напрямках, стає набагато чіткішим та ефективнішим. Ви будете послідовними у своїй рекламі, у своїх брошурах з продажу та у своєму діловому кроці. І коли повідомлення є чітким і конкретним, люди розуміють його краще, і воно стає потужним джерелом диференціації. Люди пов'язують це з конкретною перевагою.

6. Інтернет дозволяє вигідно розподіляти та обслуговувати ніші

Раніше фізичний розподіл та масові комунікації були двома великими перешкодами для вступу малого бізнесу для вигідної конкуренції. Просто не було торгових точок, роздрібних торговців чи ресурсу для чудових рекламних рекомендацій. Ось чому на великих ринках домінувало небагато компаній, які змогли їх досягти. Завдяки Інтернету великі ринки були роздроблені на невеликі ніші. Зараз Інтернет дає можливість вигідно продавати та обслуговувати невеликі сегменти ринку. Велика інфраструктура та інвестиції, що існували в минулому, більше не потрібні. Розміри ринку вже не проблема. Маленькі ніші можуть бути вигідними, якщо їх обслуговувати через Інтернет.

7. Внесіть ясність у бізнес

Зосередження уваги виключно на залученні ідеального цільового клієнта, той, для кого те, що ви надаєте, має велику цінність, цінує та рекомендує його, є, мабуть, найважливішим рішенням для будь-якого бізнесу і тим, що принесе найбільше спокою та ясності вашій комерційній команді. (І справді вся компанія; коли продажі хороші, всі хороші.) Тип клієнта, на якого ви націлюєтесь, все це має сенс, і ви перестаєте витрачати час і сили, намагаючись переконати неправильного клієнта.

8. Зосередження уваги на ніші керує управлінням бізнесом

Коли справа доходить до виходу та пошуку клієнтів, якщо ви точно не впевнені, якого типу клієнта ви шукаєте, ви витратите занадто багато часу, стукаючи у двері, у яких мало майбутнього. Тут ми спеціально шукаємо тих людей, яких ваше повідомлення перегукується і цікавить. Вкладати час, гроші та зусилля в людей, які не відповідають профілю вашого ідеального клієнта, занадто дорого. Занадто багато зусиль для таких незначних результатів. Тож замість того, щоб намагатись охопити тисячі чи сотні тисяч потенційних клієнтів, зосередьтеся на значно меншій групі з конкретними потребами, для яких ваш товар/послуга - саме те, що вам потрібно. І ні, не всі хочуть або потребують того, що ви пропонуєте. І якщо ви стурбовані скороченням ринку, оскільки вважаєте, що цього буде недостатньо, подумайте, скільки клієнтів вам потрібно?.

9. Робить стратегічні альянси більш продуктивними

Якщо ви не зрозуміли свого ідеального цільового клієнта, ви не можете знати, які компанії підходять для об’єднання. Стратегічний союзник - це найефективніший спосіб генерування рефералів. Ще одна компанія, яка націлена на той самий ринок, що і ви, але не є прямим конкурентом, є ідеальним союзником. Хорошим союзником є ​​той, з ким ви можете використати спільну діяльність та викрити одне одного.

10. Зосередження уваги на ніші визначає вміст для створення

Розробляючи вміст, будь то статті для вашого блогу, конференцій, електронних книг чи будь-яких інших засобів, щоб поставити себе перед цільовим клієнтом, в ідеалі це буде набагато простіше та ефективніше, якщо ви спеціально пам’ятаєте про профіль людини, яка є частиною вашої ніші. Ви точно знаєте, що вас цікавить і які виклики у вас є, і в цьому полягає суть створення будь-якого типу привабливого та відповідного контенту.

11. Збільшення кількості закритих дверей

Якщо ви постукаєте у правильні двері, ймовірність закриття набагато вища. Ми не шукаємо одну з 10 перспектив для покупки, ми шукаємо з 10, щоб придбати 4 або 5. Оскільки ці 10 потенційних клієнтів потребують саме того, що ви вирішуєте, і вони відповідають визначеним раніше критеріям як прогнози клієнтів. Коли ви розмовляєте з потрібною людиною, з правильним змістом та повідомленням, ваші шанси зробити наступний крок набагато вищі, ніж розмова з ким-небудь, кого, як ви вважаєте, цікавите.

9 прикладів ринкових ніш

Є багато компаній, які зосереджуються на обслуговуванні ринкової ніші не тільки як можливість диференціації, але і як альтернатива зробити свій бізнес прибутковим від шкідливих цінових війн на насичених ринках.

1) Club de la Milanesa - ресторан, що спеціалізується на обслуговуванні лише міланських закоханих у всіх їхніх презентаціях.

2) Doppel Bar - бар в Буенос-Айресі, який не продає пиво (у пивній зоні за винятком) і пропонує лише персоналізовані коктейлі.

3) Club Platino - Квартири для людей похилого віку. Хто сказав, що немає людей похилого віку, готових платити більше?

4) Червоне пиво Barba - брати участь у гіперконкурентному ринку пива вигідніше, якщо ви пропонуєте лише ароматизоване пиво. Великі не зацікавлені, занадто спеціалізовані для них.

5) Видалення білих рукавичок - переїзд компанії, що спеціалізується на перевезенні незамінних предметів.

6) Librofutbol.com - Видавнича компанія, що спеціалізується лише на маркетингу книг про футбол.

7) ЛГБТ-дослідницька лабораторія - компанія з вивчення ринку, що спеціалізується на дослідженнях лесбіянок, геїв, бісексуалів та трансгендерних спільнот.

8) 28 Sport - Вони продають повсякденне взуття, натхненне видами спорту 20-х, 40-х і 50-х років (футбол, бокс, гольф, регбі, хокей, легка атлетика, боулінг та альпінізм).

9) Ліворукі шкільні приналежності - Незважаючи на те, що вони становлять 15% світового населення, дуже мало компаній зосереджувались на задоволенні потреб цього сегмента ринку.

Зосередження уваги на нішевих ринках - це, без сумніву, потужна стратегія мати процвітаючий і прибутковий бізнес, замість того, щоб продовжувати конкурувати за клієнтів свого сусіда і страждати щоразу, коли ціни падають.