Ви не знаєте, як отримати зустрічі з клієнтами?
Насправді, кожного разу, коли ви телефонуєте потенційному клієнту, ви не знаєте, що відповісти.
І ви не можете закрити сесії продажу.
Якщо ви не відчуваєте себе в безпеці, коли справа доходить до завершення візиту, рішення полягає в тому, щоб зробити свій крок продажів.
Я наводжу вам 4 приклади аргументів продажів, які вам потрібні для зустрічі, постукуючи в холодні двері.
Що таке аргумент?
Аргумент - це текст, який дозволяє заздалегідь підготувати різні взаємодії зі своїми клієнтами, щоб:
- Використовуйте слова та фрази з більшим впливом, і це переконує краще.
- Нехай заперечення клієнтів готуються заздалегідь.
- Говоріть впевненіше.
- Створіть процес, в рамках якого крок за кроком ми направлятимемо клієнта до нашої мети.
Текстам в Інтернеті, заголовкам ваших електронних листів ... надається велике значення, і все ж дуже мало людей заздалегідь готують свою взаємодію з клієнтами та сеанси продажів.
Ви повинні підготувати аргументи продажів так, ніби це сторінка продажів.
Багато компаній мають всю свою воронку підготовлену і зазнають невдач у момент істини, коли продають.
Якщо це ваша справа, не хвилюйтеся, тому що ми збираємось вирішити це питання прямо зараз.
Частини вагомого аргументу, щоб отримати сесію продажу з нуля
Це може бути холодний дзвінок або потенційний клієнт, який попросив вас отримати більше інформації через ваш веб-сайт.
В обох випадках для першого дзвінка, щоб отримати очну або онлайн-зустріч, потрібно мати ці 6 частин:
- Хто ти і яку компанію ти називаєш?
- Чим ти заробляеш на життя
- Чому я повинен вас слухати?
- Переваги роботи з вами або використання вашого продукту
- Чого він досягне, якщо зустрінеться з вами
- Запитуйте зустріч або сесію продажу
У цьому типі дзвінка час - це гроші, ви перервали цю людину, і буквально за 30 секунд він уже вирішив, чи повинен він вас слухати, або він негайно скаже вам "ні".
4 ідеї, які заважають вам бути хорошим продавцем:
Є 4 дуже поширені ідеї, які заважають вам бути хорошим продавцем, і це:
1. Продаж - це маніпулювання
Не потрібно маніпулювати кимось, щоб продати.
Більше того, краще, щоб ви цього не робили, оскільки клієнт в кінцевому підсумку зрозуміє і більше не купуватиме у вас.
Продаж - це, перш за все, досягнення безпрограшного виграшу там, де обидві сторони виграють.
2 ти народився продавцем
Це правда, що якщо ви комунікабельна людина, яка любить розмовляти з іншими, вам легше вміти продавати.
Але я запевняю вас, що ви навчитеся продавати, і чим більше ви практикуєтесь і дізнаєтесь про розпродажі, тим краще ви будете.
3 ви повинні продати з першого моменту
Це велика помилка.
Продаж - це процес, і якщо ви спробуєте продати до того, як клієнт буде готовий, ви зазнаєте невдачі, і ви можете бути обтяжені клієнтом.
4.Усі клієнти однакові
Кожен клієнт - це світ, кожен зі своїми потребами та проблемами.
Ви повинні враховувати ці відмінності, продаючи їм.
Приклади аргументів та типів
№1 Аргументовано, щоб отримати контакт відповідальної особи:
Коли ви звертаєтесь до компанії, якої ви не знаєте, перше, що потрібно знати, ким повинен бути ваш співрозмовник, хто приймає рішення щодо придбання вашого виду продукції чи послуги.
Найпростіший спосіб - зателефонувати в компанію і запитати щось подібне:
«Я хотів би надіслати деяку інформацію особі, відповідальній за вибір вашого ІТ-обладнання. Не могли б ви сказати мені, на чиє ім'я я повинен його надіслати? Не могли б ви надіслати мені свій електронний лист? Чи є у вас номер телефону, щоб з вами зв’язатися безпосередньо, щоб перевірити, чи він зв’язався з вами? »
Ця перша взаємодія, чим швидше і пряміше, тим краще.
- Не пояснюйте, хто ви, компанія, в якій ви працюєте, або весь ваш крок у ліфті. Відповідальний за розподільний щит не дбає про ваше життя.
- Чим прямішим ви будете в запиті, тим легше ви отримаєте потрібні дані.
- Не просіть його пропустити вас повз. Ви повинні знати, хто це, щоб підготуватися.
Отримавши своє ім’я та електронну пошту, ми підготуємо дзвінок для отримання сеансу продажу.
№2 Аргументарно, щоб отримати сесію продажу:
Коли ми знаємо, хто є нашою контактною особою, ми спочатку проводимо над ними дослідження. Зробіть пошук у Google або LinkedIn, застосуйте те, що ви дізналися за 7 кроків, до холодних дверей, щоб покращити свої ставки викупу, і, коли ви вже зрозуміли, зв’яжіться з нею.
У цьому випадку ми завершимо 6 частин вагомого аргументу, який ми бачили в попередньому пункті.
Нашим прикладом може бути наступний:
«Я хххх з компанії хххх, і ми спеціалізуємося на допомозі у виборі ІТ-елементів, які допоможуть вашому бізнесу бути більш продуктивним. Ми працювали з такими компаніями, як xxxx та yyy, які обрали нас, оскільки ми є експертами у виборі найкращого апаратного та програмного забезпечення за найкращою ціною. Я не знаю, чи шукаєте Ви зараз інформацію чи варіанти оновлення поточного обладнання. Якщо так, я хотів би провести з вами коротку зустріч, щоб провести безкоштовний аудит усього вашого ІТ-обладнання та побачити можливі вдосконалення ваших процесів. У вас є вільний простір протягом наступних кількох тижнів, щоб я міг вас відвідати? »
Основи тут:
- Висвітліть 6 пунктів, які ми бачили раніше.
- Якщо ви надіслали йому інформацію електронною поштою, ніколи не питайте, чи він її читав, тому що якщо він не (швидше за все), дзвінок на цьому закінчується.
- Якщо вони скажуть «ні», прийміть це, не наполягайте. Ви хочете отримати людей, які мають проблему, яку ви вирішуєте, і якщо у цієї компанії її немає або вона вважає, що її немає, це не ваш клієнт.
- Дуже важливо запропонувати їм щось «солодке» в обмін на зустріч.
No3 Аргументація, щоб залишити голосове повідомлення
Можливо, ви кілька разів телефонували провідному або потенційному клієнтові і не змогли змусити його взяти трубку. У цьому випадку зручно залишити голосове повідомлення (якщо у вас автовідповідач) або надіслати електронне повідомлення.
У разі залишення повідомлення на автовідповідачі це було б приблизно так:
«Якщо ви думаєте змінити своє ІТ-обладнання, щоб досягти вдосконалення ваших процесів, ви повинні знати, що такі компанії, як xxx та yyy, найняли нас, щоб ми допомогли їм вибрати та встановити найкраще програмне та апаратне забезпечення для задоволення їхніх потреб. Якщо ви хочете, щоб ми провели безкоштовний аудит вашого комп’ютерного обладнання без зобов’язань, ви можете зателефонувати мені за номером xxxxx. Мене звати хххх, від компанії ххххх ».
І те саме з електронною поштою.
# Аргументарний для проведення сеансу продажів
Я, на сесії продажу, не вірю в закриті тексти, оскільки не всі клієнти однакові, і однакові речі працюють не для всіх.
Кроки, які слід виконати:
1.Чітко розумійте ситуацію із замовником. Для цього ми можемо підготувати низку запитань, які допоможуть нам краще зрозуміти вашу ситуацію.
- Що робить?
- Хто ваші клієнти?
- Яка ваша диференціація?
- Яка ваша основна проблема щодо рішення, яке ви вже надаєте?
- Яких цілей ви хочете досягти завдяки своєму товару чи послузі?
- Які перешкоди мають компанія для досягнення цих цілей?
- Що ви вже спробували, а це не дало результату?
два.Чітко визначте вартість товару чи послуги. Спирайтеся на цілі, які поставив перед вами клієнт, перешкоди, які вони мають, а також товари чи послуги конкурентів, які вони вже використовували, щоб відрізняти вас і показувати справжню цінність вашого товару.
3.Вирішіть усі свої заперечення. Ви можете підготувати цю частину.
4.Вкажіть ціну коли немає сумнівів у вартості того, що ви пропонуєте, і ви вирішили всі заперечення щодо свого товару.
5.Закрийте продаж. Тут ви повинні вирішити велике заперечення: ціна. Підготуйте різні техніки закриття, щоб допомогти вам на цьому етапі.
Останні поради, щоб ваші аргументи працювали краще
Аргумент - це живий текст. Ви повинні протестувати текст і змінити його, щоб охопити різні заперечення, які робить клієнт, поки ви не знайдете текст, який найкраще працює на вашому ринку та для вашого конкретного бізнесу.
Як ми вже бачили, життєво важливо, щоб ви чітко усвідомлювали свої маркетингові повідомлення, щоб переконати своїх потенційних клієнтів у перевагах співпраці з вами над конкуренцією.