Веб-сайт вашого інтернет-магазину готовий, весь ваш каталог у системі, ваші рекламні кампанії працюють, і ваш магазин вже приймає перших клієнтів. Тепер, щоб продовжувати успішно рости, вам потрібно піти далі в плануванні. Елементарним компонентом комплексу маркетингу є розподіл.

ionos

Дистрибуція - це сфера операційних процесів, яка займається продажем товарів або послуг. Це включає в основному логістику та комерційне представництво, а також контактні особи для торговців та компаній. Стратегічні рішення щодо розподілу формують політику розподілу компанії (або політику продажів).

Окрім забезпечення відповідної пропозиції продукції, покращити рейтинг, Щоб піклуватися про зручність користування Інтернетом та утримувати клієнтів, іншим фундаментальним завданням є гарантування доступності продуктів, як зазначено в умовах. Планування та реалізація необхідних заходів інтегрує політику розподілу. Тепер, які варіанти розповсюдження має електронна комерція? Що слід враховувати зокрема?

IONOS підтримує власників ресторанів, підприємств роздрібної торгівлі та МСП у здійсненні стрибка до оцифрування або пошуку рішення, яке найкраще відповідає їх бізнесу. Розширте охоплення для підтримки та зміцнення вашого Інтернет-бізнесу.

  1. Політика розподілу: прямий або непрямий продаж
    1. Прямі продажі
    2. Непрямий продаж
    3. Багатоканальний продаж
  2. Поради щодо вибору правильного каналу розподілу
    1. Визначте бізнес-цілі
    2. Важливість бізнес-моделі
    3. Проаналізуйте цільову аудиторію
    4. Вивчіть ринок
    5. Поміркуйте над іміджем компанії
  3. Пристосуйте політику розподілу до цілей та компанії

Інтернет-магазини IONOS

Ви хочете створити інтернет-магазин? Ви не маєте досвіду і хочете вести свій бізнес в Інтернеті швидко і легко? Не дивіться далі, Інтернет-магазини - це рішення, яке вам потрібно!

Політика розподілу: прямий або непрямий продаж

Усі підприємці повинні вирішити, які канали збуту використовувати. Загалом, вибір обертається навколо двох можливостей: безпосередньої доставки замовнику (розподіл або прямий продаж) або через посередника (розподіл або непрямий продаж), хоча в галузі електронної комерції використання гібриду може бути набагато ефективнішим формат.

Прямі продажі

При прямих продажах або розподілі купець підтримує негайний контакт із клієнтом.

Якщо ви обираєте прямий розподіл вашої продукції, це означає, що ви подбаєте про неї негайний продаж споживачеві, що ви можете зробити через Інтернет-магазин, а також у класичному роздрібному магазині, продаючи віддалено за каталогом або вдома через ділових мандрівників.

За допомогою цієї стратегії ви будете нести відповідальність за всі ділові операції, від складування до управління замовленнями та їх доставка замовнику. Основною умовою для здійснення цієї системи розподілу є наявність достатньо великого місця для зберігання товару та ефективного управління ним. Впровадження системи управління товарами або ERP особливо доречно для задоволення логістичних вимог прямого розподілу.

У цьому каналі розподілу є три найпоширеніші варіанти:

  1. Компанія управляє транспортом продукції із власними працівниками та матеріально-технічними засобами. Товар, як правило, знаходиться на центральному складі та на інших вторинних місцевих складах.
  2. я знаю наймаєзовнішня служба доставки, наприклад, SEUR або UPS, який відповідає за перевезення товару. Тут також необхідно мати центральні або місцеві склади. У цьому випадку ви економите персонал і транспорт, але вам доведеться відмовитися від контролю над аспектами, які гарантують точну та надійну доставку.
  3. Інтернет-магазин підключається домісцеві торгові точки де клієнти можуть забрати придбане. Продукти зберігаються локально у відділенні або на центральному складі. Транспортування товарів до цих торгових точок може здійснюватися як внутрішнім персоналом, так і найнявши зовнішню службу доставки.

Прямі продажі можуть бути застосовані як до поля B2C (приклад: Інтернет-магазин для споживачів), так і до B2B, хоча в цьому випадку необхідно буде запровадити мережу продавців.

Переваги недоліки
✔ Комерційний прибуток та прибуток не залишають компанію Вам потрібні великі капіталовкладення
✔ Пряме посилання з клієнтом ✘ Повернення відповідає роботодавець
✘ Часто ступінь розподілу менше

Непрямий продаж

Непрямий розподіл або продаж відбувається через посередників.

На відміну від прямих продажів, у цьому каналі розподілу відповідальність не покладається виключно на власника, а також розподіляється між посередниками, з якими він співпрацює. Тут у вас є можливість вибору між роздрібними та оптовими торговцями, які подбають про всю роботу з моменту надходження замовлення. Розподіл прибутку від продажу визначений договором. Ця так звана пряма доставка (пряма доставка) також допускає інший варіант електронної комерції, коли продавець не має контакту з дистрибуцією: у ролі посередника він збирає замовлення від клієнтів і передає їх виробникам.

Переваги недоліки
✔ Високий ступінь розподілу ✘ Залежність від посередників
✔ Велика гнучкість ✘ Низька норма прибутку
✔ Вимагає низьких капіталовкладень ✘ Невеликий контроль над розподілом та доставкою
✔ Інтернет-продавець не обробляє повернення

В непрямий продаж можуть взяти участь кілька акторів:

  • Виробник
  • Розповсюджувач
  • Оптовик
  • Роздрібний торговець
  • Клієнт

Багатоканальний продаж

При багатоканальному розподілі або продажу продаж здійснюється за кількома каналами.

Але чому ви повинні обрати той чи інший канал, коли продукти можуть бути розподіленими в декількох? При багатоканальних продажах використовуються як власні, так і сторонні канали розподілу, тобто використовується поєднання прямого та непрямого розподілу. Це може призвести до управління, наприклад, власником Інтернет-магазину, одночасно зберігаючи місце продажів одночасно, а також співпрацюючи з іншими роздрібними продавцями та платформами збуту (наприклад, Amazon, наприклад).

У такому випадку торговець вступає у прямий контакт зі споживачем за різними каналами, пропонуючи при цьому свій товар через посередника, який розширити сферу продажів. Наскільки можна використовувати кожен канал розподілу - це питання, яке залежить як від цілей, так і від ресурсів бізнесу. Слід також мати на увазі, що ця політика розподілу не завжди призводить до збільшення радіуса охоплення: якщо ви вже охоплюєте значну частину цільової аудиторії через один канал, за допомогою декількох каналів ви можете ефект "канібалізації". Наприклад, відкриття великої кількості торгових точок може призвести до зменшення обсягів онлайн-продажів. Щоб все перевернути, було б цікаво, якщо Асортимент продукції відрізняється від одного каналу до іншого; Якщо тип доступного продукту пристосувати до каналу збуту, а отже, також автоматично до цільової аудиторії, це може призвести до значного збільшення продажів.

У багатоканальній системі розподілу двома загальними термінами є крос-канальні та багатоканальні продажі, в обох випадках еволюція каналів розподілу. У класичних багатоканальних продажах канали розглядаються окремо, а різні точки продажу не залежать один від одного. При міжканальних продажах різні маршрути взаємопов’язані: клієнт може замовити товар в Інтернеті та забрати його в магазині за умови підключення програми управління складом.

продаж омніканалів вводить невеликі зміни у варіанті міжканалів. Тут компанія намагається запропонувати клієнту доступ до всього асортименту товарів, незалежно від торгової точки, де вона зберігається. Це має дозволити клієнту, наприклад, переглядати онлайн-каталог, перебуваючи в роздрібному магазині, де він може придбати товар і негайно забрати його.

Іншим варіантом є продаж через зовнішніх постачальників, таких як Amazon, які пропонують своїм платформам онлайн-продажів торговцям представити свою пропозицію.

Переваги недоліки
✔ Високе охоплення ринку Можливі наслідки «канібалізації» продажів
✔ Висока лояльність та задоволеність споживачів ✘ Високі організаційні зусилля
✔ Більша впізнаваність бренду ✘ Потрібна складна інфраструктура
✔ Низькі інвестиції на склад
✔ Надайте більше даних для аналізу цільової аудиторії

Поради щодо вибору правильного каналу розподілу

Планування політики розподілу може мати вирішальне значення для успіху або провалу компанії. Використання неправильного каналу може призвести до зменшення кількості клієнтів або навіть відсутності продажів. Щоб отримати правильний канал продажів для вашого бізнесу з самого початку, ось кілька порад, які можуть вам стати в нагоді.

Визначте бізнес-цілі

Перш за все, вам слід чітко визначити цілі, яких ви хочете досягти за допомогою розподілу. Мова йде про політику розподілу, а не про саму дистрибуцію, метою якої, звичайно, є досягнення максимально можливого обсягу продажів. Натомість запитайте себе, яка стратегічна модель найкраще підходить для вашого бізнесу. Залежно від початкової ситуації цілі можна класифікувати на:

Важливість бізнес-моделі

Не всі канали розподілу підходять для всіх видів бізнесу. Залежно від пропозиції та додаткових послуг, які хочуть представити замовнику, певні канали збуту вже не актуальні. Ключовим фактором у цьому відношенні є повертається: якщо замість ведення роздрібного магазину він продається лише через Інтернет, потрібно розробити рішення, щоб клієнти могли повернути свої товари.

З іншого боку, є певні товари, які неможливо продати за каталогом, в автономному режимі чи в Інтернеті. Це випадок з предмети розкоші або дуже складні, що дуже мало споживачів купують без безпосереднього контакту з продавцем, оскільки вони або хочуть перевірити стан товару на місці, або необхідно уточнити його роботу з експертом. Те саме можна сказати про замовлені на замовлення товари B2B, які навряд чи можна продати в Інтернет-магазині.

SWOT-аналіз надає більш детальну інформацію про компанію та її бізнес-модель.