Ви повинні мати це, цілком зрозуміле:
Тільки якщо у вас є вигідна продукція, ви можете створити успішну компанію.
Багато підприємців зосереджуються на досягненні все більшої кількості продажів, але не процвітають, навіть якщо вони досягають своїх цілей з продажу.
Чому більший обсяг продажів не завжди приносить більше прибутку?
Є 7 причин; але в цій статті ми маємо справу з одним із них. Якщо вони продають товари, які не приносять достатнього прибутку, ви ніколи не отримаєте прибуток.
З цієї причини в цій статті я розповідаю вам про поради, які я пропоную, щоб ви могли досягти двох пов’язаних і дуже важливих завдань:
- Правильно розрахуйте собівартість одиниці кожного товару.
- Обчисліть відповідну ціну, щоб продати товар у свою нішу.
Одним з найважливіших рішень, який ви повинні прийняти як підприємець, є визначення ціни продажу товару чи послуги.
Ціна продажу товару чи послуги безпосередньо залежатиме від факторів, зовнішніх для компанії. Нижче я згадаю деякі найбільш актуальні:
10 факторів, від яких залежить ціна продажу
- Попит
- Пропозиція
- Якість продукції
- Якість сировини, з якою вона виготовлена
- Ексклюзивність
- Престиж
- Марка
- Компетентність
- Розташування
- Тенденції ринку
Методи розрахунку ціни продажу
- Метод валового прибутку
- Метод націнки на внесок
Про кожну з цих моделей я розповім нижче.
Метод валового прибутку
Це традиційний спосіб, за допомогою якого торговці обчислюють ціну продажу товару в роздрібному магазині або прямий продаж. Він також використовується великими комерційними компаніями, такими як мережі супермаркетів, магазини білої техніки, одяг та ін.
Першим кроком є визначення відсотка прибутку, який слід нарахувати на товар. Цю націнку пропонують оптовики, на замовлення, на ринку, на якому знаходиться бізнес, за типом продукції тощо.
Потім вартість придбання цього товару множиться на відсоток, а результат додається до вартості. Пояснюю вам це на прикладі.
- Купець купує товар за 1000 песо.
- Вирішіть, що відсоток прибутку для цього товару становить 30%.
- Щоб розрахувати ціну за цією моделлю, це те, що ви робите примножувати вартість в 1000 разів 30%, це дає 300 песо.
- Отже, ціна продажу становить 1300, і він зробив це, просто додавши 1000 собівартості плюс 300 прибутку.
- На даний момент правильно зробити, щоб підприємець дослідив ринок і перевірив, чи дійсно він може продати цей товар за ціною 1300. Можливо, ви можете трохи його знизити або, можливо, підняти, скориставшись тим, що у інших продавців він дорожчий.
(Дужка перед продовженням, якщо у вас вже є партнери у вашій компанії або якщо ви збираєтеся розпочати бізнес з партнерами, я запрошую вас послухати бесіду "Партнери назавжди", вам просто потрібно натиснути на прикріплений банер).
Розрахунки, які я рекомендую, не такі складні. Насправді це досить просто.
Це не піддається розгубленості. Він широко використовується. Крім того, він не має інших цілей, крім як обчислити ціну продажу.
Коли підприємець зауважує, що до його бізнесу приходить все менше клієнтів, він повинен визначити, що відбувається. Є багато речей, які вам потрібно зробити, одна з них - це вивчити конкуренцію та ціни продажу.
Якщо ви продаєте однакову продукцію, однакові марки, однакову якість і однаково за вищою ціною, клієнти дізнаються і перестануть відвідувати ваш бізнес.
У цей момент ви можете здивуватися тому, що інші продавці продають ту саму продукцію за набагато нижчою ціною. Ви не пояснюєте, як вони це роблять. Ви думаєте, що відбувається щось дивне, що постачальник продає їх дешевше, що у них менше витрат, оскільки вони менші, і ви шукаєте інших причин.
Можливо, це тому, що метод, який вони використовують, не є методом валового прибутку, а набагато точнішим. Я маю на увазі метод граничного внеску, який я зараз вам поясню.
Метод розміру внеску
Це метод par excellence, той, який я рекомендую своїм клієнтам з усіх видів економічної діяльності вже більше 30 років.
Ми навіть використовуємо його у підприємців, які не продають матеріальну продукцію, куплену чи виготовлену, а суто такі послуги, як: спа-салони, консультації, професіонали, технічні компанії всіх видів, туризм тощо.
Рівень внеску - це прибуток, отриманий від товару на основі чистої ціни продажу. Тобто, скільки від ціни продажу становитиме прибуток.
Врешті-решт я порекомендую вам інші статті та відео з нашого каналу YouTube для поглиблення теми.
Ми завжди будемо виражати маржу внеску в її еквіваленті в грошах і у відсотках від продажу.
Відсоток націнки на внесок залежить від багатьох елементів: змінної вартості, постійних витрат і витрат компанії, інвестицій у компанію, часу окупності та бажаного прибутку.
Звичайно, і в будь-якому способі, розрахована ціна завжди буде a Рекомендована ціна, який потрібно порівняти з ринковою ціною, і саме тут підприємець використовує свої найбільші сили: він знає товар, знає своїх клієнтів і знає ринок.
Етапи встановлення ціни продажу товару
Для визначення продажних цін на ваші товари та послуги потрібно виконати наступне:
- Визначте одиницю змінної вартості.
- Визначте маржу внеску, яка охоплює постійні витрати та бажаний прибуток.
- Розрахуйте ціну продажу, поділивши змінну вартість на маржу внеску.
- Проведіть дослідження ринку, щоб визначити, які товари конкурують за якістю та послугою з вашими.
- Визначте кінцеву ціну.
Давайте на прикладі пояснимо цей метод. Ті самі цифри з попереднього прикладу.
- Підприємець має товар зі змінною вартістю 1000 песо.
- Ваші фінансисти кажуть вам, що ви повинні заробляти принаймні 23% націнки на покриття своїх постійних витрат і витрат, а також бажаного прибутку.
- Підприємець знає, що якщо він хоче отримати маржу внеску в розмірі 23%, його змінна вартість складе 77% від ціни продажу. (100% - 23% = 77%).
- Щоб розрахувати ціну за допомогою цієї моделі, вона ділить змінну вартість на 77%.
- Таким чином, ціна продажу становить 1300 песо (1000/77% = 1298,70, що ми округлили до 1300).
- Таким чином, підприємець зможе сказати, що цей товар залишає 300 націнку, що еквівалентно 23% (300/1300 = 23%)
- На даний момент правильно зробити, щоб підприємець дослідив ринок і перевірив, чи дійсно він може продати цей товар за ціною 1300. Можливо, трохи знизити його, а може, ти можеш підняти його, скориставшись тим, що у інших продавців він дорожчий.
Інструмент для контролю рентабельності кожного товару
Остаточна рекомендація: складіть список усіх своїх товарів та послуг із такими стовпцями:
- Код продукту
- Назва продукту
- Змінна вартість одиниці
- Чиста ціна продажу
- Рівень внеску в колонах
- Рівень внеску у відсотках
Ті, хто хоче вивести свої компанії на наступний рівень зростання, повинні точно знати, який прибуток приносить кожен товар компанії, недостатньо знати, чи прибуткова компанія.
Першим кроком для вимірювання потенціалу прибутку компанії є знання маржі внеску кожного товару, за допомогою інструменту, запропонованого в попередньому пункті, ви можете скласти ці дані в таблиці та розрахувати рентабельність кожного товару.
Але розрахувати вартість не завжди так просто, особливо коли ми говоримо про такі складні компанії, як харчова промисловість, сільське господарство, промисловість загалом, сервісні компанії та компанії з технічного обслуговування.
Інструмент, який ми рекомендуємо
Ми рекомендуємо Tool 4505, який є одним із найбільш запитуваних нашими передплатниками та читачами. Це інструмент загального користування і може бути легко адаптований до особливостей кожної компанії. Основними є три аспекти: i) Виплачується за змінну вартість, ii) Використовується потужна концепція маржі внеску, яка обчислюється шляхом ділення прибутку товару на його чисту ціну продажу, iii) Аркуш пропонує ціну продажу пропонується, але саме підприємець встановлює кінцеву ціну, а аркуш дозволяє дізнатися прибуток за цією новою ціною.
Ще одна тема: чи є у вас бізнес-партнери у вашій компанії, чи ви думаєте їх мати?
Це тема, яка цікавить багатьох. Ми всі повинні мати ділових партнерів, хоча не всі з цих партнерів повинні бути співвласниками бізнесу. Є багато типів ділових партнерів.
Велике питання:
Як вибрати ділових партнерів, які додають вартість і допоможуть вам перетворити їх на чудову компанію?
У всіх компаніях у нас будуть ділові партнери. Деякі з них будуть акціонерами, тобто власниками частини іншої компанії; але іншим будуть оперативні партнери, стратегічні партнери, серед інших.
Ось чому ми також рекомендуємо вам придбати та вивчити курс "БІЗНЕС-ПАРТНЕРИ". Повністю оновлена та розширена версія 2.o тепер доступна. Більше 7 годин тренувань.
Зміст курсу "Ділові партнери"
Завдяки вищезазначеному та тому, що успіх вашої компанії значною мірою залежить від тих, хто вас супроводжує, наша рекомендація полягає в тому, щоб ви вивчили та застосували все, що ми викладаємо на курсі БІЗНЕС-ПАРТНЕРІВ. 1 квітня 2019 року ми завантажили версію 2.o повністю оновлену та розширену.