Ваше МСП може вийти з «Чотирикутник» низьких цін і не бійтеся збільшувати ціну на свої товари та послуги, якщо вони пропонують додаткову цінність для ваших клієнтів.

продати

На ринку завжди буде компанія, яка робить речі дешевшими і неякісними, або дешевшими, і прийнятною якістю.

ви Ви не повинні втрачати можливість робити речі, можливо, трохи дорожчі, але це краще.

"Ви не засуджені боротися за ціну на ринку".

Так висловився Патрісіо Пекер, міжнародний лектор та тренер з продажу у своїй конференції «Його ціна дуже висока. дайте мені два! ".

Розмова була проведена під час семінару BAC Pymes, який проводився з учора у конференц-центрі готелю Wyndham Herradura.

Аргентинський експерт пояснив, що є клієнти, які при покупці товару покладаються лише на ціну і не аналізують інші аспекти, такі як якість товару або додана вартість, яку пропонує компанія.

"Клієнт, який прибув за ціною, клієнт, який виїхав за ціною. Клієнт, який багато бореться з ціною, - це той, хто збирається доставити вам проблеми ".

Що ви пропонуєте додатково, щоб зробити ваш продукт настільки унікальним, таким особливим, що ваші клієнти хочуть бути вашими союзниками постійно, незалежно від ціни?

Побоювання деяких підприємців полягає в тому, що якщо ціни будуть підвищені, вони знизять продажі.

Це може трапитися, але так само, як зниження цін не завжди перетворюється на збільшення продажів, підвищення їх не означає, що ви втратите клієнтів.

Peker закликав підприємців зосередитись на наданні кращого для замовника: більш ефективному, інноваційному, що дозволяє їм економити, що формує впевненість, що забезпечує їм кращий сервіс.

У цих сценаріях ви не можете бути дешевими.

Тому, роблячи котирування, завжди рекомендується запропонувати три:

-Товар або послуга стандартний, назвемо це A.

-Той, який є +1, тобто він має якийсь додатковий елемент до попереднього.

-Той, який є A + 2, так що в ньому є щось більше, ніж продукт A + 1.

Таким чином, у клієнта виникає відчуття свободи, можливості вибору.

Peker рекомендував, можливо, не підвищувати ціни на всі товари, але мати дорожчу лінійку, неважливо, продається лиш один товар.

"Де обмеження, скільки ви можете стягувати? Запитайте Луї Віттона, Харлі Девідсона. Скільки продається літр морозива Häagen-Dazs? Вони не торгують. Ідіть, попросіть пропозицію для Rolex ”, - пояснив Пекер.

Пекер навів приклад продукту для схуднення за ціною 153 долари, який використовується його висока вартість для просування.

Реклама розпочалася із запитання споживача: "Коли виправдано платити 153 долари за пляшку таблеток для схуднення?".

Реклама відповіла споживачеві, що коли він має зайву вагу понад 20 фунтів і людина втомилася купувати звичайні таблетки без результатів.

Крім того, він натякнув на те, що продукт не для людей, які хочуть схуднути на чотири-п’ять фунтів, оскільки він буде для них занадто дорогим, і наполягав на тому, що він призначений для людей з реальними проблемами із зайвою вагою або ожирінням.

Згодом були перераховані переваги товару та запропоновані свідчення замовника, який використовував товар, тримаючи штани вдвічі більші за його нинішню фігуру, що належала йому давно.

Це техніка продажу, завдяки якій клієнт бачить, що так, товар дорожчий, але його варто купувати, оскільки він дає результати.

Це може застосовуватися в будь-якому випадку і може бути використано справжні відгуки користувачів продукту для посилення аргументації.

Уявіть, що ви продаєте телевізори з плоским екраном.

Одним із способів залучити клієнта було б сказати їм: якщо ви шукаєте лише привітний звук, цей товар не для вас. Ви можете придбати той інший телевізор, який дешевший.

Але якщо ви хочете, щоб особлива тональність створювала краще середовище, винятковий звук, якісне зображення, серед інших достоїнств, цей телевізор для вас.

Це не питання поганого поводження з іншими дешевими продуктами, будьте обережні, щоб цього не робити, а щоб продемонструвати якості високоякісного продукту, який є дорожчим.

Пекер заявив, що продавці не повинні боятися вживати слово "дорого", оскільки його іноді замінюють "вищою цінністю" або іншим евфемізмом. У розумінні замовника слово «дороге», не намагайтеся його приховувати, використовуйте його на свою користь.

Звичайно, справа не в тому, щоб зловживати цим словом і сказати "ми найдорожчі", це не мета.

Ви повинні розвивати у свідомості свого клієнта ідею довіри та цінності: довіра до вас, до вашої компанії та цінність до вашого товару чи послуги.

За словами Пекера, коли є заперечення щодо ціни, це тому, що зазвичай виникають сумніви щодо товару, продавця, компанії або зручності прийняття рішення зараз.

«Це пов’язано не стільки з тим, що ринок має дешевші речі, ніж те, що ви продаєте. Ви недешеві, ви дуже цінні. Але також настав час заявити про себе, заробити більше грошей і принести добробут у свої будинки та компанії ", - підсумував експонент.