Ми покажемо вам, як створити автоматизовані маркетингові потоки електронної пошти, щоб розвивати своїх потенційних клієнтів.

свинцю

Почнемо з деяких статистичних даних: 98% MQL не вдається закрити. І все одно, незважаючи на рекордний рівень інвестицій в автоматизацію маркетингу та інструменти ведення бізнесу.

Тепер майте на увазі, що в даний час головним пріоритетом для маркетологів B2B є покращення якості аудиторії. Очевидно, що другим пріоритетом (за невеликою різницею) є перетворення їх на клієнтів. В останні роки ми спостерігаємо значне зростання значення, яке надається генерації свинцю в малих та середніх компаніях.

Незважаючи на те, що дуже важливо звертати увагу на генерацію потенційних клієнтів, одне полягає в тому, що інше, зовсім інше, готує контакти з продажу, щоб передбачити їх перехід на вигідних клієнтів. Просто погляньте на різницю між результатами пошуку за "генерацією потенційних клієнтів" та "вихованням потенційних клієнтів" у Google Trends:

Отож, хоча важливо генерувати потенційних клієнтів, вкладати в них нонсенс, якщо це не супроводжується ефективним процесом управління потенційними клієнтами.

Що таке виховання свинцю і чому це так важливо?

Виховання свинцю - це навмисний процес залучення цільової групи, пропонуючи їм відповідну інформацію на кожному з етапів подорожі покупця, для того, щоб позиціонувати вашу компанію як найбільш безпечну ставку, яка допоможе їм досягти своїх цілей.

Давайте розглянемо деякі статистичні дані:

  • Потенційні клієнти, до яких застосовується ефективна стратегія харчування, призводять до збільшення на 20% потенційних клієнтів.
  • Ефективне харчування забезпечує на 50% більше потенційних клієнтів, що продають, із зниженням інвестицій на 33%.
  • Маркетологи, що використовують націлювання електронною поштою, отримують на 760% більше доходу.
  • Виховані потенційні клієнти здійснюють більші покупки на 47%.
  • Електронний маркетинг має середню рентабельність інвестицій 42 долари за кожен долар. Крім того, 78% маркетологів зафіксували збільшення кількості користувачів електронною поштою з 2019 року.

Якщо це стосується статистики, ми могли б продовжувати. Але давайте приступимо до того, що важливо: ефективний процес виховання потенційних клієнтів активно рухає потенційні клієнти, які ви створили за допомогою своїх маркетингових стратегій та стратегій генерації потенційних клієнтів через процес розвитку продажів, до того моменту, коли вони стають платними клієнтами. Виховання свинцю використовує як тактику маркетингу, так і продажів, щоб збільшити передбачуваність і швидкість вашого доходу.

Важливо, що харчування передбачає набагато більше, ніж просто розсилку щомісячних (або щотижневих) електронних листів чи бюлетенів. Харчування є більш цілеспрямованим, якщо дотримуватися чітко визначеного процесу.

  • Виховувати: Спочатку головний процес виховання буде зосереджений на навчанні клієнтів та пропонуванні точки зору вашого бізнесу.
  • Звіт: навчіть своїх потенційних клієнтів як приймати кращі рішення та просувати їхні ініціативи.
  • Участь: поділившись відповідним вмістом, пов’язавши мережу зі своїми потенційними клієнтами та розпочавши розмову.
  • Перетворюватися: чітко зрозуміти, як ваші потенційні клієнти можуть взаємодіяти з вами та як розпочати.

3 типи стратегій виховання свинцю

Виховання свинцю - це не універсальна стратегія. Існує безліч різних програм харчування, пристосованих до різних ситуацій та цілей. Ми визначили три типи програм, які стосуються майже всіх випадків.

  1. Програми взаємодії вони служать для підтримання контактів потенційних клієнтів з вашою компанією, пропонуючи їм надійний, прямий та простий вміст, який також є для них актуальним та охоплює їх інтерес.
  2. Освітні програми запросіть своїх потенційних клієнтів, щоб розглянути переваги ваших продуктів або послуг та запропонувати ексклюзивну інформацію про те, як вони можуть працювати краще та ефективніше завдяки їм.
  3. Програми активного циклу вони зосереджуються на тих потенційних клієнтах, які вже вступили у вашу подорож покупця. Ці кампанії є центральними, оскільки вони передбачають маркетинг та продажі, що координують свої зусилля, щоб ваша робота відповідала кінцевій цілі: клієнту, який платить.

Кожна програма має різні типи кампаній, які необхідно розробити для досягнення різних цілей, які ви ставите перед собою, і узгодити їх з контекстом ваших перспектив.

Як створити ефективні кампанії з виховання свинцю

  1. Створіть персони покупця.
  2. Збагачуйте кожен профіль поступово.
  3. Створюйте відповідний контент.
  4. Вирішіть, які програми реалізовувати.
  5. Ставте чіткі цілі.
  6. Перевірте, виміряйте та відрегулюйте.

Це покроковий процес, який ми використовуємо для створення програм виховання свинцю для наших клієнтів:

1. Створіть персони покупця

Розуміння того, на кого саме ви націлюєтесь, дасть вам величезну перевагу як у маркетингу, так і в продажах. Створення персон покупця вимагає часу, але коли ця робота закінчена, це дозволяє вам зосередитись і максимально використати свою роботу. Неможливо мати програми постійної ефективності харчування без чітко визначених персон покупця.

2. Поступово збагачуйте кожен профіль

Збір інформації про те, хто відвідує ваш веб-сайт і завантажує ваш вміст, ніколи не був простішим. Збагачуючи профілі, ваша компанія може збирати необхідні дані про ваших потенційних клієнтів, щоб продовжувати фокусувати ваше повідомлення та збільшувати рівень кваліфікованих потенційних клієнтів.

3. Створіть відповідний контент

Оскільки досвід користувача з брендом починається з того моменту, коли його знаходять у пошуковій системі, контент-маркетинг - це стратегія, яку повинна взяти кожна компанія. Але створення контенту недостатньо: важливо те, що він повинен бути актуальним. Ось декілька порад, які допоможуть вам у цьому:

  • Знай свою аудиторію.
  • Розглянемо подорож покупця.
  • Використовуйте розмовний тон.
  • Зберігайте вміст прямим та зрозумілим.
  • Налаштуйте свій вміст.

Також розгляньте можливість включення того, що називається свинцевими магнітами: вміст, створений для обміну даними людини, які можуть бути лише їх електронною поштою, ім’ям, професією чи компанією, що б ви не вирішили, найкраще для вашої компанії.

Свинцевим магнітом може бути електронна книга, інфографіка, путівник, вебінари або роздачі. Важливо те, що ви надаєте потенційному клієнту щось додаткове, подарунок або цінну інформацію для їх повсякденної діяльності. Таким чином людям буде легше домовитись про те, щоб натомість дати вам ключову інформацію.

4. Вирішіть, які програми реалізовувати

Для цього розгляньте такі запитання:

  • Кампанія, яка сприяє розвитку провідних клієнтів, найкраще відповідає потребам вашої компанії?
  • Чи є у вас необхідний персонал для його проведення?
  • Що ще потрібно для забезпечення успіху вашої реалізації?
  • Чи маєте ви правильні системи для вибраних вами кампаній?

5. Поставте чіткі цілі

Перш ніж розпочати пропагандистську кампанію, потрібно визначити чіткі цілі. Без визначених цілей того, чого ви хочете досягти, ви ніколи не дізнаєтесь, чи йдете ви на правильному шляху чи ні. Ці цілі можуть бути дуже простими, наприклад: "x% показник відкритості та x% переходів" або "x% конверсії". Ви вирішуєте, які критерії брати, але це потрібно робити спочатку.

Зрештою, хороша стратегія виховання свинцю допоможе вам:

  • Визначте, які контакти у вашій базі даних готові здійснити покупку.
  • Забезпечити, щоб ті споживачі, які не готові купувати, отримували цінну та своєчасну інформацію, яка допомагає їм у прийнятті рішення.
  • Відновіть тих користувачів, які були втрачені в процесі, щоб приєднати їх до циклу продажів.

Все це незалежно від цілей, з якими ви будете вимірювати ефективність своєї тактики.

6. Перевірте, виміряйте та відрегулюйте

Ніколи не припиняйте тестувати свої стратегії або дізнаватися, що найкраще працює з вашими покупцями. Кожна точка дотику - це можливість пройти тест A/B, будь то електронна пошта або цільові сторінки. або щось зовсім інше. Не забудьте протестувати різні елементи, такі як зображення чи заголовки, розміщення форм на сторінці чи тему. Таким чином, ви побачите, який варіант наближає вас до ваших цілей.

Хороша стратегія виховання свинцю може мати глибокий і тривалий позитивний вплив на ваш бізнес. Створити хорошу програму та керувати нею, потрібен відданий персонал, потужний та стратегічний підхід, надійні технології та хороший процес що координує дії від початку до кінця.

Тепер ви можете додати програмне забезпечення, яке автоматизує певні завдання, наприклад, кваліфікацію потенційних клієнтів (або оцінку потенційних клієнтів), що заощадить ваш час та ресурси для інших більш важливих заходів. Крім того, ви отримаєте кращі бази даних клієнтів, які мають значний зв’язок з вашим брендом, ви зможете ефективніше сегментувати свої кампанії та досягнете більшої кількості конверсій.

Якщо ви хочете знати, скільки вам коштує генерація кожного з ваших потенційних клієнтів, відвідайте наш запис, що спеціалізується на CPA або вартості придбання.

Спочатку опубліковано 16 листопада 2020 р., Оновлено 17 листопада 2020 р