ключ

Хотіли б ви максимізувати свій бізнес? Щоб ваші клієнти знаходили у вас та ваших продуктах ідеальне рішення для вирішення їхніх проблем та задоволення їхніх потреб? І бути найкращим варіантом для всіх своїх клієнтів? Якщо ви відповіли позитивно на ці запитання, вам потрібно прочитати цей пост, де Ми пояснимо, з чого складається сегментація ринку та як ви можете визначити власні сегменти клієнтів. Це допоможе вам набагато краще зрозуміти їх і запропонувати їм зоряний продукт на ринку.

Покажчик змісту

Що таке сегментація ринку?

Сегментація ринку - це маркетингова стратегія, що дозволяє отримати кращі результати продажів, оскільки він базується на поділі нашого ринку, що розуміється як потенційні клієнти, в різних сегментах або нішах із загальними потребами, характеристиками та поведінкою, щоб адаптувати пропозицію до їхніх конкретних вимог.

Таким чином, компанія зможе найкращим чином обслуговувати кожен сегмент, пристосовуючи свою продукцію до їхніх конкретних потреб та проблем, а також каналів розподілу, відносин або системи зв’язку, реклами тощо. Кожен сегмент клієнтів вимагатиме певного маркетингового поєднання.

Нижче ви можете побачити кілька наочних прикладів того, як компанія може підійти до сегментації ринку.

Приклади сегментів ринку

ПРИКЛАД 1

Компанія-виробник тканин може визначати різні сегменти ринку, такі як:

- Розкішні модельєри та подіуми
- Prêt-à-porter модельєри
- менеджери з закупівель для великих мереж моди
- Люди із захопленням до шиття
- Інтернет-магазини тканин
- Фізичні запаси тканин
- Дизайнери друку

ПРИКЛАД 2

Компанія з розподілу будівельних матеріалів може зосередитися на різних ринкових нішах, таких як:

- Будівельні компанії
- Просування компаній
- Архітектори
- Декоратори
- Робітники, що спеціалізуються на реформах
- Люди, які захоплюються саморобкою та ремонтом власного будинку

ПРИКЛАД 3

Професійний дієтолог може також розділити ваш ринок на різні сегменти, такі як:

- Жінки із зайвою вагою
- Чоловіки із зайвою вагою
- Діти із зайвою вагою
- Вагітні жінки, які хочуть подбати про своє харчування
- Матері, які хочуть нагодувати своїх дітей найкращим чином
- Підлітки, які хочуть мати тіло 10
- Спортсмени, яким потрібна спеціальна дієта
- Люди, які хочуть піклуватися про своє здоров’я
- Люди з конкретними проблемами зі здоров’ям (холестерин, діабет ...)
- Люди з алергією або непереносимістю (целіакія ...)

Якщо у вас є сумніви щодо того, як сегментувати свій ринок, продовжуйте читати, і в кінці цього ви можете взяти участь, залишивши нам у коментарях свою пропозицію щодо сегментації або власний приклад.

Що таке сегмент клієнтів?

Йдеться про a група людей або утворень із загальними характеристиками, що їх відрізняють порівняно з ринком загалом. Кожен бізнес може мати один або декілька сегментів клієнтів для націлювання, що допоможе вам глибше зрозуміти їх конкретні потреби та проблеми.

Щоб мати можливість їх правильно визначити, дуже корисно створити файл архетип персони клієнта чи покупця що уособлює кожен сегмент клієнтів, на якого ми хочемо націлитись. Це допоможе нам створити цінні пропозиції, спеціально розроблені для кожного з них, будучи ключем до успіху бізнесу.

Визначаючи цей архетип клієнта, ми задамо собі такі запитання:

  • Які ваші особисті характеристики? (вік, стать, місце проживання, роботи ...)
  • Які смаки, інтереси та захоплення у вас є?
  • Які ваші потреби?
  • Які у вас проблеми?
  • Які переваги цінують найбільше?
  • Чому він повинен купувати ваш товар, а не інший?
  • Що нам потрібно зробити, щоб ви вибрали наш продукт? (Функціональна, соціальна чи емоційна робота)

Що таке ціннісна пропозиція?

цінова пропозиція Це шлях тільки для задоволення потреби або вирішення проблеми клієнта.

Щоб бізнес був успішним, кожен сегмент ринку повинен мати власну вартісну пропозицію, пристосовуючи товар до кожного ринку. Дуже корисним інструментом для здійснення цієї адаптаційної вправи є Полотно цінності пропозиції.

Як сегментувати ринок?

Це простіше, ніж здається на перший погляд. Для початку вам просто потрібно проаналізувати своїх клієнтів або потенційних клієнтів, щоб побачити, які групи із загальними характеристиками ви можете здійснити навколо змінних сегментації, таких як вік, стать, їх потреби, смаки та хобі, проблеми, робота ... І тоді вам слід зробити ряд питань щодо критерії сегментації ринку:

  • Ваші потреби чи проблеми вимагають іншого пропозиції, ніж загальне?
  • Чи використовуєте ви інші канали закупівель/розподілу, ніж інші мої клієнти?
  • Чи вимагають вони іншого типу відносин/спілкування/реклами?
  • Чи відрізняється ваш показник прибутковості від інших груп?
  • Чи готові вони платити більше за додаткові цінності в пропозиції?

Виконавши цю попередню вправу, ми зможемо прийняти стратегічне рішення щодо типи сегментів до якого ми збираємося звернутися, враховуючи, що основними існуючими типологіями є:

- Масовий ринок: Бізнес-модель фокусується на загальній аудиторії без надто великих відмінностей. Це стосується, наприклад, великих мереж продажів електроніки, таких як Media Markt

- Ніша ринку: Це ті компанії, які зосереджуються на конкретних та спеціалізованих сегментах, щоб запропонувати рішення та маркетинговий мікс на 100% адаптований до їх клієнта. Наприклад, Інтернет-магазин для матерів та татів, які віддані методології Монтессорі для виховання своїх дітей.

- сегментований ринок: У цьому випадку стратегія полягає в тому, щоб запропонувати різні сегменти, для яких пропонується індивідуальне рішення на основі їх потреб. Наприклад, банки пропонують молодим людям перший рахунок з безкоштовною карткою, людям, які отримують першу роботу, рахунок на заробітну плату, людям, які хочуть придбати своє житло, пропонують іпотеку, людям, які замислюються про своє майбутнє, пропонують план пенсій ...

- Диверсифікований ринок: Цей тип сегментації відбувається, коли компанія хоче обслуговувати два дуже різних сегменти ринку. Наприклад, компанія пробкової фабрики може зосередитись на виноробній галузі, щоб продавати пробки для своїх пляшок і одночасно створювати Інтернет-магазин, орієнтований на широку громадськість, який хоче прикрашати виробами із спеціальної пробки (меблі, прикраси, аксесуари. .).

- Багатосторонні ринки: Зазвичай вони є зв’язками між двома великими групами людей, такими як Amazon, у якого є покупці, з одного боку, та продавці, з іншого.

Нарешті, коли ви окреслили стратегію сегментації ринку, не забувайте найголовніше: диференціювати умови продажу відповідно до сегменту ринку. Для цього потрібно створити конкретну стратегію маркетингового поєднання для кожного сегмента, тобто ціннісну пропозицію (товар чи послугу), ціну, розподіл та просування, адаптовану до кожного з них.