Після кількох зустрічей настав час представити клієнту свою ділову пропозицію. Зараз ви повинні подати пропозицію в письмовій формі.

пропозицію

Яку документацію вона повинна містити? Що таке правильне розширення? Чи слід негайно доставляти його, чи краще почекати розумний проміжок часу? Це питання, які задає кожен підприємець, готуючи комерційну пропозицію. Чи є ідеальна модель?

Очевидно, ні. Щоб одна пропозиція увінчалася успіхом, інша має провалитися. Те, що ми пропонуємо вам, - це рекомендації, які зроблять вашу привабливішу і не потраплять у смітник.

Для вирішення цього питання ми проконсультувались із експертами, які дали нам ряд дуже корисних порад. Продовжуйте читати!

Офіційні справи

Усі комерційні пропозиції повинні відповідати методиці AIDA, яка є парадигмою переконання в письмових текстах: уваги, інтересу, розвитку та дії. Тобто, перше, що потрібно привернути їхню увагу, потім пробудити їх інтерес, увійти в розвиток ідеї чи послуги і, нарешті, вжити заходів, настав час бюджету та термінів виконання.

На додаток до структури документа, слід взяти до уваги низку формальних питань:

Як немає ідеальної пропозиції, так само не існує ідеального розширення. Кожна послуга вимагає різного розвитку. Знайдіть шлях. Пропозиція, написана на двох сторінках, є бідною та такою, що потребує 100, громіздких, крім того, що вона передає повідомлення про виправдання непомірної ціни. В ідеалі він повинен займати 10 або 15 сторінок на екранах Word або 20-30 Power Point і ніколи не перевищувати 50 сторінок та 80 екранів.

Чим довше він має, тим доцільніше робити індекс із вмістом. І якщо він досягає згаданих вище максимальних розмірів, він включає резюме, де вказані ціль пропозиції, послуги, що надаються, термін виконання та економічна сума.

При включенні технічної документації на виріб чи матеріал, який буде використовуватися, резюме фахівців, які беруть участь у проекті, включають їх у вигляді додатка. І те саме зробіть із посиланнями.

Складання проекту

Використовуйте правила наочності в письмовому спілкуванні: мова завжди позитивна, прості конструкції (підмет + дієслово + присудок), особливо в основних ідеях, коротких абзацах, реченнях, що не перевищують 15 слів, та простої структури та переконливих слів (досягнення, виграш, користь ...) Також, якщо Ви повинні користуватися технічною мовою, намагатися робити це найбільш чітко і зрозуміло, а також, якщо можливо, з анотаціями внизу сторінки з поясненням найбільш технічних слів.

Важливо уникати всіх тих слів, які мають негативні відтінки, такі як помилка, небезпека, поломка, ремонт ... З іншого боку, бажано залишити пропозицію королеви на останнє місце і пограти з аргументом дефіциту, щоб наполегливо вимагати покупки або найму.

Презентація

Це може бути в Word або Power Point, головне, що це дозволяє читати воронку (основний заголовок, основний, проміжний заголовки). Якщо він довгий, представіть кожну частину з коротким резюме. Пам'ятайте, що він повинен бути привабливим і структурованим, щоб забезпечити швидке читання. Слід уникати, щоб він був візуально важким. Найкраще включати графіку, яку легко зрозуміти. І це повинно бути дуже просто, оскільки враження, яке відображається в підсвідомості читача, полягає в тому, що пропозицію з простим зовнішнім виглядом легко реалізувати.

Також непогано дотримуватися внутрішніх процедур компанії - ознайомтесь зі своїм посібником зі стилю та додайте корпоративних штрихів.

Умови та спосіб доставки

Коли слід подавати свою пропозицію? Чи слід це робити відразу, чи чекати занадто довго? У цей момент ми повинні керуватися почуттям терміновості, саме це говорить нам про те, що, навіть якщо у нас немає дедлайну, ми повинні йти якомога швидше. Це правда, що в несвідомому стані читача існують дві крайності: якщо ви забираєте багато часу, ви можете створити враження, що ви дуже зайняті, але також і незацікавлені, а якщо ви займаєте мало часу, ви пропонуєте образ тривоги або безробіття . В останньому випадку експерти радять затримку менше 15 днів. Хоча, щоб не помилитися, найбільш доречним є домовитись із клієнтом про дату і зустріти її.

Спробуйте закрити вручну пропозицію, з двох причин: щоб гарантувати вам другу зустріч з клієнтом і захистити її віч-на-віч. Це не означає, що ви надсилаєте його електронною поштою.

А що буде далі? Після того, як ви подали пропозицію, м'яч знаходиться на майданчику клієнта. Ви повинні дати йому розумний час, щоб зважити, але не варто нехтувати собою. Він повинен знати, що ви там, повинен бути постійний контроль, не потрапляючи в надмір. Якщо ви не домовились про зустріч особисто, зателефонуйте йому протягом двох-трьох днів з моменту надсилання пропозиції, щоб переконатися, що він її отримав, і спробуйте закрити новий дзвінок. Якщо у вас не вийшло, спробуйте ще раз тиждень. Такі запитання, як «чи є якісь сумніви? чи як ми можемо допомогти? " допомогти відновити зупинені переговори.

У випадку, якщо, нарешті, ваша пропозиція не буде прийнята, важливо запитати у замовника причини відмови з метою отримання інформації та можливості її вдосконалення. Якщо пояснення є чимось, що в ваших силах виправити, ви можете обрати так зване закриття дверної ручки: «Якщо я гарантую, що ми можемо вирішити цю проблему, ми домовимось про це ...» Що в більш ніж одному випадку має мав успіх.

Передумови

Кожна пропозиція повинна починатися з короткого вступу, в якому згадується особа, що вносить пропозицію, що ви хочете і які цілі цього письма. Мова йде про те, щоб клієнт зрозумів, що ми зрозуміли, що вони просять від нас: це перший етап парадигми переконання, який так часто використовують лікарі, повторюючи те, що піддає клієнт або пацієнт, якщо це можливо, проблему що це потрібно вирішити та подати письмово. Йдеться про відображення того, що сказав нам клієнт.

Пробудити інтерес

Наступний розділ повинен викликати інтерес у вашого співрозмовника, роблячи результат та наслідки видимими для вас. Йдеться про те, щоб показати йому рентген поточної ситуації та іншого майбутнього, якщо він прийме рішення, яке ви пропонуєте.

опис пропозиції

Це суть пропозиції. Ми повинні детально пояснити пропоновані товари та послуги та з яких причин ми їх пропонуємо, не забуваючи, що успіх нашої роботи буде залежати від професіоналізму наших аргументів. Розділ складається з двох частин:

Побудова аргументів: Люди купують, коли переконуються, що для них є вигода. Ми повинні забезпечити, щоб усі пояснення та деталі завершувались викладом переваг, які він має для нашого клієнта.

Налаштуйте перевагу: Ніколи не атакуйте за допомогою ряду характеристик або технічних характеристик. Необхідно пояснити, чому одна і та ж характеристика та однакові переваги не забезпечують однакових переваг для двох різних клієнтів. Приклад: З автомобіля з двигуном потужністю 300 к.с. (характеристика), ми б сказали, що він має більший прискорення (перевагу), що для одного клієнта може дати перевагу, що обгін буде безпечнішим, а для іншого - ексклюзивністю. Йдеться про пошук тієї червоної кнопки нашого клієнта та натискання на неї.

Доказ

Пора включити інформацію про вашу компанію та ваш товар. А тепер поговоримо про ресурси, які ви збираєтеся виділити на проект, про інші подібні, які ви вирішили задовільно, дайте посилання на подібні ситуації, в яких ви досягли успіху, і те, як вони покращили клієнта. І проявіть свій авторитет та професійний хист, взявши на себе серйозні гарантійні зобов’язання.

Встановіть календар

Включіть чітко: тривалість усього процесу, опис попередніх робіт, тих, які повинен виконати клієнт (якщо такі є) та їх власних, з деталями необхідних періодів часу. Коли проект вимагає більш суворого планування, в цьому розділі буде засновано пропозицію щодо створення робочого комітету або моніторингового комітету та людей, які повинні його скласти. Термін, з якого пропозиція набуде чинності, завжди повинен бути дуже чітким.

Економічні умови

Цей розділ повинен включати розбивку на різні статті та загальну суму, а також форму оплати (умови, платіжні інструменти та інші умови, які потрібно окреслити). Деякі правила:

- Оцінюючи роботу, ви повинні уникати її, думаючи про ціну/годину або вартість, не беручи до уваги всі накопичені ноу-хау.

- Є сектори, в яких існують більш-менш фіксовані ставки, з якими можна ознайомитись у професійних асоціаціях, торгових палатах чи асоціаціях, але в багатьох інших їх визначає ринок. Щоб знати їх, спробуйте порівняльний аналіз з вашими конкурентами або іншими компаніями у цьому секторі. Ви також можете запитати клієнтів та зацікавлені сторони.

- Важливо бути правильним, коли адекватно розміщуєте війська, які вам знадобляться для проекту. Якщо ви приїжджаєте більше годин або більше людей, ніж потрібно, ви передаєте відчуття малої ефективності, і навпаки, ви можете взяти на себе те, що називається "необдуманим відпусткою" і погодитися на набагато нижчу ціну.

- Цікаво завжди знайти потрібний засіб, хоча бажано цілити високо, адже якщо пропозиція їх цікавить, ви завжди можете домовитись.

- І остання примітка в економічних питаннях: коли ви представляєте кілька цін, експерти використовують техніку «прогресивної допомоги клієнтам»: починайте з найдорожчої ставки, а потім вказуйте на інші концепції в порядку зменшення.