Ім'я старого доброго Хорста Фукса та знакових брендів телешоу звучить майже всім знайомо. У ранковому шоу швидше за все в програми покупців ми натрапляємо на комерційні канали, які багато хто вважає більшістю сміття, надмірно дороге лайно спадає на думку - однак, майже у кожного з нас є принаймні один знайомий, який уже замовляв звідси. Не даремно: ці шоу підносять мистецтво маніпуляцій до вершини. Подивимось як!

трюки

Програми комерційного телебачення - це переважно ранкові та ранкові програми. Потім канали показують готові рекламні ролики близько години, повторюючи їх кілька разів. Глядачі не тільки зможуть робити покупки під час шоу, але обіцянка для них набагато краща: адже якщо вони наберуть червоний миготливий номер телефону в цей момент, вони одразу отримають два-два товари, які зміняться їх життя з тієї самої причини. за ціною.

Що стосується золотої коси та псевдонаукової брехні, ця програма також є золотою шахтою, але не забуваємо про спілкування: програми клієнтів є чудовою основою для аналізу аргументації.

Давайте подивимося, що спільного з виставками клієнтів!

  • вони хочуть продати певний товар
  • вони роблять спеціальну, тимчасову пропозицію під час шоу
  • використовуються безперервні повторення
  • вони представляють задоволених клієнтів
  • пропоновані товари ідеальні
  • приємні люди повідомляють про переваги продукту
  • посилання на науку
  • спонукання.

Отже: кожне таке шоу хоче продати, його єдиною метою є отримання прибутку від покупок.

Подивимось, що про це говорить техніка переконання!

Перш за все, з цим варто ознайомитись Концепція ставлення, що, згідно з книгою Маргітей Тіхамер «Мистецтво аргументації», є своєрідною позицією та узагальнює наші оцінки конкретного об’єкта ставлення. Об'єктом ставлення може бути що завгодно: людина, група, ідея або навіть конкретний, матеріальний об'єкт. Ставлення можна розділити на три тісно пов’язані аспекти: афективний (емоційний), когнітивний (когнітивний) та конативний (дія). Давайте подивимося, як це виглядає на практиці: у магазині, де хочуть продати споживчий пояс, згаданий у назві:

  • афективний аспект: "Мені дуже подобається цей пояс, і я впевнений, що він допоможе вам схуднути".
  • когнітивний аспект: "Споживчий пояс розроблений вченими і розщеплює мій жир за допомогою вібрацій".
  • конативний аспект: "Я купую і застібаю споживчий пояс".

Вам a переконання це може мати кілька цілей. Можливо, ви намагаєтеся змінити інтенсивність або напрямок ставлення, або ви можете сформувати нове ставлення у цільової людини. Спроби змінити ставлення можуть починатися з усіх трьох компонентів - вони будуть взаємодіяти, тому можуть викликати кілька відповідей:

  • відповідь на дію: в результаті шоу глядач купує продукт.
  • когнітивна реакція: глядач може згадати корисні ефекти продукту та мати можливість використовувати їх як аргумент у можливих дискусіях. Наприклад: "dehát містить bifidus actiregularis, це може бути тільки добре"
  • емоційна реакція: у глядачів виникають емоції щодо певних товарів: їм подобаються одні товари, тоді як вони ненавидять інші.

Однак зміна ставлення - це одне прийняття рішень в результаті. Питання в тому, як прийняти таке рішення. Для цього існує т. Зв евристична обробка, який: швидкий, вимагає невеликої обробної потужності, глибина його висновку невелика - в цьому випадку зміна ставлення також є поверхневою і короткочасною, тому таку форму прийняття рішень часто називають ірраціональною

THE систематична обробка однак, це повільний процес, який вимагає великої потужності та концентрації. У цьому випадку ми робимо висновки набагато глибше, і завдяки ретельності зміна ставлення також буде тривалою і сильною, тому таку форму прийняття рішень називають раціональною.

Після цього формула проста: Купуючи телевізор, творці прагнуть вибрати поверхневу, евристичну обробку, оскільки це найкращий шанс, що глядач замовить продукт. Для цього використовуються різні інструменти.

Допоможіть маніпулювати!

Сама по собі евристична обробка не становить жодних проблем: вона допомагає вам подолати прості ситуації прийняття рішень, економію часу та енергозбереження, - але клієнтські виставки користуються цим і вмикають все знову. Наприклад, сказавши це використовуються експертні евристики . У таких випадках, будуючи своє ставлення до комунікатора та теми, ми спираємось на той факт, що комунікатор має звичайні ознаки знань: тобто він визначає себе як авторитет, використовує технічні слова та цитати та посилається на література і наука. Але його одяг часто переконує: чого не можуть зробити краватка, табличка чи медичний халат.

Крім того, подумайте, хто виступає в цих шоу і який сигнал вони подають? "Міжнародний зірковий кухар", "гуру фітнесу", "відома актриса" тощо. Насправді, часто жодні цифри з іменами не наповнюють нас товаром. Найкрасивіший момент усієї маніпулятивної операції - це коли наукова карта витягується з палуби: ми можемо бачити акторів, одягнених у мікроскоп, одягнених у плащ, показуючи, наскільки професійна процедура, і навіть для безпеки - це посипаний деякими іноземними словами, як оксид водню. в перекладі на звичайну мову означає вода.

Це також поширене явище евристичність появи об’єктивності також це в основному відображається у формулюванні. Подумайте, скільки разів ми чуємо в цих шоу слова "факт", "доведено", "незаперечно", "логіка". Це вводить в оману, оскільки ми вважаємо вміст набагато надійнішим завдяки таким термінам.

Іншим інструментом є евристика довжини повідомлення. Ми знаходимо людей, які говорять швидко і довго, більш надійно, такий спосіб розмови ускладнює систематичну обробку та активізує експертну евристику. У цих рекламних роликах за 2-3 хвилини оповідач швидко та вільно врізає стільки інформації в обличчя глядача, що просто качає головою.

Творцям допомагає обмежена пам’ять і той факт, що багато нової інформації важко засвоїти. Крім того, у глядачів зазвичай немає спільної, попередньої бази знань про представлений товар. Вони не уявляють, що таке процес холодного знежирення, і якщо вони не можуть просто знайти його в Інтернеті, вони, швидше за все, довірятимуть собі сказане. Вони також не можуть зосередитись, оскільки пов’язані мерехтливими ефектами, швидкими візуальними монтажами та постійним метушливим переказом, фактор часу ставить ще одну лопату: у них просто не вистачає часу на роздуми.

Це нескінченний випадок!

THE прямий маркетинг його методи також допомагають рекламодавцям: вони роблять пропозицію, яка є лише зараз, лише тут і діє лише для нас. Вони пропонують безкоштовну продукцію за ціну або називають товар «у продажу», але лише до моменту показу. Це майже перерізає шлях глядачеві шукати ті самі товари в інших місцях або шукати альтернативні котирування.

Ці програми також емоційно підходять до зміни ставлення, принаймні настільки ж інтенсивно, як за допомогою когнітивних методів. Наприклад, негативні упаковки - це випадки, коли чорно-білі люди з страждаючими обличчями демонструють жалюгідність з дієтою чи якимись застарілими пристроями в надії схуднути. Вони порівнюють це з інноваційним продуктом, прихованим у позитивному одязі - споживчому поясі, - який носять красиві, усміхнені, стрункі люди, в гармонійному оточенні, з приємною музикою у фоновому режимі. Що це, як не маніпуляція?

З наближенням Різдва та гучними акціями Чорної п’ятниці та Кіберпонеділка бажано бути особливо пильними та попередити своїх друзів, які схильні до телевізійних покупок, уникати обіду на святковому столі через споживчий пояс та телескопічну швабру.