Не знаю, чи трапилося це з тобою. Можливо, в особистій сфері, з партнером або з дітьми. Або в професійній галузі, з колегою або людиною з вашої команди. Ви ведете розмову, в якій з усією доброю волею ви намагаєтесь допомогти ... і раптом інша людина стає захисним. Відповідайте односкладовими. Він закочує очима. «Так, так, я вас зрозумів».
І у вас залишається дивне відчуття: "Але що я зробив? Чому так виходить? Я просто намагаюся допомогти! "
Змінюється психологія поведінки
У своїй книзі "Мотиваційне інтерв'ю" (з якою я познайомився за рекомендацією Алекса Гарсії, який нещодавно взяв у мене інтерв'ю у своєму подкасті), Вільям Р. Міллер описує як змінюється психологія поведінки і скільки разів, бажаючи допомогти цій поведінці змінитися, ми насправді шкодимо їй.
Ключовим є поняття «амбівалентність«. Це означає, що людина, яка оцінює зміну поведінки ... вже має раціональні аргументи для зміни. Він знає, що повинен змінитися. Але це не змінюється ... тому що у нього є й інші аргументи проти. Він знаходиться в тому просторі, де "так, але ні", або "ні, але так".
І коли хтось переживає цю амбівалентність ... що допоможе вам не в тому, що хтось прийде вам читати лекції, надавати вам рішення ззовні чи давати поради, про які ви не просили. Як сказано в книзі, "змусити іншу людину почуватися погано - це не те, що допомагає їй змінитися".
Я наведу вам особистий приклад. Я знаю, що важу більше, ніж мав би. Я знаю, що мені слід схуднути. Я знаю потенційний вплив зайвої ваги на моє здоров'я, хвороби, які можуть бути пов’язані. Я також знаю, як я міг схуднути за допомогою дієти та фізичних вправ. Але я не ... тому що в моїй свідомості є інші елементи (переконання, страхи, минулий досвід, аргументи проти ...), яким протидіють.
За цих обставин хтось приходить (як це трапилося зі мною у лікаря), щоб "налякати мене" статистикою захворювань, сказати, що "якщо я хочу бачити, як ростуть мої діти, я повинен схуднути", читати мені лекції, щоб дати мені дієту, якої я не маю, я просив його ... те, що він зазвичай створює, це контрпродуктивний ефект. «Підштовхуючись» кудись, я автоматично опираюся.
Думати про різні ситуації, в яких ви зазнали "тиску", "непроханої поради". Той, хто з кращою чи гіршою волею приходить, щоб сказати вам "що ви повинні робити", не даючи вам можливості висловити свої сумніви, свої занепокоєння ... Нормальна річ - перейти в оборону, сказати "так, так". . але потім "ні, не варто".
Коли ви хочете допомогти ... але зворотно
Подумайте зараз про ситуації, коли ви були з іншого боку. Де це ти, хто намагається допомогти, хто намагається дати пораду. Навіть з найкращих заповітів: "Я, хто знаю більше за вас, пояснитиму, як ви повинні робити щось, і тим самим заощадити ваш час". Рішення проблем іншого є настільки очевидним ... Як можливо, що вони не дякують тобі за те, що ти його поставив на блюдо? Чому б не негайно застосувати свою пораду, і справа вирішилася?
Ви бачите себе тим супергероєм чи супергероїнею, яка приходить вирішувати проблеми інших людей ... вони повинні бути в захваті!
Теза Міллера у його книзі полягає в тому, що якщо ви дійсно хочете домогтися змін у поведінці в інших ... найефективнішим є (навіть якщо це протиінтуїтивно) дозволяти людям говорити та слухати найменш нав'язливо. Це найкращий спосіб втрутитися - це майже не втручатися. Людина змінюється, коли переконує себе змінитись. І в цьому процесі, чим більше ви втручаєтесь, тим більше натискаєте ... тим більше він буде чинити опір.
12 способів втрутитися в розмову, які не є корисними
У своїй книзі Міллер цитує роботу Томаса Гордона та те, що він описав як "12 бар'єрів", 12 способів втрутитися в розмову, яка, здається, допомагає досягти мети змін ... але насправді те, що вони роблять, це уникати цього людина "слідкує за його мовою" і вільно досліджує свої думки, переконання, спонукання ... саме це в кінцевому підсумку призведе до її змін.
Пам'ятайте, що метою розмови, спрямованої на зміну іншої людини, є багато слухати і мало говорити. Чим більше ви втручаєтесь, тим менше інша людина досліджує себе. Чим більше ви відволікаєте її від міркувань, тим менше вона вдається туди, куди дійсно хоче піти. Ось чому Гордон назвав їх "бар'єрами": тому що вони перебивають шлях іншому.
Я візьму приклад з моєї "надмірної ваги" (будучи щедрим), щоб навести деякі фрази, які хтось більш-менш доброзичливий міг би викинути в такій ситуації:
З цих бар'єрів деякі з них очевидні (ніхто не любить читати лекції, так?), Але інші не інтуїтивні ... хіба навіть не можна привітати іншу людину? Дайте пораду, що на моєму досвіді буде добре? Дайте асептичну інформацію? Що ж, Міллер і Гордон кажуть, що ні, це коли ми робимо це, ми поблажливо ставимося до позиції переваги (тому що я знаю, тому що я інтерпретую, бо я визнаю тобі, що добре ...). І це не мета: провідна роль завжди повинна лягати на іншу людину.
То що я можу зробити?
Я сказав це вище: рішення - слухати. Але насправді слухайте. Послухайте, щоб зрозуміти іншого, спробувати зрозуміти їх дилему, їх амбівалентність. Послухайте і накрутіть так, щоб це була інша людина, яка розвиває свою мову, який в кінцевому підсумку робить свого роду «внутрішній монолог», у якому виникають їхні занепокоєння, їхні страхи, їхні переконання... намагаючись заважати якомога менше.
Є чотири інструменти, які Міллер наводить, основоположні для супроводу в цьому відношенні:
- Відкриті питання: питання, що дозволяють іншому сформулювати широку дослідницьку відповідь без маніпуляцій з нашого боку. Нехай вони розпочнуть промову ... і побачать, куди це нас заведе (див. Статтю про те, як краще задавати питання).
- Підтвердьте інше: докласти зусиль, щоб виділити позитив іншого, сильні сторони, позитивну поведінку, успіхи, вдосконалення. Ми схильні критикувати, дорікати ... і нам набагато складніше визнати ... що насправді саме те, що дає іншій людині впевненість і безпеку, відчуває, що вона може зайнятися змінами. Більше зеленої зеленої ручки, менше червоної ручки.
- Подумайте: повернутися, коли інша людина говорить, те, що вони сказали таким чином, щоб їх можна було впізнати, почути почутими, кваліфікувати, продовжити ... Багато разів достатньо повторити деякі слова, які говорить інша людина (просте роздум ), хоча ми можемо також піти далі і ствердно висловити те, у що ми віримо/інтуїцію того, що інша людина думає/відчуває (навіть якщо вона ще цього не сказала).
- Підсумуйте: комбінована рефлексія в ході розмови, даючи іншому зрозуміти, що ми його слухали, ми зрозуміли його ... а якщо ні, то він дає йому можливість закінчити або отримати кваліфікацію.
Зверніть увагу, що ці чотири інструменти не зовсім складні ... але це не означає, що ними легко користуватися. Ми занадто забруднені власним досвідом та знаннями ("Якщо рішення очевидне"), з бажання допомогти та «заощадити час» для іншого, для наше нетерпіння ("У мене немає часу слухати ... я скажу вам, що робити, і все").
Нам важко гальмувати, відступати і кусати язик.
І все ж, якщо те, що ми хочемо, є сприяти зміні поведінки ... саме це ми повинні робити.
Що робити, якщо ти цього не хочеш?
Це велике питання, правильно?
Що робити, якщо інша людина не хоче робити те, що, на мою думку, має робити? Що робити, якщо після використання всіх цих методів ви все одно не хочете?
Отже, ти стоїш на собі.
Але як це можливо? Так, я твій начальник! Так, я його батько! Треба бажати!
Джон Уітмор у своїй книзі про тренерську діяльність сказав, що "самомотивація знаходиться у свідомості людей поза межами досяжності самого головного боса". Так, звичайно, ви можете встановити механізми винагороди та покарання. І це працює. Але обмежено, і лише настільки, наскільки ви можете постійно спостерігати за цим і що у вас є можливість накласти ці покарання.
І це битва, яка носить багато, і яка в довгостроковій перспективі завжди губиться.
Отже, немає іншого, ніж навчитися мотивувати по-іншому. І прийміть, що, зрештою, завжди буде приймати рішення інша людина.
1 коментар до "Як мотивувати іншу людину"
Дякую за цю чудову статтю.
Відбиваючі роботи для мене, які я називаю Резонансною таблицею (Підскакуюча дошка), де я просто дуже уважно слухаю і намагаюся відобразити моменти, які на мій власний розсуд і тепер на розсуд особи, яка видає інформацію, можуть бути інструментами продуктивні для бажаних змін. Коли хтось приходить до мене з чимось особистим чи робочим, я завжди запитую: чи хочете ви мою думку чи просто те, що я вас чув? І буває більше, що нам потрібне доброзичливе вухо, щоб не здаватися божевільним розмовляючи самі з собою (хоча це теж працює).