Що таке і як працює процес придбання?

процес закупівлі - це етапи, через які людина проходить, коли усвідомлює, що має потребу, до придбання товару чи послуги для її вирішення.

вхідного маркетингу

Якщо ви бажаєте дотримуватися цього пояснення до відео, натисніть на наступне вікно:

4 етапи процесу закупівлі

Процес закупівлі складається з 4 етапів. Давайте подивимось, з чого складається кожен з них:

Фаза 1 - Поінформованість

Перший етап, який відбувається в процесі покупки - це той, на якому користувач усвідомлює, що у нього є потреба, проблема чи мотивація, яку він хоче вирішити.

Наприклад, у разі придбання нового комп’ютера користувач зрозуміє, що у нього проблема, оскільки його комп’ютер не працює належним чином або не має потужності, необхідної для правильної роботи або збереження всіх файлів.

Фаза 2 - Дослідження

Як тільки користувач усвідомлює, що у нього є така потреба, він починає розслідування, щоб дізнатися та зібрати інформацію про свою проблему, потребу або мотивацію.

Наприклад, у попередньому прикладі користувач використовував би пошукові системи, Інтернет або блоги, щоб зрозуміти, які можуть бути проблеми на його комп’ютері та як він може їх вирішити.

Фаза 3 - Рішення

Після етапу дослідження настає етап прийняття рішення в процесі закупівлі. На цьому етапі користувач вже знає і розуміє їх проблему, потребу чи мотивацію та проводить глибоке дослідження, які альтернативи існують на ринку для її вирішення. Ця фаза закінчується, коли серед усіх альтернатив користувач вибирає ту, яка найкраще йому підходить.

У випадку нашого прикладу користувач досліджує можливі варіанти вирішення своєї проблеми: купує комп'ютер іншої моделі, розширює пам'ять свого комп'ютера, відновлює його. І я вибрав би один із цих варіантів.

Фаза 4 - Дія

Остання з фаз процесу закупівлі передбачає, що користувач вже чітко усвідомлює, який товар він збирається придбати, та збирає інформацію про компанії, які пропонують цей товар або послугу. Нарешті, ви вживете заходів і придбаєте їх.

У прикладі комп'ютера користувач, наприклад, придбає комп'ютер або товар або послугу, які він/вона обрав на попередньому етапі.

Вплив вхідного маркетингу, SEM та брендингу в процесі закупівлі

Те, що ми щойно описали, - це загальний процес придбання, який відбувається кожного разу, коли користувач усвідомлює, що йому потрібен товар.

Існують різні стратегії, які компанії можуть використовувати для супроводу користувача при прийнятті рішення про покупку, щоб вони в кінцевому підсумку вибирали нас замість нашої конкуренції.

У цьому розділі статті ми пояснюємо відмінності між вхідним маркетингом, SEM та брендингом, як кожна з них починається з іншої фази процесу покупки щоб спробувати переконати клієнта.

Брендинг

Рекламні агентства, які займаються брендингом фірми, впливають на нас протягом певного періоду щодо конкретного товару бренду. А) Так, відбувається вплив цієї стратегії до того, як відбувається процес покупки. Тобто до початку фази усвідомлення.

Бренд, який розпочав рекламу до того, як користувач мав реальну потребу, зміг переконати його, що це найкраще, і що йому більше немає про що думати.

Таким чином, продовжуючи наш приклад, якщо такий бренд, як Apple, роками демонструє, наскільки неймовірною є його продукція, як тільки користувач зрозуміє, що йому потрібен комп’ютер, він подумає про Apple.

Платний маркетинг у пошуковій системі - це ще один із методів, який використовується для переконання в процесі покупки, але в цьому випадку він починається з фази прийняття рішення. Звичайно з'являється SEM коли користувач вже вирішив.

Користувач у нашому прикладі має на увазі три різні моделі комп’ютерів: Apple, Toshiba та Samsung. Стратегія полягала б у тому, що під час пошуку в Google для порівняння цих слів у магазині з’являється результат SEM, який показує наявність цих, їх характеристики та кінцеву ціну; а також кнопка покупки для переходу до наступної фази: дії.

Вхідний маркетинг

Зі свого боку, стратегія вхідного маркетингу Упевнений, ви супроводжувати користувача протягом усього процесу придбання.

Оскільки з’являється необхідність придбання комп’ютера, бренд, який застосовує вхідний маркетинг, може мати свій блог, в якому вони аналізують поточну пропозицію ринку для певного розміру екрану ноутбука.

Цей самий блог може містити окремі статті з кожного з цих комп’ютерів, що дозволяє закрити фазу розслідування та прийняти рішення між кількома альтернативами, які подобаються користувачеві. Коли рішення буде прийнято, на тій самій сторінці ви можете отримати пряме посилання, яке веде нас до самого магазину, в якому клієнт може продовжити процес покупки.

Ми повинні пам’ятати, що коли клієнт перебуває на перших двох етапах, не слід прямо згадувати про магазин, де він збирається купувати, оскільки користувач ще не готовий до цього. Це має з'являтися лише тоді, коли дія остаточного процесу закупівлі близька, тобто на етапах прийняття рішення та дії.

Як бачите, існують різні формули, щоб зафіксувати клієнта та вплинути на його остаточне рішення про придбання. Кожен з них починається на різній фазі процесу покупки, і вхідний маркетинг - єдиний, який супроводжує вас у всіх з них.

Інші ключові концепції вхідного маркетингу

  • HubSpot
  • Вхідний маркетинг
  • Вхідні продажі
  • Автоматизація маркетингу
  • Маркетинг на основі рахунків
  • Контент-маркетинг
  • Покупець
  • Веб-трафік
  • Захоплення свинцю
  • Процес закупівлі
  • Процес продажу
  • Ведучий бал
  • Виховання свинцю
  • Інбундізація

Історії успіху вхідного маркетингу

Історія успіху Captio

За перший рік вхідного маркетингового проекту Captio зумів перевищити 135 000 відвідувань свого веб-сайту, бази даних із понад 3300 контактів та 90 продажів, що є комерційною віхою з огляду на складність цільового завдання.

Історія успіху EAE Business School

Хоча вони вже мали власний відділ маркетингу, і, хоча особливих проблем не було, їм було ясно, що завдяки вхідному маркетингу вони можуть генерувати більше трафіку та покращити захоплення свинцю.

Історія успіху УВКБ ООН

За 2 роки вхідного маркетингового проекту УВКБ ООН отримало понад 19 000 нових записів у своїй базі даних, понад 1 500 000 накопичених відвідувань свого блогу та щомісяця створювало 700 органічних записів.