вони

ЕТИКЕТКА:

Думаю, ви коли-небудь читали статтю чи бачили відео, яке, здавалося б, було повно корисних порад, і думали, що це принесе довгоочікуваний успіх? Однак якимось чином початковий ентузіазм помер і не приніс довгострокових змін у компанії?

Габор Норсен, керівник міжнародної команди продажів MiniCRM, розповів, які три найважливіші кроки у впровадженні нових методів, без яких вони навіть можуть саботувати успіх продажів.

Будь-що: втрата ваги, самовдосконалення, заощадження чи просто продаж, Інтернет наповнений статтями «5 найкращих порад» та «10 практик миттєвої роботи». І це не дивно: якщо у вас є проблема, ви намагаєтесь знайти швидке рішення.

Якщо ви можете щось вирішити за допомогою 5 простих прийомів, чому б вам занадто це ускладнювати?

Проблема лише в тому, що вони майже ніколи не працюють постійно. Не стільки у ваших продажах. Я вам скажу чому.

Не випадково я використав у заголовку статті термін "практика продажу". Мені не подобається. Поради та підказки не є моїми улюбленими, коли справа доходить до продажів. Я віддаю перевагу словам метод, техніка та стратегія, які вже несуть певну думку у своєму значенні.

Термін практика продажу, як правило, вказує на спритність, хитрість або хитрість, яка виходить за рамки ретельно продуманої стратегії. І саме це робить вас більше проблемою, ніж користю для вас.

Тому зараз я покажу вам на 2 конкретних прикладах, як ми успішно ввели їх у свої продажі, виконавши 3 прості, але критичні кроки:

1. Визначення мети
2. Вступ
3. Вимірювання

Я покажу, як ми систематизували особистості покупців та реактивацію, як ми зробили їх вимірюваними та як обидва проекти провалилися б без них. Давайте наріжемо на це!

Визначення мети

Впровадження будь-якої техніки продажів починається з визначення мети.

Якщо у вас немає очікуваної мети, навіщо щось вводити?

Тому надзвичайно важливо, щоб ви не пропустили цей крок - нульовий крок - під час впровадження.

Після етапу дослідження, після їх формування, ми твердо вірили, що наймання персоналів покупців допоможе нашим продажам, тому ми не могли не просто надіслати всім готову презентацію про них. Це не був би справжній прорив.

Більше того, успіх уникнув би проекту здалеку, якби ми не починали з нульового кроку.

Нашою метою було досягти найефективнішого розслідування та управління споживачами з покупцями в довгостроковій перспективі.

По-англійськи: зрозуміти, хто такі наші клієнти, що їм потрібно, які рішення вони приймають і як вони хочуть, щоб ми з ними спілкувались. Це призвело, серед іншого, до зростання впевненості продавців у собі та більшої міри успішного закриття можливостей продажів.

Ми підійшли до нашого проекту реактивації подібним чином.

Під повторною активацією ми маємо на увазі відстеження раніше втрачених потенційних клієнтів, щоб спробувати знову пройти їх через наш процес продажу, або лише вперше, цього разу успішно. Ми розглядаємо це як можливість для всіх, хто зацікавлений, тож ми дійсно когось втрачаємо лише в тому випадку, якщо перестаємо повністю дотримуватися її.

Метою повторної активації є підтримка наповненості вашого каналу продажів і не покладання лише на маркетинг.

Тому вже на початку кварталу ми завжди мали конкретну мету щодо кількості, кількості повторних активацій на кожного постачальника та скільки клієнтів ми очікуємо від цих завдань.

Вступ

Звичайно, як і багато інших, ми могли зупинитися після встановлення цілей, але було б трохи солодко досягти результатів.

У період знайомства з особистостями покупців на зустрічах було пунктом порядку денного наводити продавцям один-два приклади із дзвінків та переговорів попереднього дня, які надавали нову інформацію особам.

Ми включили це в число наших завдань ідентифікувати всіх зацікавлених людей за особами.

Те, що потрібно робити, та автоматизація допомогли (і допомагають продовжувати) ставитись до кожного у стилі, який він або вона віддає перевагу, ідентифікуючи за його особистістю. З того моменту, як ви вперше зв’язалися з нами, і поки не зможете впевнено використовувати (і не тільки) наш представлений продукт як клієнта.

У разі повторної активації ми усвідомлювали (і є), що завтра не буде покупця, але це також сфера, на яку продавець повинен завжди витрачати час.

Після всього, як і багато іншого, це правда, що це буде ефективно не за силою, а за частотою. Навіть у спортзалі: немає сенсу проводити 10 годин раз на два тижні, піднімаючи тяжкості. Але якщо ви проводите годину п’ять разів на тиждень, ви отримаєте результат.

Для підтримки цієї безперервності в систему також було включено реактивацію.

У нас є велика база даних попередніх запитачів, які не стали клієнтами (тепер ви будете здивовані: у MiniCRM), і наші продавці кожні 2 тижні перелічують відповідні таблиці даних на основі певних критеріїв. Вибрано звідси, загалом бл. Вони приймуть 20-25 речей, які слід зробити заздалегідь протягом наступних 2 тижнів.

Тож вони розмовляють з 2-3 потенційними клієнтами на день, які вже контактували з нами раніше, і які можуть бути покупцями в будь-який час.

Ось так це виглядає в MiniCRM

Я міг би перевірити вищезазначене в CRM, але мені це не потрібно.

Автоматизація відстежує, щоб перевірити, чи всі дії, необхідні для застосування методів, були виконані в таблицях даних, і якщо хтось застряє в один момент, я отримую повідомлення. Якби не це, я міг би щонайменше сподіватися, що все працює, як було заплановано.

Вимірювання

Деякі роблять помилку, що, встановивши свою мету, а потім застосувавши метод, вони не приділяють достатньої уваги зворотному вимірюванню або не мають на місці системи для цього.

Ви просто складаєте різні техніки один на одного, один з яких ефективний, тоді як інші витрачають лише час і енергію ваших людей. Це як робити 5 планів тренувань одночасно, але насправді працює лише один. Інші четверо зайво позбавляють вас енергії і відмовляються від усього, замість того, щоб зосереджуватися на отриманні того, що справді працює.

Тому основне питання полягає в тому, що після того, як ви запровадили метод, зважте їх результати окремо та обміркуйте, чи справді він вам потрібен.

Представлення особистостей покупців незабаром мало кілька вимірюваних результатів: час циклу продажів зменшився, рівень закриття збільшився, а задоволеність споживачів також зросла.

Повторна активація також приносить очікування: продавці ніколи не сидять, засунувши руки в кишені, ніколи не знайдеться жодного, кому вони не можуть зателефонувати, і завжди є кілька потенційних клієнтів, які вийшли з попередніх запитів.

Що сталося б, якби ми пропустили вищезазначені 3 кроки?

Що стосується особистостей покупців, ми, мабуть, зупинилися б на цьому, щоб після того, як наші герої закінчили, я б попросив колег класифікувати всіх зацікавлених людей за особистостями відтепер. Завдяки цьому я б домігся того, що до профілю клієнта буде додано ще одне поле, яке потрібно заповнити, що буде лише черговими даними, з яких ми нічого не починаємо.

Реактивація також могла б задушити до такої міри, що після визначення очікуваних цифр колеги з продажу намагатимуться зв’язати якомога більше зацікавлених сторін в останній тиждень місяця. Це не лише зробить колег неефективними, але впаде у вищезазначену помилку (сила на користь частоти).

Отже, якщо ви не просто хочете пришити ще один тягар на шию своєї команди, постановка цілей, реалізація та вимірювання - це всі необхідні кроки, коли йдеться про новий метод.

І перед тим, як заглибитися в будь-яку, здавалося б, цінну ідею, ми рекомендуємо 3-крокову стратегію "5/25" Уорена Баффета: назвіть 25 найкращих методів, визначте їх за пріоритетами та дбайте лише про 5 найкращих.

І вводити їх один за одним, один за одним, а не паралельно, і вимірювати їх ефективність. Зберігайте найефективніші методи, прощайтесь з рештою, оскільки вони лише відволікають увагу від ефективних прийомів.

+Крок 1: Розгляд

Можливо, ви також робите все правильно: ви визнаєте, що потрібно вашій компанії, визначите свою мету, глибоко вивчите потрібну вам технологію, а потім ретельно впровадите її у свою існуючу систему ... і з якихось причин все одно не принесете очікуваних результатів.

Те саме було і з нами: наш ніж увірвався у запит на рекомендації.

Ми точно розробили, як це зробити, інтегрували в наші процеси, створили автоматичні завдання для відповідних завдань, але марно.

Система тут чи там, людський фактор зміг переписати все, незважаючи на наші зусилля.

Для більшості наших продавців це було завдання поза зоною комфорту. Вони боялися відмови, вони не хотіли, щоб це відчувалось як благання, тому навіть якщо вони запитували про це клієнтів, це було недостатньо прямо. "Може, хтось може бути ...?"

Ми двічі пробували цей проект, обидва невдало. Третій триває.

Зрештою, ви навмисно вирізали проект, це неправда?

І мета повинна бути більшою за перешкоди, з якими ви стикаєтесь під час введення або вимірювання.

З цієї причини, звичайно, ми повинні постійно обмірковувати, чи дійсно проект має такий стільки впливу на організацію чи компанію, скільки зусиль, які ми докладаємо. Якщо ми очікуємо від цього меншого результату, не варто перегрупувати величезні енергії, оскільки таким чином ми можемо відвести фокус від інших місць.

Якщо воно того варте, вам доведеться знову і знову вставати перед невдачами, вчитися, змінюватися, підходити до техніки в іншому напрямку, поки нарешті не знайдете робочого рішення.!

Пам’ятайте, ви справді зазнаєте невдачі лише в тому випадку, якщо здаєтеся.

ПОЗНАЙТЕ МІНІКРМ

Зараз CRM перетворився на найпоширеніше корпоративне програмне забезпечення у світі і набуває популярності в Угорщині. Приєднуйтесь до понад 4000 керівників компаній, які пізнавали основи наших щотижневих заходів.