Едуардо Суарес

Перш ніж почати: Що таке перетворення? Конверсія - це коли ми змушуємо користувача або відвідувача нашого веб-сайту виконати дію, яку ми хочемо зробити (натиснути кнопку, підписатися, заповнити форму тощо). Конверсія може бути продажем, передплатою на розсилку, заповненням форми тощо.

прийомів

Ми повинні пам’ятати, що коефіцієнт конверсії не є показником, з яким ми можемо працювати ізольовано: покращення конверсії може погіршити інші ключові показники ефективності, важливі для бізнесу, тому їх слід спостерігати разом.

Закон про контраст

"Форма краще сприймається настільки, наскільки контраст між фоном і формою більший". Що це значить? Що Якщо ми хочемо, щоб користувач виконав дію, першим кроком є ​​переконатися, що він побачить, що ми хочемо від них. Тобто, заклик до дії (CTA) або заклик до дії повинен бути добре помітним і усувати візуальний шум навколо нього: добре помітна кнопка з контрастом і пробілом навколо неї. Приклад.

Мораль: Ваші заклики до дії добре видно. Усуньте шум навколо.

Попереднє право

Це стосується того, як ми сприймаємо речі як "ціле", а не як суму його частин. На веб-сторінці ми намагаємося отримати загальне уявлення про те, що пропонує сторінка, перш ніж зосередитись на кожній із частин. Це означає, що якщо елементів або опцій занадто багато, ми можемо відкинути їх, перш ніж детально розглядати те, що він пропонує нам, шукаючи інший простіший веб-сайт.

Приклад: Уявіть, що ви шукаєте обручку. Ви заходите на перший веб-сайт, який ви знайдете в Google, і на домашній сторінці ви бачите всілякі каблучки, сережки, намиста, гарантії, відгуки клієнтів, пропозиції, величезне меню, повне опцій тощо. Ви повертаєтесь назад і входите на іншу сторінку, де є лише обручки, і ви можете сортувати їх за ціною. Хто мав найкращий варіант та найкращі ціни? Ви ніколи не дізнаєтесь, оскільки не повернетесь на першу сторінку: друга полегшила для вас.

Те саме відбувається з формами: чим менше полів, тим більша ймовірність їх заповнення.

Мораль: Замість того, щоб намагатися розповісти все на одній сторінці, створіть сторінку для кожної дії, яку хочете зробити від користувача. Ви спрощуєте йому життя (майте на увазі, що до нього можна дістатись безпосередньо з пошукової системи, а не з веб-перегляду), і ви збільшуєте можливості конвертації.

Принцип взаємності

"Якщо ти зробиш щось для мене, мені буде простіше зробити щось для тебе". Цей принцип - це те, що ми намагаємось активувати, коли роздаємо безкоштовний вміст на веб-сайті. Тобто, якщо ви зробили щось, що мені допомогло, швидше за все, я вирішу придбати ваші товари чи послуги.

Наприклад, я часто отримую запити на своєму веб-сайті від потенційних клієнтів, які раніше читали повідомлення в блозі. Тобто вони шукали якусь інформацію в Інтернеті, вони прийшли до статті, в якій їхні сумніви були вирішені, і вони зв’язалися з людиною, яка написала статтю, щоб дізнатись, чи може він допомогти їм у їхніх конкретних проблемах.

Ви також можете помітити, що в більшості блогів та веб-сторінок, якщо ви підписалися, доставляється деякий безкоштовний вміст. Виберіть один із цих двох варіантів:

  • "підпишіться на мій блог, і я надішлю вам свої новини та пропозиції"
  • "підпишіться на мій блог, і ви отримаєте мій путівник, щоб досягти своєї ідеальної ваги за два тижні (PDF із 60 сторінок, абсолютно безкоштовно)"

Навіть якщо ви не хочете худнути, другий варіант є більш привабливим, вірно?

Відраза від втрат

Ми всі любимо вигравати щось безкоштовно, але є щось, що нас турбує набагато більше: втрата того, що ми вже маємо. Звернення до цього відчуття втрати корисно для закриття продажів. Уявіть, що ви розмовляєте з двома продавцями, щоб придбати веб-послугу. Один говорить вам: "за допомогою нашого сервісу ви будете адаптовані до мобільних телефонів, і ваші продажі покращаться", а інший - "за допомогою нашого сервісу ви будете дотримуватись чинного законодавства, оскільки зараз ви його не дотримуєтесь і ризикуєте штрафом до € 180 000 ". Що ви віддаєте перевагу, більше продажів або уникайте штрафу?

Цей принцип використовують страховики, продавці сигналізації та охоронних пристроїв і навіть політичні партії під час виборів (насправді, майже весь час): "Ми погані, але інші збираються розбити країну". Іншими словами, купуйте що кокосовий горіх прийде і він вас з’їсть;)

Як ми можемо застосувати це на нашому веб-сайті? Це залежить від того, що ви продаєте, але в основному ви повинні представляти можливість не купувати як щось, що змушує вас програти: "Без нашого програмного забезпечення для планування ви втрачаєте 500 годин на рік, які ви могли б інвестувати в придбання нових клієнтів, відпустку або вживання пива у сусідньому барі ".

Нам подобаються обличчя

Хоча Я вже говорив про це з точки зору довіри, Обличчя також впливають на умови продажу: наявність усміхнених людей на вашій сторінці товару чи на домашній сторінці схиляє користувача до думки, що це щось варте. Якщо це також відгуки, ми посилюємо це враження за допомогою соціальних доказів.

Подивіться веб-сайт з продажу одягу, як Заландо: На домашній тарілці перше, що ви бачите - це обличчя; У каталозі ви можете побачити, крім самого одягу, як підходить модель. Бачити людей дає нам надійність, тоді як бачення лише предметів - відчуття. ну, я сподіваюся, за веб-сайтом є хтось, хто буде мене слухати.

Текст на кнопках

Який текст є на кнопці форми? Якщо відповідь - звичне "Надіслати", вважайте, що ви можете бути більш переконливим. Спочатку вам потрібно описати, що ви отримаєте, натиснувши кнопку, а потім підкріпити це на самій кнопці. Якщо ви зобов’язуєтесь подарувати вміст під час підписки, на кнопці не повинно бути написано «надіслати» або «підписатися на мене», а навпаки «отримати керівництво для схуднення за 2 тижні» або щось подібне.

Ви навіть можете бути більш агресивними: чи траплялося вам коли-небудь, що ви щось читаєте, і з’являється вікно, що охоплює все, де вони закликають вас підписатися? Іноді у вас є X закрити і продовжувати те, що ви робили, але подивіться на цей випадок:

Так, у блозі Shift (вони присвячені навчанню вмісту) вони пропонують нам завантажуваний файл із 10 найкращими стратегіями написання вмісту навчання. Єдиний спосіб закрити вікно - це натиснути на фразу "Ні, дякую, я вже фахівець у навчанні". Неважливо, якщо ви не є, якщо ви хочете продовжити те, що робили, вам потрібно натиснути там. Або передплатити, звичайно.;)

Соціальний доказ

Нам важко вирішити придбати щось у компанії, яку ми взагалі не знаємо, отже, майже всі купують з тих самих місць, які є всіма відомими: Amazon, Ebay, найвідоміші супермаркети, такі гіганти, як Zalando, Просто їжте, Zara, Aliexpress тощо.

Це відбувається тому ми вбиваємо невизначеність: ми знаємо, що це магазини, які працюють, і вони не збираються брати наші гроші і зникати. Як ми можемо уникнути цього відчуття в новій і відносно невідомій електронній комерції? За допомогою соціальних доказів, тобто демонструючи, що за цим стоїть справжній бізнес і що інші люди вже купують і задоволені.

Як ми це доводимо? З відгуками клієнтів (краще з фото), з активною присутністю в соціальних мережах, вирішенням сумнівів клієнтів, швидкою відповіддю на запитання, регулярним розміщенням повідомлень. Тобто, показати, що ми живі та активні, що бізнес працює, і що інші люди змогли купити без проблем.

Цей соціальний доказ має вирішальне значення в будь-якому бізнесі в Інтернеті, особливо в новому бізнесі, оскільки якщо ми його не знайдемо, ми не будемо довіряти, і відвідуванням Інтернету буде важко стати покупками (цього вже важко досягти ці візити, щоб вони втекли з порожніми руками).

Брак

Цей принцип також яскраво продемонстрований: нам простіше запустити бездумну покупку, якщо пропозиція діє на обмежений час, або відзначити, що від певного товару залишилось мало одиниць для прискорення останніх продажів.

Для нас звично відкладати покупку, щоб дізнатись, чи зможемо ми знайти кращу пропозицію, оскільки нам важко приймати рішення, особливо якщо вони пов’язані з витрачанням грошей і є незворотними. Але якщо ми знайдемо кращу пропозицію, ніж інші, і це на обмежений час, наша неприязнь до втрат починає діяти (якщо я не куплю це зараз, пропозиція закінчиться, і мені доведеться заплатити більше за це ж). Те саме, якщо залишиться мало одиниць товару (це закінчиться, і мені доведеться погодитися на інший, який мені подобається менше).

Це робить Amazon дуже добре, розміщуючи решту одиниць товару, коли їх мало, і нижче думок клієнтів, що (якщо вони позитивні) послужить для зміцнення нашої віри в те, що це найкраща покупка, яку ми можемо зробити. І до того, як ми це усвідомлюємо, у нас вже є картка в руках, і ми набираємо шаленого набору, щоб ніхто не випередив нас. Авіакомпанії також є експертами в цій техніці, щоб досягти більших продажів (на цей рейс залишилося лише 2 місця).

Правило 8 секунд

Відповідно до дослідження Microsoft, Ми починаємо втрачати увагу протягом 8 секунд після входу на веб-сайт, якщо не бачимо чогось, що нас цікавить. Це означає, що у нас дуже мало часу, щоб привернути увагу нашого відвідувача, і що замість того, щоб нудити його довгими текстами, ми повинні досягти "гачка", і швидко.

Насправді в Досвід користувача У нас є тест, який називається "5-секундний тест", який служить для вимірювання того, чи можна дізнатись, що таке веб-сайт, протягом перших 5 секунд. Протягом цього періоду часу відображається зображення (як правило, веб-сторінка), яке потім видаляється та задається серія запитань суб’єкту, який приймає тест. Якщо ви не можете відповісти на них, сторінка недостатньо чітка, і рішення зазвичай полягає в усуненні непотрібних елементів.

Як ми можемо швидше підключити наших користувачів? По-перше, усунення всього непотрібного. Важлива інформація, яку потрібно прочитати першою, повинна бути чіткою та добре класифікованою: тобто вищою за решту, без відволікаючих елементів, більшою за решту та з гарною контрастністю.

Тоді важливо, щоб основна фраза була простою, надавала значення тому, що ми пропонуємо, і була легко зрозумілою. В Інтернеті ми рідко читаємо повні тексти, а швидше за все ми швидко скануємо, щоб знайти потрібну інформацію. З цієї причини важливі заголовки, субтитри та жирний шрифт: вони дозволяють виділити тексти, які будуть корисні тому, хто відвідує сторінку.

Що означає для фрази надати значення? Ми часто пишемо з нашої точки зору, і правильним є писати з точки зору читача. Тобто зосередьтесь на перевагах для тих, хто купує:

  • "П'ять років роботи над створенням найкращого програмного забезпечення для управління"
  • "Програмне забезпечення для управління, яке заощадить вам 500 годин роботи на рік"

Перемога у варіанті 2 за нокаутом у першому турі;)

сила слова

У способі написання є багато деталей, які роблять тексти на нашому веб-сайті більш переконливими та проданими. Перше правило - уникати громіздких та надмірно технічних текстів, які нічого не сприяють. Приклад:

"Pepito Pérez Abogados - це молода і динамічна юридична фірма, яка має перевірений професійний досвід консультування як приватних осіб, так і компаній. Наша філософія базується на безпосередньому та особистому зверненні з клієнтом, прагнучи постійно довіряти на основі прозорості, якості та результати, які пропонує наша робота ".

Цей текст (із зміненою назвою) копіюється як із веб-сайту юридичної фірми. Це щось сприяє? Абсолютно нічого, це однаково для будь-якої компанії. Оскільки будь-яка компанія може бути "молодою та динамічною", засновуйте свою філософію на "безпосередньому та особистому зверненні з клієнтом" та пропонуйте "прозорість, якість та результати". Давай, якщо ти збираєшся говорити мені те саме, що й іншим, то краще нічого мені не говори і не витрачай свій час.

Тексти повинні служити для того, щоб відрізняти вас від інших і надавати значення тому, що ви робите, тому що якщо всі пропонують те саме, я купую найдешевше.

Слова мають більшу силу, ніж ми думаємо, і іноді зміна одного слова може справити магію. Дослідження Carnegie Melon показало, що плата за доставку DVD у розмірі 5 доларів збільшила продажі на 20%, коли фразу "платіж у розмірі 5 доларів" замінили на "плату в розмірі 5 доларів США". неодружений 5 доларів ".