У своїй книзі Розмови, що продаються, Ненсі Блік представляє свої методи ведення торгових переговорів, що зосереджуються на доданій вартості для вашого клієнта, а не на характеристиках вашого товару чи послуги.

розмови

Хороші продавці знають, що для продажу своєї продукції вони повинні тісно співпрацювати зі своїми клієнтами та вести двосторонні розмови.

Це означає менше говорити і більше працювати разом, щоб знайти рішення, які працюють для обох сторін.

1. Покажіть свої переваги та сильні сторони

Покупці більше не хочуть просто розповідати про товар та його характеристики.

Вони хочуть почути про позитивні та довгострокові зміни для своїх компаній, а найбільше про тих, хто розуміє їх пріоритети. Вони не хочуть продавців. Їм потрібні диференціатори.

То що робить хороший диференціатор? Три речі:

? самовпевненість.

Готуйся

Забезпечивши повне розуміння ситуації вашого клієнта. Зберіть якомога більше інформації не безпосередньо перед взаємодією, а протягом усієї розмови.

Прозорість

Не сприймайте себе як продавця, який намагається здійснити продаж, а як людину, яка керує процесом, яка допомагає своєму клієнту долати перешкоди та вказує на можливості - тож будьте відкритими та надійними!

Довіра

Це, у свою чергу, дозволить вам налагодити цінні стосунки зі своїм клієнтом, що життєво важливо для успішного процесу продажів. Щоб ще більше зміцнити ці стосунки, нехай ваша особистість та сильні сторони сяють.

2. Співпрацюйте зі своїми клієнтами.

У наші дні стратегія продажів полягає в розробці власного рішення для досягнення ідеального результату.

Це те, що називається спільним продажем, і першим кроком є ​​розуміння ситуації з усіх боків.

Чудовий спосіб зробити це - змінити мову. Більшість продавців говорять про проблеми, до яких часто звертаються за допомогою формульних рішень. Але, розширивши свій словниковий запас, включивши обговорення можливостей та того, що клієнти хочуть і потребують, ви можете краще адаптувати свої рішення до контексту бізнесу.

3. Готуйтеся ретельно.

Зберіть всю інформацію, щоб створити інформаційний бюлетень. Важливі деталі компанії включають її розмір, галузь, бізнес-звіти та філософію. Тоді копайте трохи глибше і запитуйте, з якими проблемами вони зараз працюють. Будь-які погані квартальні результати або зміни керівництва?

Тоді подумайте, з ким ви збираєтесь поговорити. Відкрийте для себе стиль роботи та навіть тип особистості, щоб адаптувати вашу презентацію та ваші запитання. Книга стверджує, що не існує жодного методу, який би не відповідав вимогам. Від використання наукових рамок для розуміння особистості, таких як Майер-Бриггс, до менш звичних методів, таких як гороскопи, якщо ваш клієнт вірить у ці течії.

Нарешті, окресліть основні факти про проблему, для якої вас прийняли на роботу, ваше рішення та будь-які потенційні запитання, які ви передбачаєте, які можуть виникнути під час розмови.

4. Розпочніть розмову правильно.

Незалежно від того, розмовляєте ви по телефону, віч-на-віч чи виступаєте під час конференції, слід врахувати три речі.

2. поясніть, чому ви з кимось зв’язалися,

3.і тему, про яку ви хотіли б поговорити.

Вам не потрібно негайно починати просувати свої послуги. Краще згадайте посилання або будь-яку проблему, яка важлива для клієнта.

Тільки тоді ви повинні використати речення або два, щоб пояснити, чому ваш товар або послуга може покращити їх ситуацію. Можливо, ви можете сказати, що інший замовник зменшив свої виробничі витрати на 15%, використовуючи ваш продукт.

Врешті-решт, перейдіть до справи якомога швидше, використовуючи сполучні питання. Питання, що пов’язують, повинні залучати покупця особисто та вирішувати відповідну проблему, наприклад, "Я виявив, що ви працювали з багатьма постачальниками протягом останніх десяти років. Які, на вашу думку, найкращі підходи до вирішення проблем, що стосуються X?"

5. Отримайте потрібну інформацію

Тепер ви повинні продовжувати розмову, ставлячи правильні запитання. Що робити і чого не можна?

Ніколи не питайте чогось, що ви вже знаєте чи повинні знати. Це виглядає досить непрофесійно і зробить клієнта підозрілим.

Замініть закриті питання відкритими. Це питання, які стосуються емоцій, мотивації та сприйняття проблем.

Переконайтеся, що ваші запитання охоплюють наступні чотири сфери: поточну ситуацію, майбутню ситуацію, ризики та можливості, з якими стикається компанія.

Коли розмова наближається до кінця, настав час розглянути всі деталі: як буде працювати процес прийняття рішень, хто буде залучений, бюджет і графік. Це дозволить вам та вашому клієнту усвідомити, що підготувати до наступної зустрічі.

6. Представляючи своє рішення, орієнтуйтеся на покупця

Покупця цікавлять не деталі вашої продукції, а те, що ви можете зробити для їх компанії. Тож допоможіть йому це побачити, починаючи з того, як ви структуруєте свої речення. Наприклад, "Наша сервісна служба пропонує заміну через 24 години, ви можете бути впевнені, що не зазнаєте жодних затримок у виробництві".

Ви також можете переконатись, що ваші покупці пов’язані з вашим товаром, надаючи їм розповіді про те, як продукт приносив користь іншим покупцям, або роблячи речі практичними, надаючи їм прототипи, які вони можуть бачити та торкатися.

Однак заперечення можуть виникати і виникатимуть, тому передбачте, якими вони можуть бути, і спробуйте якомога швидше звернутися до них, щоб продовжити розмову.

7. Продуктивно закрийте розмову

Переконайтесь, що все, що ви обговорили зі своїм клієнтом, є на 100% зрозумілим. На завершення розмови підсумуйте кожну проблему та ідею, яку ви розробили разом, виділіть процвітаюче майбутнє та запитайте, чи є деталі чи посилання, про які не згадувалося.

Завжди краще щось пояснити, ніж зрештою з’ясувати, що угода не вийде через непорозуміння. Наприклад, якщо вони стурбовані високими витратами на впровадження, будь ласка, надайте конкретні цифри заздалегідь.

Пам’ятайте, що вашою метою кожного контакту має бути прийняття рішення або хоча б певна прихильність до чогось. Тож, прояснивши все, продовжуйте і запитуйте рішення. На даний момент ви і ваш покупець повинні були скласти надійні стосунки, щоб будь-яка справа могла бути відкрито обговорена.