Як уникнути втрати грошей через емоційні рішення
"Ми єдиний сектор, в якому клієнт тікає, коли є розпродажі, і купує, коли ціни зростають".
Далеко не те, що може здатися, у такій діяльності, як інвестування, де обробляються всі види аналізів та звітів, емоції відіграють важливу роль і часто відповідають за багато поганих рішень, які приймають інвестори. І все ж ця змінна, яку фінансовим радникам непросто контролювати.
Лука Лаццаріні, тренер та сімейний банкір у Banco Mediolanum, підкреслив, як емоції впливають на рішення інвесторів та як радники можуть мати з ними справу, коли клієнти реагують таким чином, що може зашкодити їхнім інтересам.
Як символічний приклад ваги емоційних рішень виділяється справа Фонду Мегалленда, яким керував знаменитий Пітер Лінч протягом 13 років, з 1977 по 1990 рік. За цей період він став фондом з найкращими показниками в у світі, отримуючи прибутковість в середньому 29%. Ну, за словами Лаццаріні, "50% учасників фонду втратили гроші; невеликі коливання і клієнти продали, і, крім того, їх радники дозволили це або не змогли запобігти цьому. Ми єдиний сектор, в якому клієнт тікає, коли є розпродажі, а купує, коли ціни зростають. Це тому, що емоції відіграють фундаментальну роль., інвестор не знає, як ними керувати, і, крім того, доведено, що він не вчиться це робити ".
Він вважає, що для початку "ми повинні змінити наш спосіб спілкування. Ми говоримо про прибутковість, відсотки, а клієнт насправді не прагне прибутковості, безпеки чи інших речей, які ми сприймаємо як належне; те, що він прагне, це мати гроші, що дозволяють йому щось робити: платити за навчання своїх дітей, купувати другий будинок для відпочинку тощо ». Лаццаріні стверджує, що інвестор не боїться втратити 10%, він побоюється, що не досягне цілі, встановленої для цих грошей, і це ментальність, з якою радник повинен підходити до відносин зі своїм клієнтом, щоб уникнути звичних помилок.
У ньому зазначено, що радник повинен мати можливість зрозуміти, як клієнт сприймає ризики, оскільки їх оцінка, як правило, суб’єктивна. Потрібно лише поглянути на дані про смертність у повітряних аваріях та велосипедних аваріях, наприклад. Ризик авіакатастрофи, порівняно з дорожньо-транспортною пригодою, майже незначний. "І все ж, є курси, щоб втратити страх перед польотом, і немає таких, щоб подолати страх перед катанням на велосипеді".
Як консультант може впоратися з цими страхами, щоб уникнути прийняття неправильних рішень? Лаццаріні пропонує різні маршрути. Один з них - також вдаватися до емоційних повідомлень; Ми знаємо, що збиток важить у думках споживача вдвічі більше, ніж виграш: "Використання цього страху перед втратою ефективніше, ніж надання рекомендацій, спрямованих на заробіток більше; ми також можемо використовувати такі аргументи, як" якщо ви це зробите, ви не будете ви зможете придбати дитині будинок, який ви хотіли, він повинен бути меншим ". Зрештою, мова йде про" називання грошей, розмову про мету, а не про прибутковість ".
Іншим ефективним методом є пропонування декількох варіантів, але встановлення вибору за замовчуванням, оскільки "ми ліниві за своєю природою, нам важко приймати рішення, і вибір за замовчуванням нам зручний. Це напрочуд ефективний метод. Якщо ми були кроком до того, ми могли б навіть переконати їх застосувати автоматичні механізми, за допомогою яких наш інвестор, наприклад, купуватиме активи, коли фондовий ринок падає ".
Зрештою, найголовніше - знати, "що є справжньою метою наших клієнтів, і безпосередньо пов’язати їх інвестиції з цією метою, замість того, щоб говорити про відсотки".