По Форнер Наварро 56 коментарів

У вас іноді виникає відчуття, що ваші пропозиції залишаються абсолютно непоміченими? Ви коли-небудь мали чудову ідею чи рішення проблеми, але ніхто її не розглядав? Здається, все йде добре, але коли ви нарешті пропонуєте побачення, вони відхиляють вас без причини? Вам важко домовлятися чи укладати угоди?

Тоді ця стаття вас цікавить.

головному

Що ви дізнаєтесь з цієї статті?

Я це впізнаю. Я прихильник психології переконання і вивчаю її роками. Інакше я б не займався маркетингом та продажами, витрачаючи сотні годин на стратегії мозкового штурму, щоб запалити бажання клієнтів.

Але переконання - це не просто продаж. Можливість переконати когось, будь то друзі, родина чи зовсім незнайомі люди, є однією з найпотужніших соціальних навичок, якими ви можете володіти.

Основні ідеї переконання зрозумілі, я прав? Подайте пропозицію у вигляді пільг для вашого співрозмовника: замість того, щоб продавати мені диван, попросіть мене уявити собі відпочинок на ньому після важкого робочого дня. Замість того, щоб пропонувати їхати на пляж, нагадайте мені, що я більш красивий темний.

Хоча знайти переваги пропозицій Це мистецтво, і є люди, які беруть за це тисячі євро або доларів, на цьому умовляння не закінчуються. Мені досить бачити, як чудові пропозиції відхилялись через несвідоме вчинення однієї з найсерйозніших помилок у спілкуванні між людьми.

Підводні камені переконання

Ховаємо ми їх чи ні, але люди це мають потреби. Хоча деякі психологи, такі як Маслоу, вважають за краще їх класифікувати, я думаю, що їх легше узагальнити в ці сім:

Ми всі маємо ці потреби. Єдина відмінність полягає в тому, що одним ми надаємо більше значення, ніж іншим, відповідно до нашої ситуації та особистості. Можливо, агресивний керівник хоче більше, ніж будь-що у світі, задовольнити свою потребу в оцінці та визнанні, тоді як проблемний підліток намагається почуватися вільним та зрозумілим.

Але спільне у всіх нас - це Ми будемо боротися, щоб захистити їх, якщо ми відчуємо загрозу. І ось проблема.

Часто у своєму спілкуванні ми ненавмисно атакуємо потреби інших. Несвідомо ми змушуємо їх відчувати, що одна чи кілька їх потреб загрожують.

Чи визнаєте ви себе винними у будь-якому з наступних дій?

  • Продовжуйте наполягати, коли хтось відхилить вашу пропозицію
  • Скажіть йому, що йому щось сподобається, тому що ви це любили
  • Представте всі переваги вашої пропозиції
  • Нагадуйте йому, що оскільки востаннє він сказав вам «ні», то тепер він повинен сказати «так»
  • Порадьте, який варіант вам слід вибрати

Якщо ваша відповідь "так", я впевнений, що вас відхиляли неодноразово, не маючи змоги зрозуміти, чому.

Як можливо, що ваша найкраща подруга не хоче супроводжувати вас у кіно, якщо ви знаєте, що вона полюбить фільм? Чому комітет відхилив вашу пропозицію, якщо це був найбільш вигідний варіант для компанії? У чому причина, через яку ви не можете закрити зустріч?

Найпоширеніша причина полягає в тому вони намагаються захистити свої потреби, бо ви на них нападаєте не знаючи цього.

У цій статті ви навчитесь спілкуватися, співчуваючи та поважаючи потреби інших, щоб бути набагато переконливішими. Читайте далі, щоб дізнатись 5 правил емпатичного переконання і створювати непереборні пропозиції.

5 правил емпатичного переконання

Емпатичне переконання названо так, оскільки воно складається з переконувати не лише поважаючи потреби інших, але й виховуючи їх. З семи потреб ви маєте контроль лише над п’ятьма, оскільки як життєво важливі (якщо ви не загрожуєте смертю, що я не рекомендую), так і задоволення не залежать від вас.

Давайте подивимося, що ви можете зробити, щоб вплинути на кожного з них.

1. Безпека: усуньте свої сумніви

Першою потребою є безпеки. Люди не люблять невизначеності або втрачають контроль над ситуацією. Це останнє почуття дуже поширене при депресії та тривозі, коли люди вірять, що їхнє життя виходить з-під контролю.

З цієї причини ми відкидаємо те, що змушує нас сумніватися або що нам незрозуміло. Але за допомогою наступних стратегій ви можете зменшити невизначеність своїх пропозицій:

Завжди дайте чому

Якщо у вашій пропозиції бракує інформації, ви менш переконливі. Тому ви завжди повинні включати те, що хочете і Чому ти це хочеш. У дослідженні, проведеному в американському університеті, студент підвищив ефективність свого запиту, просто додавши причину, коли він попросив людей, що стояли в черзі біля копіювальної машини, пропустити його.

  • Кажу: «У мене 5 сторінок. Чи можу я зайти раніше? " вони дозволяють йому пройти 63% часу
  • З «У мене 5 сторінок. Чи можу я пройти раніше тому що Я поспішаю?" досягали цього в 94% випадків
Відсоток ефективності запиту

Зауважимо, що в першому випадку можна було припустити, що він поспішав. Але додайте інформацію за допомогою слово чому усуньте сумніви свого співрозмовника.

Чим більше деталей, тим краще

Надання більш детальної інформації про щось також додає інформацію до пропозиції. Було показано, що чим більше деталей ви використовуєте у своїй історії чи пропозиції, описуючи місце та людей, більш надійним це буде здаватися.

Не кажіть "Ми могли б провести день на вулиці". Будьте конкретні і скажіть: "Ми могли б поїхати насолоджуватися природою в маленькому ставку, де на заході сонця сонячні промені фільтрують крізь дерева і фарбують воду в дуже гарний охристий колір".

Корні? Звичайно. Ефективно? Навіть не сумнівайся.

2. Особистість: поважайте їх особистість

Друга потреба людини - це ідентичність. Нам потрібно вірити, що ми маємо власну особистість, і ототожнюватись з якоюсь соціальною групою, щоб відчувати підтримку та впевненість у тому, хто ми є.

Коли ви змусите когось сумніватися у своїх попередніх рішеннях або показати їм, наскільки вони помилялись, вони відреагують, захищаючи свою особистість. І якщо він відчує, що у вас не занадто багато спільних речей, він не буде ототожнюватися з вами, і те саме станеться.

За допомогою наступних стратегій ви можете скористатися потребою в тому, щоб ідентичність була більш переконливою:

Техніка мітки

Без сумніву, мій улюблений інструмент переконання та справжня переконлива машина. Йдеться про отримання вашого співрозмовника стверджуйте, що ваша особистість є певним чином, тому що тоді ви будете намагатися поводитися відповідно.

Для нього визнати, що його спосіб буття - це те, що ви хотіли б, щоб він мав, це так само легко, як і позитивно виразити це. Ми всі хочемо почувати себе кращою людиною, тому навряд чи заперечимо, що ми відкриті, спонтанні, чесні, доброзичливі чи взаєморозуміючі.

Давайте потрапимо в той випадок, коли ви хочете, щоб друг допоміг вам переїхати.

Промовляючи щось на кшталт «Чи не могли б ви допомогти мені з меблями? Я прошу вас, тому що ви завжди поруч, коли ви потребуєте друга », у вас буде набагато більше шансів, щоб він сказав так.

Цей прийом настільки ефективний, що сам по собі він здатний збільшити явку на політичних виборах більш ніж на 15%.

Ваша схожість виділяється

Протилежності не приваблюють. Насправді вони відбивають одне одного, принаймні в соціальних відносинах.

В ході дослідження було виявлено, що в перший день занять студенти в окулярах намагалися сидіти поруч з іншими студентами в окулярах, або що люди охочіше віддають гроші незнайомцю, якщо вони одягаються подібним чином (джерело).

Для того, щоб когось краще переконати, перед внесенням своєї пропозиції виділяє те, що робить вас схожими, незалежно від того, чи це спільне хобі, навчання чи марка штанів.

3. Вдячність: стежте за своїм его

Третя фундаментальна потреба - відчувати себе цінованою і коханою, або через визнання (у професійному житті) або кохання (в особистому житті).

Коли хтось відчує приниження за те, що ви сказали чи зробили, будьте впевнені, що вони відхилять вашу пропозицію. Особливо люди з вищим его. Тож будьте обережні, щоб не судити про нього негативно, якщо хочете переконати.

Щоб досягти цього, використовуйте напористе спілкування разом із наступними прийомами, і ви зробите чудеса.

Ім'я - це музика для твоїх вух

Яке улюблене слово всіх? Так, наше власне ім’я. Нам це подобається, тому що це змушує нас відчувати, що ми маємо значення і що вони беруть нас до уваги, особливо якщо це надходить від когось, у кого ми все ще не надто впевнені.

Крім того, коли хтось чує своє власне ім’я активізується область мозку, пов’язана із задоволенням (джерело). Це означає, що якщо ви кілька разів вимовите ім'я співрозмовника під час однієї і тієї ж розмови, у вас буде дуже приємне відчуття. І це дуже переконливо.

Дайте чесні компліменти

Інша форма визнання - це зробити комусь комплімент. А завдяки принципу взаємності, ви також зробите їх більш схильними відповідати взаємністю, прийнявши вашу пропозицію.

Тож ваш комплімент не здається спробою маніпуляції зробити його конкретним і достовірним. Що, на вашу думку, є більш переконливим, коли друг скаже вам, що ви дуже розумні, а потім попросить у вас грошей або скаже, що йому сподобалось, як ви поводитесь із ситуацією, коли ви загубилися в останній поїздці з друзями?

Однак наука показала, що навіть коли люди сприймають ваші компліменти як нечесні, вони будуть більш відкриті для прийняття ваших пропозицій. Наше его глухо!

Запитайте поради

На відміну від того, у що вірять багато людей, давати поради - не найкращий спосіб спілкування. Набагато краще зробити навпаки: попросити їх.

Коли ви запитуєте поради, ви показуєте, що цінуєте їх думку, і це дуже приємно. Ви змусите його на деякий час краще уявити вас, тому зараз ідеальний час, щоб висловити свою пропозицію.

Не соромтеся запитати у свого начальника, адже прохання про пораду виявилось особливо корисним для впливу на людей з більшим авторитетом, ніж ви.

Налаштуйте свої повідомлення

Ви коли-небудь надсилали WhatsApp або електронне повідомлення групі людей, які щось просять, і ніхто вам не відповів або всі сказали, що не можуть? Це тому, що ви не змусили їх почуватися особливими. Ви поклали їх усіх в одну сумку.

Коли ви хочете бути більш переконливим, замість того, щоб надсилати повідомлення 10 людям, скопіюйте його та надішліть індивідуальне повідомлення кожному. Ви побачите, що станеться.

4. Свобода: дайте йому простір

Ця необхідність є головним винуватцем того, що вони відхиляють ваші пропозиції, оскільки саме на неї ви найчастіше атакуєте, не знаючи цього.

Необхідність Свобода це воля почуватися вільною у вирішенні нашого життя, без будь-яких зусиль чи тиску. Це відчувати, що наше майбутнє в наших руках.

І щоб навчитися його поважати, ви повинні це знати різниця між запитувати і вимагати.

Питайте, але не вимагайте

Ваші прохання стають вимогами, коли хтось вважає, що якщо вони відхилять вашу пропозицію, вони понесуть негативні наслідки, матеріальні чи емоційні.

Наприклад, якщо, коли він говорить вам, що не може супроводжувати вас у кіно, ви реагуєте, змушуючи його почуватись винним ("але я завжди проводжу вас ..."), ви будете чинити на нього тиск, і його думка буде такою: "Ага! Я вже знав, що це вимога і що він думає лише про власний інтерес! "

І все одно закриється більше.

Коли хтось каже нічому, не натискайте. Співчувайте їх причинам відмови. Це допомагає йому зрозуміти, що ваша пропозиція насправді була запитом, а не вимогою.

У цей момент люди відкриваються і схильні переглядати своє рішення.

Подивіться на всі часи, на яких ви наполягали ("Давай, це вам нічого не коштує ..."), тому що в кожному з них ви все далі віддалялися від шляху до так.

Нагадуйте їм, що вони вільні

Інший спосіб показати, що ваша пропозиція - це запит, а не запит, - нагадати їм, що вони мають всю свободу вибору. Так просто.

Насправді ця методика настільки ефективна, що це було доведено помножте на два шанси відповісти "так", продати, дати побачення чи прийняти проект.

Найпростіший спосіб це зробити - просто додати в кінці своєї пропозиції фразу "Але ти сам можеш вирішити". І ви вже подвоїли свої шанси на успіх.

Точні слова не є надзвичайно важливими, але ідея така дайте своєму співрозмовнику відчути, що рішення залежить від нього самого, що ти йому нічого не нав’язуєш і що він абсолютно вільний.

Коли ви хочете переконати, не наполягайте і пропонуйте більше свободи. Хоча це здається нелогічним.

5. Розуміння: покажіть, що розумієте

Остання потреба, яку ви повинні поважати, - це розуміння. Для цього людина повинна відчувати, що ви розумієте її ситуацію і що підтримуєте її.

Якщо хтось вважає, що ви не зацікавлені слухати чи розуміти їхню точку зору, вони почнуть зближуватися з вашими пропозиціями. Щоб уникнути цього, ви можете використовувати активне прослуховування та два найпотужніші існуючі інструменти переконання:

Розіграйте свої слабкі сторони

Один із способів співпереживати - показати, що вам нема чого приховувати. І для цього немає нічого кращого, ніж розпізнати свої слабкі сторони.

Ви більше не довіряєте людям, які, на вашу думку, нічого від вас не приховують? Науково доведено, що визнання слабкості, наприклад, того, що ти нервуєш, коли хочеш зустрітися з кимось, або що твоя компанія в минулому допускала помилки, якщо ти щось продаєш, робить тебе більш переконливим.

В іншому дослідженні було виявлено, що люди, які згадували негативний аспект, перш ніж говорити про свої сильні сторони, були більш успішними на співбесіді.

Чи гасло "Ми дорогі, але ти того вартий?"?

Використовуйте контакт

Нарешті, ще один спосіб передавати емоції та співпереживати - це контакт. Торкання може бути дуже переконливим.

В ході дослідження було виявлено, що люди більше охоче дають незнайомцю сигарету, якщо він торкається їх, просячи про це. Навіть відсоток людей, які погодились заповнити опитування на вулиці, коливався від 40 до 70%, коли опитувальник торкався їх на запитання.

Коли ви робите свою пропозицію додає легкий контакт рукою або на плечі вашого співрозмовника, щоб збільшити шанси того, що він скаже так.

Завершення

Маніпуляція - це примус, щоб змусити когось зробити щось проти власних інтересів, тоді як переконання є мистецтво змусити людей робити щось, що приносить користь вам обом. Але навіть коли стає ясно, що наша пропозиція є найкращою для нас обох, багато разів нам не вдається переконати. І тоді ми розчаровуємось.

Це тому, що ми не навчились враховувати потреби інших у своєму спілкуванні. Насправді ми часто забуваємо, що інші мають потреби!

Однак наука це показала роблячи ту саму пропозицію, враховуючи ваші потреби Ми можемо отримати так там, де раніше отримували ні.

У цій статті ви дізналися деякі найефективніші методи переконання. Використовуйте їх з розумом - велика сила приходить до великої відповідальності 😉

Якщо вам сталася ця стаття цікавою, я буду дуже вдячний, якщо вам сподобається натисніть в будь-якій із соціальних мереж нижче. Ось як ви допомагаєте мені вести блог. Дуже дякую!