грасіела

Клуб харчування був дуже успішною стратегією для Herbalife. Це історія Енріке та Грасіели Варели, творців цього методу.

Мексиканська пара створила клуби харчування Herbalife, на сьогоднішній день їх налічується понад 5000, і вони приносять понад 100 000 щоденних споживань людям з рідної країни, Мексики.

Енріке та Грасіела Варела є першими дистриб'юторами Herbalife у Мексиці та експортують метод "спробуй спочатку, а потім купуй" у багато місць по всьому світу.

Найновіші

Ця мексиканська пара стала явищем у Herbalife. Вони отримали найвищі відзнаки, надані компанією, і отримали бонуси до двох мільйонів доларів.

Але Варели - давні знайомі в Гербалайфі, їх успіх не відбувся за одну ніч. Вони знайомі з 2003 року з Майклом О. Джонсоном, коли він дебютував на посаді генерального директора Herbalife. Одним із перших завдань Джонсона на посаді генерального директора було дослідити те, що відбувалося з компанією Herbalife у Мексиці, де половина товарної пропозиції зростала швидше, ніж у США. Джонсон поїхав до Сакатекаса, познайомився з Енріке та Грасіелою, які протягом року працювали у власному "підпіллі", яке називалося "Харчові клуби".

Хто такий Енріке та Грасіела Варела?

Енріке Варела - ветеринар, він здобув ступінь магістра з ділового адміністрування в Tecnológico de Monterrey та з патології птиці в UNAM, найкращому університеті Мексики та одному з найкращих у Латинській Америці.

Енріке і Грасіела - мексиканці. Енріке багато років працював у державному секторі, але після різкого відходу з роботи він вирішив розпочати власну справу. Починається з невеликої галузі виробництва кормів для худоби, яка незабаром після її заснування та в умовах економічної кризи 80-х збанкрутувала.

Зіткнувшись з падінням його бізнесу та серйозною економічною кризою, з якою зіткнулися сім'я та країна, Енріке вирішив приєднатися до Herbalife у 1989 році, а решта - це історія.

Енріке та Грасіела Варела та Гербаліф

Ця історія успіху може бути такою ж поширеною, як і будь-який інший успішний дистрибутор будь-якої компанії, що займається MLM, але Varela - це вже інша історія, вони насправді різні.

У 1991 р. Рішучість Енріке призвела до того, що він почав отримувати дохід, який подвоїв зарплату, яку його дружина отримувала на той час як професор університету та приватний консультант. Це досягнення змусило Грасіелу назавжди залишити роботу та присвятити себе Herbalife на повний робочий день. У наступні три роки вони досягли посади президента і вже отримували заробіток, який перевищував 10 000 доларів на місяць.

Розчарування Енріке та Грасіели Варели через застій бізнесу

До клубів родина Варела працювала цілими днями, використовуючи традиційні методи Herbalife: реклами в газетах, листівки, особисті запрошення та зустрічі. Якщо вони отримували двох клієнтів на тиждень, це було багато. Одного разу Енріке побачив очевидне: існував ринок 50 мільйонів мексиканців популярного класу, яким ніхто не продавав товар.

Перші презентації в містах були фіаско. Зі 100 людей, можливо, двоє купили. "Нас навчили рекомендувати десять продуктів кожному клієнту та закрити рахунки в 2500 песо", - згадує Енріке.

Сім'я Варела продовжувала будувати свій бізнес, але саме в 2001 році історія цієї пари мала переломний момент.

Гербалайф “Клуб харчування”

Сім'я Варела розробила модель для людей з низьким рівнем доходу для споживання продуктів Herbalife. Не намагаючись, те, що вони зробили, було справді революційним, їм вдалося проникнути на ринок, до якого було важко отримати доступ через тип продукції.

Вони відчували, що їх бізнес перебуває в стагнації, незважаючи на значний дохід від їх мережі, вони відчували, що продукція не була широко розповсюдженою і що вона була не надто доступною для більшості людей.

Одного разу Енріке відкрив горщик з білком і зробив молочні коктейлі зі своєю дружиною. Вони запросили 30 людей споживати їх безкоштовно протягом трьох днів. Результатом стало те, що вони повторювали покупку місяцями. На практиці вони знайшли бізнес на основі піраміди населення.

Потім вони вирішують переїхати до Дуранго, із сусіднього штату Сакатекас, щоб розпочати нову і революційну концепцію. Вони знімають невелику квартиру та офіс. Метою було припинити продаж продуктів від людини до людини та почати їх масовий продаж групам.

Метод клубу Енріке та Грасіели Варели

Грасіела стояла на вулиці перед офісом і переконувала людей піднятись до маленької кімнати в її кабінеті, де вони поговорили про харчування (і, до речі, про Гербаліф), яке проводив її чоловік Енріке.

Це були деякі фрази, які використовувала Грасіела: «Ви не повірите, не повірите! У нас є щось чудове для вас. Мені потрібно показати вам наш новий офіс. Я збираюся його здивувати. Ви відпускаєте себе, бо вам це сподобається! Це те, чого він ніколи не бачив ".

Здебільшого, наприкінці розмови, люди в підсумку купували коктейль вартістю близько 50 центів, зазвичай люди поверталися наступного дня за ще.

"Підозрілі мексиканські клуби харчування"

Але в 2003 році вийшов лакмусовий тест, продажі Herbalife в Мексиці різко зросли, коли модель "клубу харчування" (як Варела назвав свою нову стратегію) стала популярною. Стратегія була заборонена компанією, принаймні, поки вони переглядали, що насправді відбувається.

Генеральний директор Herbalife Майкл Джонсон направив спостерігачів до Мексики для перегляду бізнес-моделі, і відповідь була така: їм сподобалось!.

Компанія почала просувати цю модель на всіх ринках, де вона присутня, що сприяло збільшенню продажів Herbalife не тільки в Мексиці, але й у всьому світі.

Всього за чотири роки, після впровадження "Клубів харчування" по всій країні, продажі компанії помножилися на шість, перейшовши зі 100 мільйонів доларів на рік до понад 600 мільйонів.

Клуби Енріке та Грасіели Варели та ринок Гербалайф у Мексиці

В даний час лише в Мексиці існує понад 40 тисяч клубів харчування Herbalife, що підтверджує, що стратегія Варели тут залишається.

Мексика сьогодні є дуже актуальним ринком для Herbalife у всьому світі. Сім'я Варела є найбільш високооплачуваними дистриб'юторами у світі, і їх успіх надзвичайний. Вони є частиною Президентського клубу і є еталоном MLM у всьому світі.

Не маючи наміру, ця пара створила одну з найцікавіших концепцій для випуску продуктів на ринок. Замість того, щоб продавати велику кількість продукту одному покупцеві, вони намагалися продати невелику кількість багатьом людям, тому люди були лояльними до продуктів, створюючи звички щоденного споживання.

З тих пір і до кінця 2007 року продажі Herbalife у Мексиці та у світі потроїлись.

Але хоча Мексика є найбільшим ринком Herbalife за межами США, вона не характеризується великою інфраструктурою. За даними Мексиканської асоціації прямих продажів, гіперрост перевищив можливості обслуговування 350 000 дистриб'юторів у країні, що становить 21% від загальної кількості людей, відданих цій діяльності. Фірма інвестувала в країну те, що вона не виділяла з 1989 року, коли засновник Марк Хьюз набрав перших дистриб'юторів у Мексиці.

Енріке та Грасіела Варела на заході Herbalife.

Клуби харчування Енріке та Грасіели Варели сьогодні

О 8:00 ранку Доня Кармен відкриває ґанок свого будинку в районі Анахуак в Мехіко. Вийдіть кілька стільців, термос з водою, блендер, ємності з фруктами та молоком. Щодня вона опікується приблизно 15 людьми, більшість із яких - жінки похилого віку. За 26 песо Донья Кармен готує шейк "Формули-1" з екстрактом алое вера та енергійним чаєм. Діяльність за цією схемою дозволяє уникнути плутанини з харчовим бізнесом та сплати інших податків. Донья Кармен заробляє принаймні 25% від загального продажу, інвестуючи лише три години на день.

Зараз у них 5000 у дюжині штатів, які щодня генерують 100 000 споживань, а загалом у країні їх чверть мільйона. З посібниками, перекладеними на деякі діалекти, клуби звернулись до деяких корінних громад.

"Ми досягаємо того, чого ви раніше не могли досягти, роблячи постійними клієнтами", - зазначає Енріке. Повторне придбання було результатом харчового ефекту продуктів та заохочення зустрічей з іншими людьми з того самого населеного пункту. Ці події приносять 60% продажів Herbalife.

Ще однією неявною перевагою був моніторинг, який вони могли проводити за результатами, які отримують споживачі при споживанні продуктів Herbalife, що дало відгуки та підвищило їх популярність.

Гербалайф та його оновлена ​​стратегія

Клуби Zacatecan покращили глобальні продажі фірми. У Мексиці чистий продаж зріс із 108 до 371 мільйонів доларів. Вона конкурує з такими фірмами, як Amway, яка подвоює свої світові продажі, але тут вона продає 12% від того, що отримує Herbalife.

Таке зростання перевищило можливості організації в Мексиці. В кінці місяця дистриб'ютори поспішають до торгового центру, щоб ввести свої останні замовлення, і це займає до двох годин, коли це не повинно бути більше 15 хвилин.

Тоді корпорація запропонувала інвестувати більше 50 мільйонів доларів в заміну своїх інформаційних систем на ринках за межами США. За останні півтора року компанія подвоїла свої торгові центри, досягнувши 20 в країні, і збільшила потужність своїх телефонних центрів на 70%. І вона найняла службу прямої доставки, яка з травня запевняє, що вона може досягти 80% своїх дистриб'юторів за 24 години.

Урок Варели

Клуби харчування зародилися як реакція на стагнацію, яку багато дистриб'юторів відчувають через кілька років у своєму бізнесі. Продукція дорога і може продаватися лише меншості, яка має купівельну спроможність її купувати.

Сім'я Варела відреагувала на цю проблему і вирішила демократизувати та масово споживати продукцію, створивши насос для зростання.

З цього досвіду ми можемо навчитися, що здатність створювати, впроваджувати інновації та виштовхуватись із зони комфорту може призвести до того, що ми бачимо свій бізнес кардинально по-новому. Ця зміна менталітету може вивести нас на вершину, як це сталося з Варелою.