Як ви можете бути впевнені, що читач вважає текст, який ви написали, цікавим і мотивує себе купувати? І що найкраще з ваших ідей щодо просування вашого товару чи послуги? Давайте розглянемо критерії, які відповідають на ці запитання:

правил

1. Особливості та переваги

По-перше, вам потрібно визначити та написати про переваги, а не про особливості чи функції. Характеристика або характеристики - це факти та цифри про товар чи послугу. Переваги - це переваги, отримані від цих функцій або функцій для користувача. Споживач приймає рішення до вигоди. У багатьох випадках вони навіть не можуть визначити переваги особливостей чи функцій товару чи послуги.

Як отримати список переваг? Простий прийом - малювання таблиці. У лівій колонці напишіть усі особливості та переваги праворуч. Навчіть цю техніку, уявіть собі повсякденний продукт. Після заповнення списку вони повинні розставити пріоритети переваг у порядку важливості як точки продажу, яка веде читача до покупки.

Приклад використання функцій е .сторінок:

Клієнти довіряють прозорому процесу найму

2. Послідовність мотивації

Існує кілька моделей структурування рекламного спілкування:

  1. AIDA: Увага, інтерес, бажання, дія;
  2. АССА: увага, розуміння, переконання, дії;
  3. Чотири "Р" зображення, обіцяйте, доведіть, натисніть.

Давайте розглянемо послідовність, що складається з п’яти кроків:

  • Привернення уваги;
  • Показати потребу;
  • Розташуйте виріб відповідно до потреб;
  • Докази того, що ваш товар виконує те, що обіцяв;
  • Заклик до дії

Приверніть увагу: Це головне завдання. Напишіть привабливий заголовок. Прочитайте статтю Як привернути увагу титулами.

Покажіть потребу в: Усі товари вирішують тим чи іншим чином проблему чи задовольняють потребу. У багатьох випадках для споживачів це не повинно бути очевидним чи усвідомленим. Отже другий крок - пояснити цю потребу. Також враховуйте мотивацію, яка може змусити людину придбати товар чи послугу.

Розташуйте виріб відповідно до потреб: Переконавшись у читачі, що ви насправді маєте потребу, дайте свій продукт, і він дасть їм відповіді на запитання.

Докази того, що ваш товар виконує те, що обіцяв: Тепер ви повинні мати правильну інформацію про те, що ваш товар чи послуга дійсно можуть задовольнити потреби потенційного клієнта. Ми хочемо, щоб ви внесли свої гроші на наш рахунок (і не через наших конкурентів). Як можна достовірно продемонструвати перевагу нашої пропозиції, щоб закрити угоду з нами? Як наш читач вірить у наші слова? Тут ви знайдете найважливіші правила:

  • Представити переваги вашого списку;
  • Див. Відгук;
  • Порівняйте свою продукцію з конкурентами;
  • Представити дослідження або тести, які демонструють пріоритет вашого товару;
  • Представте своїй компанії дані, що генерують впевненість (рік заснування, темпи зростання, товарообіг, кількість працівників.).
Попросіть дії: Визначте наступний крок бізнес-процесу та повідомте читачеві про те, які дії вжити. У контексті цифрового бюлетеня з онлайн-продажами наступним кроком буде доступ до сторінки товару та розміщення його у кошику для покупок. Але є й інші дії, які потрібно вжити:
  • Призначити зустріч або відвідати техніка або продавця;
  • Замовити демонстрацію товару (особисто або на DVD);
  • Запитуйте каталог, брошуру або інші предмети, недоступні в Інтернеті;
  • Запитуйте товар для зустрічі з вами (книги, компакт-диск, DVD) або проведіть тести (порожній);

Якщо читач зараз не зацікавлений у купівлі товару, створіть механізми, щоб ваш товар чи послугу краще запам’ятали пізніше.

Майте на увазі, щоб полегшити максимально потенційному клієнту виконати цю дію або альтернативні заходи:

  • Включити всі доступні контакти;
  • Якщо клієнту необхідно мати можливість зайти до фізичного магазину або в офісі, просимо вказати адресу з картами та графіками;
  • Надати прості форми та процедури для запитів інформації, брошур та контактних даних;
  • Виділіть безкоштовний або за зниженими цінами;
  • Заохочуйте чи винагороджуйте читача купонами на знижки;

Не соромтеся попросити негайних заходів, якнайкраще і безпосередньо.

3. Використовуйте "погану логіку"

Щоб пояснити цей момент наперед, потенційні відрахування або неправильне тлумачення: вони не подаються як хитрощі, щоб ввести ваших клієнтів в оману. Однак вони не підтримуватимуть цю техніку без обмежень, як я вже згадував наприкінці цього розділу. Методика просто заснована на найбільш вигідному використанні даних та фактів про наш товар чи послугу, щоб завоювати перевагу наших клієнтів, подібно до адвоката, який хоче "виграти справу".

Ми знаємо, як відчуваєш усвідомлення того, що ціна за одиницю товару (за кілограм або літр) товару, що продається в "економ-пакеті (або сімейному), перевищує ціну невеликих упаковок: ! € # @! &#€! !

Таким чином, ми бачили різницю між продажем та обманом просто так. Чесно дотримуючись ділової етики, тобто клієнтів, конкурентів, законодавства та найкращих практик, наша мета як комерційного контент-автора: Правда добре сказана.

Але навіщо застосовувати "неправильну логіку?" Щодня ми приймаємо понад 10 000 рішень, переважно несвідомих. Перш за все, вибір товару чи послуги є емоційним, і дія відбувається в більш ніж одній ситуації протягом 3 секунд. Тому ви повинні створити емоційний зв’язок між компанією та замовником. Оскільки рішення про покупку ґрунтується на емоційних почуттях та ціннісних (не грошових) зусиллях у рекламному спілкуванні, слід підкреслювати причини рішення, яке замовник вже прийняв, наприклад, придбати новий телевізор. Оскільки наші аргументи логічні та достовірні, споживач їх приймає.

Ось кілька прикладів, що пояснюють можливі неправильні висновки:

Посилання не означає, що книга хороша

Звертаю увагу на рекламу товарів, яка заперечує або приховує їх нелегальність, небезпеку використання чи споживання або моральні аспекти.

4. Унікальна пропозиція щодо продажу

"Обіцянки, великі обіцянки, ось життєва сила реклами", - сказав Семюель Джонсон. Але як отримати велику обіцянку переконати споживачів купувати ваш товар, а не конкуренцію?

Одним із методів є унікальна пропозиція щодо продажу (UPS). ДБЖ - це опис головної переваги вашого товару перед товаром конкурента. Існує три вимоги до постачальників універсальних послуг:

  1. Усі оголошення повинні містити заголовок у пропозиції, який говорить приблизно на зразок "Купуйте цей товар, будучи цією перевагою";
  2. Пропозиція повинна бути такою, яку не пропонують конкуренти - вона унікальна. Слід також пояснити, чому товар відрізняється від інших конкурентів;
  3. Пропозиція повинна бути настільки сильною, щоб залучати нових клієнтів. Тому пропозиція повинна мати велике значення для читача.

Чому в багатьох кампаніях немає? Однією з причин є саме відсутність досить сильної USP, яка захоплює читача. Результат - повідомлення, подібне до сотень і тисяч, і таке неактуальне для читача.

Але як ви будуєте USP? Найпростіший випадок: насправді це не функція чи функціонал, які приносять велику користь клієнту, а лише ваш продукт. Але якщо немає різниці між товаром та його конкурентами? Просто: виділіть ключову перевагу, про яку дотепер не сказав ніхто з ваших конкурентів. Якщо ви першими відзначили цю перевагу, ніхто інший не вкаже на те саме.

Існує чотири варіанти виділення подібних продуктів:

  1. Підкресліть переваги, маловідомі або забуті конкурентами;
  2. Надіслати відомий вражаючий прибуток;
  3. Створювати особистості, пов’язані з продуктом;
  4. Зверніть увагу на назву товару або спеціальну упаковку;

Має бути зрозумілим, що останні два варіанти вимагають великого бюджету, особливо якщо ми хочемо такого популярного персонажа, як Людина Марльборо, а не використовувати базу даних зображень.

5. Друга обіцянка

Як вже обговорювалось у попередньому параграфі, маркетингові комунікації дають лише великі обіцянки. За винятком скептичних читачів, які вважають, що обіцянка занадто гарна, щоб бути правдою. Ці читачі можуть подати другу обіцянку. Це зобов’язання підкреслює ще одну перевагу продукту, воно не таке важливе, як основне. Друга обіцянка, менш вражаюча, ніж основна, є достовірною, навіть найбільш скептичною, але має достатній вплив, щоб продати товар самостійно.

В обох випадках докази можуть бути використані для забезпечення достовірності обіцянок, таких як реальні справи, докази, свідчення тощо. .

6. Знати замовника

Спочатку бестселери повинні встановити довірчі відносини з потенційними клієнтами. Як? Шляхом спостережень за обкладинкою, досвідом та його поведінкою у своїй промові продавець передає характеристики персонажа, подібного до того, що клієнт інтерпретує це як "Він схожий на мене, і ми говоримо однією мовою. Я йому довіряю".

Перш ніж представити свою справу на продаж, продавець намагається познайомитися зі своїм клієнтом: вимогами, характером, особистістю та упередженістю. Завдяки своїй синхронізації з клієнтом продавець пробиває кригу "і встановлює основу довіри та довіри. Він також посилається лише на переваги, що стосуються клієнта.

Пишучи комерційний контент, ми також знаємо своїх потенційних клієнтів не окремо, а саме по сегменту. Їхні потреби та те, що змушує їх купувати наш продукт. Ігноруйте цей момент і наповнюйте спілкування характеристиками товару, залишає читача байдужим.

Перш ніж писати наступне повідомлення, спершу визначте найважливіші особливості та переваги для ваших клієнтів та те, яка інформація є для цього критичною. Думайте як вони! Якщо це клієнт, що для вас було важливим? У багатьох випадках ми не можемо визначити ці моменти, але ми можемо отримати відповідь шляхом розслідування та спостереження.

7. Охопіть клієнтів на трьох рівнях

Щоб охопити потенційного клієнта на всіх трьох рівнях - інтелектуальному, емоційному та особистому - ми повинні врахувати наступні моменти:

  • Повірте: як ти гадаєш? Яка ваша думка щодо вашої продукції?
  • Відчути: Які ваші почуття щодо приватного та професійного життя?
  • Бажання: Що вони хочуть сказати і як ваш продукт допомагає вам досягти ваших цілей?

Інформацію з цих питань можна отримати за допомогою співбесід, спостережень у супермаркетах чи магазинах та веб-сайтів, таких як блоги та форуми. Пишучи вміст, починайте думати про клієнта, а не про бажаний товар.

8. Причини покупки

Є багато причин для того, щоб ми щось купували. Ви не просто прочитали наступний список, сам по собі він не пояснює сам по собі, але подивіться на кожен момент, і я думаю, що він буде застосовний до вашої продукції:

  • Мати друзів;
  • Щоб ми захоплювались;
  • Мати рацію;
  • Відчувати себе важливим;
  • Заробляти гроші;
  • Заощадити гроші;
  • Для економії часу;
  • Для полегшення роботи;
  • З міркувань безпеки;
  • Бути привабливою;
  • Бути сексуальною;
  • Для більшого комфорту;
  • Щоб бути іншим;
  • Заради сміху;
  • Вчити;
  • Бути здоровим;
  • Для задоволення цікавості;
  • Для більшого комфорту;
  • Страх;
  • Чому бути жадібним;
  • Чому ви почуваєтесь винними?.

Подумайте про товари, які ви купуєте, та мотивації. Придбайте натуральну їжу, щоб відчувати себе здоровим, веселе спортивне спорядження, сонцезахисні окуляри (що італійська марка автомобілів з конем), які відчувають себе по-іншому, предмет одягу для комфорту та холодильник для вашої зручності.

9 Пишіть або замало?

Питання не в письмовій формі або в дуже маленькій кількості, а в кількості інформації, яку ми маємо передавати, щоб перетворити контакт на продаж.

Незважаючи на те, що Інтернет дозволяє поступовий підхід до деталей за допомогою структурованого резюме та допоміжних деталей, завжди розкладайте довжину тексту на основі трьох факторів:

  1. Продукт;
  2. Цільова аудиторія;
  3. Призначення змісту.

Продукт

Оцініть свій перший продукт: чи багато чого сказати? Деякі продукти, такі як автомобілі, комп’ютери, телевізори, страхування, подорожі, навчальні курси тощо, мають багато можливостей та переваг, які текст може виділити. У деяких інших продуктах вони можуть сказати: пиво, вино, фаст-фуд, парфумерія, лосьйони та інша косметика, корм для домашніх тварин, серед іншого. Наприклад, про новий холодоагент мало що сказати, окрім смаку та калорій. Але є багато відповідної інформації про телефон (який ви також можете використовувати для дзвінків якнайменше підходить): спілкуйтеся за допомогою SMS або MMS, робіть і надсилайте фотографії, надсилайте та отримуйте електронні листи в будь-якому місці, переглядайте Інтернет, ваш календар і слухати музику, коли я можу. Важливо знати зв’язок різної пам’яті, кількість контактів, розмір і вагу, діапазон і доступні кольори.

Цільова аудиторія

Визначте, чи бажає ваша аудиторія прочитати довгий текст, як імовірно, продавати книги чи журнали. Те саме стосується покупців преміум-предметів для розваг, таких як DVD-фільми та ПК чи консольні ігри, серед іншого.

Призначення змісту

Останній критерій - мета змісту. Якщо ви хочете створити нових потенційних клієнтів, немає необхідності включати детальну інформацію про спілкування, оскільки вони матимуть можливість відповідати на запити про інформацію. Для інтернет-продажів зробимо доступною всю інформацію, оскільки клієнт купуватиме лише в тому випадку, якщо знайде всю необхідну інформацію.

Визначте відповідний розмір тексту для вашого продукту, аудиторії та змісту?

Ви можете застосувати наступну шкалу, щоб визначити найбільш відповідний розмір тексту, який охоплює два аспекти придбання товару: ентузіазм та участь.

Участь: Скільки часу покупець бере участь у виборі товарів?
Емоції: Купівля обручок - це емоційна покупка, на відміну від покупки коробки з цвяхами.

Участь

Високий чи високий Довгий текст Половина тексту
Спускатися Половина тексту Короткий текст

Високий чи високий Спускатися
Емоції

Ця сітка обмежена високим скануванням. Щоб детально оцінити ідеальну довжину вмісту, враховуйте також інші фактори:

  • Ціна: чим дорожчий товар, тим більше місця потрібно для продажу;
  • Ціль вмісту: спосіб, яким товар у вашому Інтернет-магазині включає більше інформації, ніж лист або електронна пошта, для створення нових клієнтів;
  • Спрямовано: Менеджери та інші професіонали щодо тиску часу краще реагують на короткі тексти. Якщо ви пишете для людей з більшою кількістю грошей (зняли гроші, щоб витратити час), текст може і повинен бути більш обширним;
  • Потреба: Найнеобхідніше для товару для споживачів, наприклад, холодильник, взуття тощо. Менше потрібно писати, оскільки наш клієнт повинен купувати товар. Якщо товар є необхідним, ми маємо створити потребу за допомогою довшого тексту;
  • Знання про товар: Якщо тип товару добре відомий, тим менше необхідно пояснити в тексті.

Незважаючи на довгий текст, він не завжди продається краще, ніж короткий текст, загалом рівень успіху тим вищий, чим більше інформації представлено про товар. Особливо в Інтернеті вони можуть скористатися можливістю включити велику кількість інформації до тексту та зображення за надзвичайно низькою вартістю. Не соромтеся цим скористатися!

10. Позиціонування

Позиціонування бренду чи товару є важливим, і техніка позиціонування для створення у свідомості потенційних споживачів - це порівняння з марками, пов’язаними з певними характеристиками (= спортивний автомобіль Porsche, Mercedes Benz = якість збірки тощо). Однак, розміщення, хоча і є важливим, не замінює інформацію про особливості та переваги.