нейромаркетинг є дисципліною нейронауки, яка аналізує мозкові процеси, щоб з’ясувати причину наших рішень про придбання.
Саме в 1960-ті роки Пол Маклін запропонував модель людського мозку та поведінки. Ця модель передбачає, що мозок розділений на три зони, і його називають триєдиним мозку, який складається з неокортексу, лімбічної системи та рептилійного комплексу. Знання та розуміння функціональних можливостей цих 3 областей мозку дозволить нам розробляти стратегії, які залучають споживачів до придбання певних пропозицій, які ми запускаємо на ринок.
Але цього разу я поговорю з вами про мозок рептилій та про те, як саме він насправді приймає наші рішення про придбання.
Це може вас зацікавити:
Що таке мозок рептилій?
Мозок рептилій - найпримітивніший мозок, який налічує понад 250 мільйонів років, і, отже, є найстарішим із трьох мозку. З часом він розвивався і набував нових, більш складних навичок. Це єдиний, який не модифікується культурою і працює подібним чином майже у всіх людей.
Рептилій або рептилій мозок, також відомий як Комплекс R або комплекс рептилій займає 5% загальної маси мозку, має основні інстинктивні здібності, пов’язані з виживанням, і контролює багато наших інстинктів. Він контролює такі функції, як дихання, голод і спрагу, а також примітивні емоції, такі як секс, влада і навіть насильство як засіб виживання.
Це ірраціонально, не думає і не відчуває емоцій; він засновує свої реакції на відомому, на звичках. Живи сьогоденням і рухайся імпульсивністю. Дійте.
Але врешті-решт цей стародавній і примітивний мозок, той самий, яким ми ділимося з іншими хребетними, є тим, хто приймає рішення про придбання.; хоча лімбічний і раціональний мозок втручається, той, хто вирішує, - це рептилія.
Наші рішення про покупку приймаються не розумно, вони несвідомі. Ось чому ми багато разів купуємо те, що нам насправді не потрібно було. Після того, як ми заплатили, ми шукаємо привід або причину, щоб спробувати якось обґрунтувати рішення про покупку.
І оскільки загальновідомо, що мозок рептилій приймає рішення, маркетингова та рекламна індустрія бажає добре виконувати свою роботу, створюючи чудові рекламні фрагменти, які запрошують нас задовольнити наші бажання, інстинкти та потреби.
Юрген Кларіч у своїй книзі з нейропродажів розповідає саме про мозок рептилій та про те, як нам слід використовувати рептилійські коди для продажу наших продуктів та послуг.
Що таке коди рептилій?
Рептилійські коди - це ті, які під час використання впливають на нашу поведінку та рішення про придбання. Вони представляють найглибші та підсвідомі спонукання, які спонукають людину щось робити.
Юрген Кларич представляє нам деякі коди рептилій:
- Панування/Влада
- Контроль
- Трансцендентність
- Розвідка
- Свобода
- Задоволення
- Належать
- Виклик
- Плем’я/Сімейний союз
- Безпека
- Визнання
Далі я покажу вам кілька прикладів коду рептилій, які пов’язані з комерційним сектором або видом бізнесу.
- Виклик: Спортивні товари, навчання.
- Свобода: продаж автомобілів, мотоциклів, палива.
- Належить: Бари, дискотеки, кафе, соціальні та інші групи.
- Контроль: Готель для бізнесу.
- Влада або панування: розкішні годинники, ювелірні вироби, що продають спортивні або розкішні автомобілі, великі будинки, рекламні агентства, технологічні послуги, одяг високої моди (дизайнер), освіта.
- Сім'я: Нерухомість, простори відпочинку та відпочинку, подорожі та туризм.
- Задоволення: Курорти, ресторани, готелі відпочинку
- Безпека: Продаж страхування, пенсійних планів, продаж одягу, нерухомості.
- Розвідка: Туристичні туристичні агенції, телебачення, Інтернет.
Це повинен бути стандарт для ідентифікації коду рептилій нашої торгової марки чи товару. У вашого бренду може бути декілька кодів рептилій, найголовніше - визначити, яка є найпотужнішою кнопкою рептилій, і визначити ще два як вторинні, що підтримують основний. На основі них створіть свій крок продажів, свої рекламні фрагменти, свої рекламні акції та свої маркетингові дії. Запропонуйте стратегії та створіть контент, який активізує цю інстинктивну частину у користувача та генерує бажання придбати.
Як визначити рептилійські коди вашого бренду чи товару
За словами Юргена Кларіча, для ідентифікації рептилійських кодів нашої торгової марки чи товару важливо знати наших клієнтів. Ви повинні знати, кому ви будете продавати і що продавати, ви повинні запитати себе, які найпотужніші кнопки активації рептилій для цієї людини можна придбати.
Це може вас зацікавити:
Наприклад, ви хочете продати будинок і у вас є потенційний клієнт працьовитий чоловік у свої 38 років, батько двох дітей, хто любить ділитися з родиною та мати нові спогади та враження.
Наступним кроком є запитання щодо своїх товарів або послуг:
Що було б для трьох найпотужніших рептилійських кнопок чи найбільша причина для того, щоб ця людина купила цей будинок?
Звідти ви ставите запитання для кожної кнопки рептилій у списку:
Приклад: чи купив би цей чоловік цей будинок ....
- мати владу?
- контролювати?
- переступати?
- досліджувати?
- бути вільним?
- відчувати задоволення?
- належати?
- змагатися?
- для сім'ї?Вторинні
- щоб почуватися в безпеці? Первинна
- бути визнаним?Вторинні
Коли ви вже визначили рептилійські коди свого бренду, наступним кроком є включення їх у свої маркетингові статті, або письмово, з використанням копірайтингу, або із використанням зображень.
Візьмемо приклад:
У вас є агентство нерухомості, і ви визначили, що рептилійські коди вашого бізнесу - це безпека, сім’я та визнання. У цьому випадку копії, які ви використовуєте на своєму веб-сайті, мають бути спрямовані на те, наскільки безпечною та надійною буде сім’я, маючи житло. Використовуйте зображення, що натякають на життя вдома та приємні моменти, які ви проведете з родиною, але підкресліть безпеку.
Тепер, чи будуть коди рептилій, зазначені вище для прикладу батька сім'ї чоловічої статі, однаковими для самотньої людини 35 років?
Ну ні, як я вже казав вам, ідентифікація рептилійських кодів вашого бренду буде залежати від того, що ви продаєте і кому продаєте, в цьому випадку кнопками рептилій для цього потенційного клієнта будуть: панування, свобода та визнання.
6 дій, які активізують рептилій мозку вашого клієнта
Як я вже згадував, спочатку ми повинні визначити коди рептилій вашого бренду і працювати на їх основі; Але ви також повинні взяти до уваги, які дії вжити, щоб активізувати цей рептилійний мозок вашого потенційного клієнта:
1. Захвилюй це
Візьміть до уваги, що мозок рептилій працює за механізмом стимулу-реакції, який несвідомо призводить до емоцій, і ці емоції відіграють переважну роль у прийнятті рішень про покупку. Ось чому бренди в даний час використовують емоційний маркетинг, де апелюють до настроїв. Великі бренди активують у своїй рекламі та емоція, яка змушує почуття користувача реагувати, викликає у них почуття до бренду чи товару і, отже, може впливати на споживача при прийнятті рішень.
два. Зосередьте на цьому свою увагу
Мозок рептилій егоцентричний, він любить всю увагу, приділену йому; потенційний клієнт повинен почуватись унікальним та особливим. З цієї причини у своєму виступі ви повинні звертатися безпосередньо до людини.
3. Зосередьтеся на початку і кінці
Мозок рептилій надає пріоритет початкам і закінченням.
Іншими словами, на мозок рептилій більше впливають початок і кінець події, оскільки початкове враження дозволяє вам закінчити решту подорожі та визначає, цікавить вас те, що прийде, чи ні. З самого початку вам потрібно зачепити користувача. Заключна частина досвіду - це та, яка залишиться в пам'яті, це та, яка залишить слід, просочений в пам'яті.
4. Будьте наочними
Мозок рептилій реагує на зорові подразники швидше, ніж на слова. Звідси важливість використання високо наочного матеріалу для продажу, оскільки зображення активізують прийняття рішень. Зосередьтеся на зміцненні візуальної ідентичності вашого бренду, дизайну вашої продукції, упаковки, графічного дизайну ваших рекламних деталей, зображень, що супроводжують ваші публікації.
Пам’ятайте ... малюнок вартий тисячі слів.
5. Нехай він помітить контраст
Зробіть так, щоб мозок рептилій помічав різницю між до і після, між багатою і малою, між цілим і нічим, оскільки мозок при виявленні контрасту прискорює рішення про покупку.
6. Подаруйте йому щось просте і відчутне
Мозок рептилій не складний, він основний; тому повідомлення повинні бути чіткими, простими, впізнаваними та конкретними. Дайте йому щось відчутне, тільки відчутне є глибоко емоційним та візуальним.
Інфографіка: Мозок рептилій та коди рептилій
Чи знали ви про мозок рептилій? Чи мали ви ідеї щодо кодів рептилій?
І тепер, коли ви знаєте, чи можете ви визначити коди рептилій вашого бренду?
Я хотів би знати ваші відповіді, тож залиште їх у коментарях 😉