моєму

Для початку: пріоритет для агентства (і взагалі для будь-якої компанії B2B) Це НЕ отримання нового бізнесу. Але утримуйте клієнтів, які у вас вже є.

Дозвольте пояснити: як ви можете бачити на графіку, єдиним способом досягнення стійкого зростання в бізнесі B2B є утримання своїх клієнтів.

  • Якщо ви тримаєте того клієнта, якого ви виграли за перший рік, і зможете залучити іншого подібного розміру в 2-му році, ваш бізнес подвоюється. На додаток до цього ви, мабуть, зможете розширити бізнес, який ви сплатили за перший рік у клієнті 1 (можливості часто виникають щодня). У нашому випадку першим клієнтом мого агентства був Рісі. І ми продовжуємо працювати для них.
  • І навпаки, якщо ви їх втратите, єдиний людський спосіб не змусити вас відступити і схуднути, це стати захоплюючою машиноюновий бізнес постійно. Щоб компенсувати те, що ви капаєте по дорозі. Є агентства, які дуже добре в цьому справляються: вони залучають нові рахунки з такою ж швидкістю, як і втрачають їх. І тому вирощування є для них недосяжною проблемою.

Я залишаю це на інший день про те, як утримати своїх клієнтів. Але я передбачаю, що для мене це пов'язано з визначенням "агентство" в RAE: "спеціалізована адміністративна організація, якій доручено управління послугою". Тобто, щоб утримувати клієнтів, агентство повинно розуміти свою справу та захищати свої інтереси так, ніби вони ваші. Я дізнався про це від своєї професійної колиски в Лео Бернетті, агентстві, яке сильно підтримується етикою його засновника, великого Лева.

У той час, коли багато компаній різного профілю наближаються до сектору в повній точці перегину, важливо пам’ятати, що служіння агенцією - це щось зовсім інше, ніж сказати, що ви агентство.

Сьогодні я хочу зосередитись на нашій стратегії отримання нового бізнесу в ZOND. І поділіться, що дозволило нам досягти цих результатів у залученні клієнтів.

Як ми залучили 10 клієнтів за останні 4 роки

Результати, безумовно, поступаються результатам багатьох великих агентств. Але можливо цікаво для невеликого гіперспеціалізованого агентства (оскільки ми виробляємо лише фірмовий вміст).

Перше, кажу вам дві дуже поширені стратегії в агентствах, якими ми ніколи не користувались:

  • Ми не ходимо на фестивалі. У той день, коли судді на нагородах за фірмовий контент складатимуться з професіоналів у галузі контенту замість рекламних креативів, ми представлятимемо наші проекти.
  • Ми не рекламуємо в галузевих журналах. Якщо ми не робимо рекламу для своїх клієнтів, нам здається послідовним, що ми також не рекламуємо себе. Однак незабаром ми будемо просувати себе в деяких журналах, лише завдяки власному вмісту, а не рекламі.

Прямо до точки. Я розповідаю вам 3 стратегії, на яких ми зосереджуємо свою нову ділову роботу.

1) Нетворкінг, нетворкінг, нетворкінг

У моєму повсякденному спілкуванні мережа включає три речі:

Коли перед вами є ваші студенти, найкращий спосіб перетворити студента на потенційного клієнта завжди повинен бути якнайменше нав'язливим. Якщо я почну роздавати картки без розбору посеред занять, з’явиться мій пильовик. Але якщо я попрошу у організатора список учасників зі своїми посадами, я завжди можу зупинитися на швидкому прощальному тете-а-тет з тими, хто мене найбільше цікавить. Або ж я можу зв’язатися з вами пізніше. Завдяки тому, що він був його вчителем, ми більше не говоримо про холодні телефони, і тому мої шанси на успіх значно зростають.

2) Почніть розміщувати вміст. Сьогодні краще, ніж завтра.

У епоху зривів ведення блогу, безсумнівно, є найпростішим, найдешевшим та найефективнішим способом продемонструвати свій досвід.

Причина, по якій більшість компаній цього не роблять, полягає в тому, що публікація справді якісного вмісту вимагає напруженої роботи, як маленька мураха ... Робота, яка ніколи не припиняється, коли ви її починаєте.

Без сумніву, інвестування в SEM або соціальні оголошення швидше, ніж публікація блогу, так. Але також більш нав'язливим і менш ефективним, щоб продемонструвати своє ноу-хау як постачальник послуг B2B.

Якщо ви хочете знати весь процес використання блогу для залучення нових клієнтів до вашого бізнесу, я розповідаю це у своїй книзі #Neopubli, яку ви можете знайти тут.

Значна частина наших клієнтів прийшла до нас через блог. Потім вони зайшли до нашого розділу "контакт" і написали, щоб познайомитись з нами.

3) Linkedin

Це інструмент, яким ви можете користуватися в офісі, і який завжди нам дуже допомагав. Хоча Linkedin - це соціальна мережа, орієнтована лише на професійні контакти (і це вже виключає багато неактуального базікання), не обійшлося і без шуму. І вторгнення. Тому не слід використовувати його для різкого продажу.

Як завжди, шлях до стосунків з тим, хто вас цікавить, як правило, легший якщо діяти щедро. Інакше кажучи, пропонуйте (ваш вміст, ваші рекомендації, ваші коментарі в групах ...), перш ніж чекати чогось взамін. Ось 6 практик, які дали нам хороші результати (приблизно третина клієнтів приходить до нас таким чином):

  • Попросіть контакта познайомити вас з потенційним клієнтом, який вас цікавить. Я рекомендую уникати "загальних" запитів і наводити вашим контактам вагому причину представити себе цій третій стороні. Наприклад: «не могли б ви познайомити мене з X; Я щойно прочитав з вами в інтерв’ю, що ви обираєте спеціалізоване агентство, і ми хотіли б подати заявку ".
  • Перегляньте поточні зв’язки. Оскільки люди змінюють роботу, вони отримують підвищення ... Можливо, однокласник у коледжі зайняв посаду, яка підвищує ваш інтерес як потенційного клієнта.
  • Надішліть вітання. Нова демонстрація щедрості. Перевіряйте сповіщення та вітайте тих, кого підвищили чи визнали. Привітання може освіжити ваш контакт з кимось, до кого ви не зверталися роками. І, можливо, ця річ може принести плоди під час їжі ... (див. Пункт 1).

Висновок: робити немасштабовані речі

В епоху великих даних, штучного інтелекту та технологій загалом ви помітите, що ці практики туди не йдуть.

Насправді, що ми робимо, щоб отримати новий бізнес вони не є масштабованою практикою, і їх не можна делегувати програмі CRM. Тому що вони пов’язані з вашою власною інтуїцією, вашими соціальними навичками, вашим емоційним інтелектом. Як я прочитав кілька днів тому у чудовій статті про ключі до успіху стартапів: