професійний

Продажі та маркетинг…

Безперечно, між маркетологами та продавцями триває багато дискусій. Все це може статися лише в тому випадку, якщо завдання двох професій не визначені належним чином.

Тепер, коли я вже пару місяців роблю майже виключно продажі для агентства, з досвіду я можу зрозуміти, що ці дві сфери не можуть існувати одна без одної ... насправді!

Продажі проти маркетинг - яка різниця?

Очевидно, що основним завданням обох областей є залучення клієнтів для певного бізнесу. Однак обов'язки абсолютно окремі.

Щоб зрозуміти різницю між маркетингом та продажами, давайте спочатку розглянемо визначення обох сторін.

Згідно з Вікіпедією, «маркетинг - це корпоративна діяльність, яка аналізує ринок, визначає товари та послуги, які ви хочете продати, повідомляє їх споживачам, встановлює ціни, організовує продажі та впливає на споживачів для задоволення потреб споживачів/користувачів. У розширеному розумінні Маркетинг може обслуговувати не тільки товари та послуги, але, по суті, будь-яку ідею, ідею або навіть знайомство, прийняття та просування людини. Маркетинг - це поєднання соціальних наук, оскільки він одночасно охоплює певні галузі економіки, психології, соціології, антропології, науки управління, прикладної математики та прикладної статистики ... "

Виходячи з них, вже ясно, що маркетинг - це більше фонова діяльність. А саме той, де ми, серед іншого, оцінюємо ринок за допомогою дослідження ринку та аналізу конкурентів. Після цього, спираючись на цю інформацію, ми намагаємось впливати на рішення потенційних покупців.

Таким чином, маркетинг - це професія, що базується на даних, де за допомогою зібраної інформації ми формуємо імідж компанії і, досягаючи великих мас, намагаємося вкласти її собі в голову.

А тепер давайте розглянемо концепцію продажів.

Продаж - це набагато більш прямий спосіб продажу товарів/послуг. Сам продаж зазвичай здійснюється за допомогою спілкування один на один, тому продавець та зацікавлена ​​сторона спілкуються між собою особисто.

Думаю, виходячи з них, різниця між двома професіями вже очевидна.

Поки як я писав вище, маркетинг, як правило, працює у фоновому режимі і прагне спрямувати великі маси на певне рішення, до цього часу продажі - набагато більш прямим способом - вступають у процес лише в кінці маршруту клієнта.

Ось чому взаємозв'язок між маркетингом та продажами працює дуже добре, якщо чітко визначені критерії для SQL (клієнт, що відповідає вимогам), тобто "готові до продажу" зацікавлені сторони.

По суті, це буде точкою на шляху споживача, коли потенційний клієнт передається від турботи маркетингової команди до рук команди продажів, яка потім активно відвідуватиме зацікавлену сторону та починатиме спілкування один на один.

Це особливо важливо для продажів B2B і є обов'язковим кроком з точки зору економічної ефективності.

Система продажів B2B працює дуже добре, якщо маркетинг має здатність залучати і зігрівати великі натовпи (тут вступають у дію догляд за клієнтами та автоматизація маркетингу), тоді потенційні клієнти, що досягли заздалегідь визначеної точки (це буде SQL), можуть активно відвідувати службу продажів.

Зазвичай справи йдуть не так у 2 пункти:

  1. Команда маркетингу постачає неякісних потенційних клієнтів до команди продажів, тому занадто багато несерйозних потенційних клієнтів забирає час у продавців.
  2. Команда продажів ставиться до доставлених потенційних клієнтів неправильно.

А тепер, припустимо, з іншого боку, що команда маркетингу добре виконує свою роботу, і потрібна кількість потенційних клієнтів падає на коліна продавців.

Отже, який наступний крок?

Продажі 2.0

Про майбутнє продажів B2B, вхідних продажів, я вже говорив у попередній статті.

Коротше кажучи, вхідні продажі - це новий, більш досконалий та набагато складніший метод продажів, який запроваджує набагато більш гуманний підхід до продажів замість класичних рішень (наприклад, холодні дзвінки, список покупок та безліч надісланих спаму) ... це нічого більше ніж допомога.

Отже, суть процесів вхідних продажів полягає не в чому іншому продавці не хочуть продавати, вони просто допомагають своїм покупцям у процесі покупки.

На перший погляд, це здається невеликою незначною різницею у формулюванні, хоча це набагато більше: як вхідний продавець, ми повинні поставити потреби зацікавлених попереду наших власних цілей.

Тож побудуйте професійний процес продажів

Коли ми починаємо працювати разом з новим клієнтом, я відповідаю за загальне планування процесів продажів під час стратегічного планування.

Це означає, що я повністю розбираю використовувані в даний час етапи продажів, аналізую їх ефективність, потім збираю необхідну інформацію на спільній нараді, а потім я просто починаю планувати процес продажів.

Хоча фактичний процес продажів виглядає так, професійна стратегія продажів складається не лише з кроків, описаних нижче. В іншій статті (де я показав вам, як ваша команда маркетингу та продажів може ефективно працювати разом), я вже описав кроки, які вам потрібно зробити, щоб отримати правильних потенційних клієнтів у процесі продажів.

Крок 1: Сплануйте свою вихідну точку!

Коли я розробляю процеси продажу, я в основному будую 2 менші процеси, а потім формую з них остаточний процес.

Перша половина процесу включає завдання команди маркетингу, а друга половина - команди продажів.

Ось чому ми розрізняємо контакти, компанії та угоди під час процесів. Якщо ви раніше використовували CRM, ці 3 терміни для вас не чужі:

  • контакт: Ми називаємо записи CRM, які є однією із зацікавлених сторін. Якщо хтось має принаймні одну електронну адресу і дав нам дозвіл брати участь у маркетингових комунікаціях відповідно до GDPR, він уже буде включений до нашої системи CRM як контакт.
  • компанія: Я думаю, очевидно, що як компанія ми маємо на увазі компанії, що зберігаються в CRM.
  • угода: Цим вже користуються мало хто, хоча, безсумнівно, є найважливішим елементом у процесі продажу. Ми розглядаємо як угоду тих потенційних покупців, які мають серйозні шанси вести з ними бізнес найближчим часом.

Зазвичай контакти та компанії розглядаються окремо, оскільки у великих проектах нерідко доводиться підтримувати зв’язок з кількома людьми даної компанії під час процесу продажу (наприклад, професійний менеджер та керівник, який приймає рішення, вирішуватимуть разом).

Виходячи з них, головним завданням команди продажів, по суті, буде отримати якомога більше SQL до того моменту, коли для них можна відкрити угоду, і саме тут починається справді активний процес продажу.

Отже, з точки зору продажів, відправною точкою є нульовий крок, де вже є досить великі шанси вести бізнес з кимось.

У нашому випадку це, як правило, зустріч, але у вашому випадку це може бути щось зовсім інше (наприклад, заповнення форми, під час якої зацікавлена ​​людина надає вам найважливішу інформацію про себе, на основі якої ви можете її класифікувати в правому сегменті).

Крок 2: Окресліть кроки, вжиті під час процесу!

Після того, як ми отримаємо вихідну точку (ми призначимо цю зустріч для 30-хвилинної бесіди з оцінки потреб), наступним кроком буде візуальне окреслення кроків, які ми можемо зробити за допомогою часової шкали.

Це менш шаблонно, оскільки багато в чому залежить від того, як працює ваш бізнес, але якось так буде виглядати. (Я зазвичай використовую безкоштовний draw.io для ескізування, я вважаю, що це ідеальне рішення для цифрового дизайну).

Малюнок вище являє собою схему процесу продажів одного з наших клієнтів, тому він представлений не дуже красиво, але я думав, ви б набагато краще зрозуміли процес планування, якби бачили кінцевий результат на практиці.

Отже, графік дано, вгорі ви можете побачити кроки, зроблені замовником (червоним і зеленим), а внизу - дії, здійснені командою маркетингу та/або продажів.

Виходячи з цього, легенда буде виглядати так:

  • ЧЕРВОНИЙ ФОН: Подія з точки зору покупця, на яку ми не маємо прямого впливу
  • ЗЕЛЕНИЙ ФОН: Це подія для клієнта, на яку ми впливаємо та/або до якої бере участь команда продажів
  • РОЗКЛАДНИЙ ТЕКСТ: Дія, здійснена продажами та/або маркетингом для просування угоди вперед.

Звичайно, сам шлях покупця набагато довший і детальніший, ніж цей (особливо початок, що є розділом до «відкриття угоди» на малюнку), але, оскільки зараз основна увага приділяється процесам продажів, ми не будемо охоплювати це в цій статті.

Крок 3: Визначте етапи угоди!

Після того, як ви приблизно запланували основу процесу продажу вашого бізнесу, виходячи з наведених вище схем, вам залишається лише виділити практичні кроки та скласти з них етапи угоди.

Ми називаємо стадію угоди статусами, через які ми проходимо через потенційні клієнти під час процесу продажу.

Я працював трохи вперед, і тому на малюнку вище я виділив кожен крок червоним та зеленим. Червоні сходинки - це пасивні статуси, на які ми насправді не впливаємо, тому ми зазвичай не включаємо їх до етапів угод.

Такі як статус "думай, порівнюй варіанти". Навіть якщо ми когось сюди помістимо, оскільки ми не маємо прямого впливу на речі, такий статус насправді був би абсолютно непотрібним.

Однак статус "заброньовано для оцінки можливостей" буде дуже хорошим етапом угоди (це для нас нульовий крок), оскільки призначення було призначено тут, і бал вже з нами.

Як тільки я дивлюсь на цю стадію угоди, я знаю, що незабаром я проведу розмову із залученими тут людьми, до яких мені потрібно підготуватися та активно рухати їх уперед у процесі прийняття рішень.

Крок 4: Перетворення статусів у минулий час!

Нарешті, нічого не залишається, як сформулювати статуси, отримані в минулому, з точки зору зацікавленої сторони.

Це важливо, оскільки позиція потенційного клієнта у статусі "заявка" набагато чіткіша, ніж позиція потенційного клієнта у статусі "надіслати пропозицію".

Дрібниці (спочатку я не бачив сенсу), але оскільки за останній місяць я планував процес продажів для десятків підприємств, я зрозумів, що це необхідний крок.

Тож справа в тому, що кожна стадія угоди повинна мати вже реалізований статус, з точки зору зацікавленої сторони.

5. Впровадити запланований процес у CRM-системі!

Я сподіваюся, вам також ясно, що вам потрібна хороша система CRM для професійних продажів. Тому ми навіть не розглядаємо варіант, який не має надмірно маленької системи.

Отже, коли ви готові до проектування, залишається лише один крок від того, щоб ваш справді професійний процес продажів був готовим до використання ... вам потрібно клацнути його разом у вашій CRM-системі!

Це насправді лише один клік ви вже все запланували на перших 4 кроках, тож тут не слід натрапляти на перешкоду.

Ось так виглядає процес продажу на практиці

По суті, так легко спланувати і побудувати процес продажу. Зараз я покажу вам, як виглядає наш - поточний - процес продажу.

Це наш трубопровід продажів, без якого я буквально не міг би існувати сьогодні ...

Цей маленький інструмент у поєднанні з автоматизацією продажів зняв тягар з моїх плечей до такої міри, що нам не довелося наймати молодшого продавця, оскільки мої попередні завдання

Я зміг автоматизувати 60% цього, звільнивши багато свого часу.

Звичайно, мені довелося висвітлити деталі, але різні етапи угоди можна чітко побачити вище. У нижній частині зображення загальна вартість зацікавлених сторін на даному етапі (це потенційна щомісячна плата у разі успішної транзакції).

Тож з першого погляду я можу скласти уявлення про те, як саме ми стоїмо, які перспективи на найближчі тижні. І виходячи з цього, я бачу, де нам потрібно активізувати процес.

Наприклад, в даний час наступні кілька тижнів виглядають як досить сильний період (я знаю це з того факту, що багато з нас зацікавлені в етапах 2 і 3, а це вже період безпосередньо перед рішенням).

Оскільки на першому етапі зараз лише два, варто було б закрутити придбання відвідувачів. Це також приблизно збільшить кількість наших замовників і дозволить мені збільшити кількість людей, які чекають своєї першої зустрічі.

КОМЕНТАР: Я ще цього не зробив, оскільки в даний час ми стикаємось з недостатнім потенціалом. В ідеалі, наш статус “запланованого призначення” також буде повним, оскільки лише так ми можемо еволюціонувати з місяця в місяць.

Висновок

Створення та побудова професійного процесу продажів є простим, проте вимагає великої уваги та досвіду, щоб сформувати картину першою.

Коли ваша система продажів готова, сміливо погладжуйте себе по плечу, але поки що не сидіти склавши руки - ви зробили лише перший крок до розробки ідеального процесу продажів!

Можливо, ви захочете витратити трохи часу на автоматизацію продажів, щоб спростити продавцям. Зрештою, який сенс планувати вручну або писати подальші електронні листи, якщо ви можете вирішити це повністю автоматично? 😉

Вам здається, що чогось не вистачає? Напишіть нам коментар! І якщо вам сподобалась стаття, сміливо діліться нею!