Що робить лікар під час лікування пацієнтом? А вчитель, коли він хоче зберегти увагу учнів? А дівчина, яка записалася на побачення? А підлеглий, що просить у начальника більшу зарплату? А колега, який представляє своє рішення? Продає! Продавати дуже людяно.

дійсно

Яно увійшов у будівельний магазин, поклав дюбель на прилавок і сказав продавцю, що йому потрібна дриль для нього. «Шість, вісім чи 10 міліметрів?» - запитав продавець. Яно сунув перед носом дюбель: "За це". Але Яно не хотів вибирати, він хотів, щоб це зробив продавець. Не тому, що він цього сам не знав, але він щойно повернувся з якогось тренінгу для елітних торговців, де лектор підкреслив їх найсміливішим уроком викладання, що клієнт купує не дриль, а дірку в стіна. Тому ми не повинні показувати йому всі параметри свердел на складі, а вирішуємо проблему замовника - отвір у стіні. З’ясувалося, що вони нічого про це не чули в господарському магазині, який навчив світ торгівлі.

рішення проти проблемний пошук

намалюй Е і запитай у Боба

вечірка як візерунок

Окрім Боба, нам можуть допомогти інші телевізійні шоу. Зокрема, Партичка та Кукатко засновані на акторській імпровізації і можуть навчити нас слухати та домовлятися. Основою імпровізації є прийняття кожного, навіть самого божевільного запису партнера і подальший його розвиток. Ніколи не кажіть «ні», ніколи не говоріть «так, але», оскільки це просто прихована форма незгоди. Нам потрібно навчитися говорити «так і». Актори знають, що коли вони допомагають колезі блищати, вони разом створять кращу сцену, і обоє досягнуть успіху. Перемога однієї людини не повинна бути втратою іншої, торгівля сьогодні - це не гра з нульовою сумою. Pink пропонує два контрольних запитання: Якщо людина, яку ви продаєте, погоджується на покупку, це покращить її життя? Коли ваша зустріч закінчиться, чи стане світ кращим, ніж коли ви починали? Якщо одна з відповідей - НІ, ви робите щось не так.