Балансуючи вітрини магазинів чіткими паперовими пакетами, прикрашеними барвистими логотипами какії. Куди мені піти? На що я повинен зважитися? У вас ще є та куртка?

За вищенаведеною аналогією я хотів би підкреслити, наскільки важливою є здатність до обробки інформації нашої нервової системи. Коли з’являється новий подразник, рівень активації нервової системи (тобто рівень збудження) зростає. Якщо стан активації постійно високий, важко приймати ґрунтовні рішення, і простіше домовитись про поверхневі рішення! Уявіть себе на ринку, торговому центрі чи супермаркеті, одним словом, місцях, де кожне «віч-в-рот» є стимулом. Розширюючи рамки, одне життя бомбардує нас нескінченними стимулами.

«Лікар вже знає»: а експертна евристика набуває чинності, коли особа, яку ми вважаємо референтною особою, виступає з будь-якою темою. Ми надаємо йому кращий голос і вважаємо його більш переконливим просто тому, що, будучи членом стереотипної соціальної групи, ми бачимо його як більш компетентний і в інших сферах життя. "Це настільки довго, що не може бути погано": нескінченні промови, короткі дослідження, присвячені роману, дозволяють припустити, що він містить достовірну, детальну інформацію. Це ми так це називаємо евристика довжини повідомлення, і “дно багатьох слів багато” ... “Де добрі вина? "Ну на верхній полиці, вони найдорожчі", - цитую я з діалогу, який я почув учора. Ласкаво просимо до пастки «що добре - це теж добре»! Напевно, ви могли б перерахувати престижні товари, які іноді мають меншу якість, ніж ціна вищої категорії.

колишнього
Які процеси призводять до поверхневого судження? Коли когось знайомлять з нами, ми вивчаємо це і створюємо його зображення за лічені секунди, проти нашої волі. Ми маємо свій попередній досвід та власні сценарії того, як працює світ та поведінка людей. Наприклад, якби у нас був трохи засмічений і розсіяний знайомий, який завжди скрізь запізнювався і зазвичай бігав на засідання з обдутим вітром волоссям, зім’ятими сорочками та кавою на винос, ми могли б подумати, що він також був трохи зачарованим та розсіяним . Якщо наш читач має високу фігуру понад 180 см, я прошу його подумати, скільки разів його запитували, чи не грав він у баскетбол. Любителям плед-сорочок, які носять окуляри, слід бути обережними, оскільки знайомі дами воліють просити про ІТ-послуги. Якщо у вас світле волосся, шановний читачу, скільки разів ви ставали жертвою білявих жартів? І так далі… Цей автоматичний механізм називається евристичним.

Випуск новин - це нестримне джерело більш ніж жахливих новин, і багато мам страждають від усвідомлення того, що світ є нашим ворогом, оскільки ЗМІ невпинно чхають на новини, що вказують на них. Дослідження підтверджують шкідливий вплив засобів масової інформації. На підставі результатів людей звинувачують у вчиненні злочинів у значно більшій кількості, ніж дає реальність. Якщо ми закохані, ми будемо уважні до багатьох інших закоханих пар. Якщо ми відчайдушні, ми занадто щасливі, якщо хочемо схуднути, то бачимо на вулицях безліч худих людей.

Так і є доступність евристики ми можемо подякувати вам, а це означає, що те, що нас зараз цікавить, займає нас, або те, що неодноразово трапляється в нашому оточенні, ми вважаємо це набагато більш поширеним.

Нарешті, яскравий приклад того, як впливає думка, висловлена ​​в нашому оточенні, або фрагмент пам’яті. Не випадково продавці на ринку кажуть відправним пунктом огидно нахабні суми, оскільки стартовий розмір впливає на покупця і готовий придбати товар на значно більшу суму, навіть якщо вони добре домовились про ціну. Якщо хтось оцінює річний дохід країни у вікторині, ми, швидше за все, пристосуємо свою відповідь до цієї суми. Групові рішення також слідують цій тенденції, оскільки додаткові думки починають збігатися до вихідних. Це явище групова поляризація ми вам дзвонимо та евристичний для закріплення.

Якщо ми попереджаємо себе в потрібний момент застосовувати евристику, ми можемо мислити більш реалістично та приймати більш обдумані рішення. На щастя, або менш на щастя, тема невичерпна, тому повсякденна маркетингова професія захоплюється делікатесами з евристики, заснованими на поверхневому мисленні та ролі норм у поведінці, тему яких я висвітлю в наступній статті. Ці знання - це двосічний меч, оскільки вони забезпечують захист від різних маркетингових прийомів, а їх етичне застосування може бути засобом самоствердження.