Kia стала маркою автомобілів з найбільшою кількістю продаж фізичним особам у серпні. Щоб поговорити про цей успіх та про нові виклики, що стоять перед автомобілем, El Español бере інтерв’ю у свого генерального директора Едуардо Дівара.
Якщо хтось знає автомобільну промисловість в Іспанії, це так Едуардо Дівар, Генеральний директор Kia Motors Iberia.
З близьким до 30-річний досвід роботи в цьому секторі, Дівар - не лише один з найбільш шанованих керівників автомобіля (він взяв Кіа на записи позицій). Так само Він є одним з найбільш прозорих і чітких людей у цьому секторі.
На початку вересня El Español проводить інтерв'ю у цього лідера, щоб проаналізувати, як розвиваються продажі Kia у 2020 році та які проблеми стоять перед сектором. Це була наша цікава розмова.
Kia зробила вражаючий серпень із часткою майже 7%, коли лідер на рівні 8%. Ви задоволені місяцем?
Це був дуже хороший місяць. Приватний ринок впав на 8%, а ми - на 30%. Крім того, наша частка становить 7%, це дуже хороший показник. Це робить нас на шостій загальній позиції рейтингу з часткою 5,5% в накопиченому році.
А у продажі автомобілів приватним особам ... Kia має ще кращу частку?
У серпні ми були першим брендом з часткою ринку 10,3% серед приватних осіб. За підсумками року ми маємо другу позицію з 8,92% частки ринку. Тільки Seat перевершує нас і потроху: виймає 110 автомобілів.
У Kia ми могли битись за першу позицію у продажах приватним особам з цього моменту до кінця року
Чи означає це, що Kia може боротися за те, щоб стати лідером з продажу фізичних осіб у 2020 році?
Ми справді могли б боротися за першу позицію в продажах приватним особам вже зараз і до кінця року. До цього часу ми завжди були другими або третіми за обсягами продаж фізичним особам. Ми завжди були на подіумі і завжди намагаємося робити все можливе.
Зростання Kia був вражаючим за останні роки ...
Ми перейшли з 15 000 автомобілів у 2012 році до 60 000 минулого року. Як я вже сказав, це результат цих факторів: дилерська мережа, надійність автомобіля, дизайн та різноманітність асортименту.
Дівар очолює Kia в Іспанії з 2018 року.
Чи можете ви продовжувати рости?
Ви можете продовжувати робити більше ... але набагато складніше. Тому що це вже питання грошей і ризику багато бюджету. Отримати загальну частку ринку 6% або 6,5% складно, тому що нам довелося б поставити багато речей на стіл, а ми не хочемо. Однак це буде залежати від того, як розвиватиметься ринок.
Як розподіляються продажі Kia за каналами?
Ми продаємо 80% у приватному каналі, 14,5% у «службових автомобілях» - автопарки та 5,5% у орендних компаніях.
Ми не шукаємо змагання за частку ринку, мета - зробити Kia прибутковою. і якщо ми продамо багато автомобілів орендовим компаніям і автопаркам, компанія втратить гроші
Яка різниця між продажем приватним особам та іншими каналами: орендними компаніями чи автопарками?
У продажах, що називають «службовим автомобілем», парками компаній тощо. є багато самозапису. А також є продажі орендарям (оренда автомобіля). Є бренди, які продають 80% орендовим компаніям.
Ми в Kia маємо лише 8 або 10% продажів, щоб «орендувати машину». І ми не хочемо робити більше, тому що не прагнемо більше знижок. І те саме відбувається при продажу автопарку. Є бренди, які пропонують знижки в розмірі 40%, і ми не можемо перевищувати 29 або 30%. Я не можу продати машину у збиток, бо маю приносити компанії прибуток.
Чому так багато зусиль у продажах приватним особам?
Тому що саме вони надають мережі найбільшу прибутковість. У Kia ми не шукаємо змагання за частку ринку. Те, що ми робимо, - це встановити обсяг на початку року, і ми намагаємось виконувати його. Але моя мета - зробити компанію прибутковою. І якщо ми продамо багато автомобілів орендовим компаніям і автопаркам, компанія втратить гроші, і це не буде вигідним.
Чому успіх Kia на ринку, який падає приблизно на 40%?
Тому що ми маємо хороший баланс між дилерською мережею та модельним рядом. Продажі здійснюються дилерами, тому вони повинні мати хорошу мережу. І наш високо мотивований. У минулому році він отримав рентабельність 2,3%, а цього року, незважаючи на пандемію, рентабельність дуже позитивна, близько 1%.
І це те, чого не станеться в жодній іспанській мережі. Наш дуже мотивований продавати все більше і більше. Дилери все частіше намагаються досягти більш амбіційних цілей, оскільки ми добре їх відплачуємо. А ще є асортимент (моделей).
Він охоплює всі сегменти, пропонуючи широкий асортимент та семирічну гарантію на наші автомобілі. Як кажуть дослідження JD Power у США, у нас є "проблема" з післяпродажним обслуговуванням (майстерні): наші машини не ламаються.
Без дилерів нічого не можна зробити: вони можуть потопити найкращу модель або зробити найгіршу машину бестселером
Дивно, що виробник може стверджувати, що машини не ламаються ...
Завжди може бути виняток, але надійність, яку Kia пропонує споживачеві, дуже велика. Користувач бажає автомобіля, який добре їде і не повинен їхати до майстерні. І якщо на додачу до цього ми надаємо йому дизайн і ціну ... Загалом, ми пропонуємо велике співвідношення ціни та якості. І це причина нашого успіху.
Kia - шостий найбільш продаваний бренд в Іспанії в 2020 році.
Ви багато згадували про дилерську мережу. Це те, що дивує, адже сьогодні деякі марки роблять ставку на прямі продажі, залишаючи дилерів осторонь ...
Без дилера нічого не можна зробити. Інші марки не хочуть мати дилерів, і для мене це помилка ... вони не розуміють, що дилери можуть потопити найкращу модель або зробити найгірший автомобіль бестселером. Це питання мотивації.
Це смішно, бо не згадується про ефект, який може спричинити Рафаель Надаль ...
Ефект Надала полягає в тому, що це неможливо виміряти. Логічно, що коли доходить до довіри до бренду, якщо клієнт бачить Надаля, це правда, що він може надати їм більшої впевненості. Але я не знаю, скільки автомобілів може продати Надаль. Це правда, що це допомагає, як і інші спонсорські послуги, які ми робимо ... Зрештою, Надал - це хороший актив, щоб надати споживачеві впевненість у тому, що ми робимо.
Я не знаю, скільки автомобілів можна продати завдяки Рафаелю Надалу
Коли продажі відновляться до рівня, подібного до попереднього етапу Covid?
До 2022 або 2023 року ми не повернемося до етапу, подібного до того, що переживав Ковид. Цього року він закриється близько 800 000 або 850 000 проданих автомобілів. А наступного року ми оцінюємо продажі в мільйон одиниць. Але наступний рік, однак, буде дуже важким ...
Чому це буде складно?
Оскільки у нас економічна криза, що перебуває в стадії розробки, існує також питання WLTP (стосовно закінчення мораторію). Незважаючи на те, що Європейський Союз рекомендує країнам не реєструвати споживачів за допомогою WLTP (як це зробили Франція та Португалія), ми не сподіваємось, що уряд зробить це.
Наприклад, Португалія підвищила ліміт несплати податків зі 120 до 130 грамів. Таким чином, коли WLTP приходить, споживач не платить більше. В Іспанії цього не відбудеться, тому ціни на машини зростатимуть разом із WLTP. І з цим зростанням буде важко пропустити мільйон автомобілів у продажу. Однак нам доведеться почекати, щоб побачити економічну реактивацію.
Ми оптимістичні. Я завжди говорив, що в Kia ми не кидаємо рушник, я оптиміст і що ринок може щось відновити, і ми йдемо на все, і саме такі ми є.
Kia робить велику ставку на електрифікацію свого асортименту.
У липні ринок ріс, а в серпні, з іншого боку, він знову впав ... Чи очікувалося падіння в серпні?
Немає жодного сенсу, що з урахуванням того, що ми переживаємо, продажі в найближчі місяці будуть вищими, ніж показники минулого року. Це означає, що в найближчі місяці відбудеться падіння. Але я неохоче думаю, що це поганий рік і що ринок знизиться на 40%. У нас є "діра" протягом трьох місяців. Отже, щоб правильно розрахувати, слід розрахувати продажі за 9 місяців, а не за весь рік.
Які значення найбільш присутні для відновлення ринку?
Важливі будь-які макроекономічні дані. Наприклад, рівень безробіття, якого ми досягаємо, є фундаментальним. Коли у населення більше грошей у кишені, стає більше споживання. І якщо споживання активізується, продається також більше автомобілів. Важливим є безробіття. Але індустрія туризму також. Якщо туризм відновиться, споживання буде також більшим.
До 2022 або 2023 року ми не повернемося до стадії, подібної до тієї, що була до коронавірусу
Що стосується палива ... у вас менше 9% продажів дизельного палива, коли ринок становить близько 30%. Чи може Kia вимагати рік, щоб припинити продаж дизельного палива?
Дизель в сегментах A і B більше не продається. А в сегменті С, у регіоні Ceed, ми знаходимось на рівні 10%. Потім є Niro, який зараз має лише гібридний, роз’ємний або електричний ... А стосовно Sportage, раніше ми були на 70% дизелем, а зараз - близько 40%. Ми робимо ставку на «м’які гібриди» (мікрогібриди) як для дизельного палива, так і для бензину. І з цим у нас ще є роки попереду розвитку.
Там, де Kia дуже сильна, це гібриди ... 24% ваших продажів - це гібридні автомобілі.
В Іспанії продають лише (справді) гібридні автомобілі Toyota, Kia та Hyundai. Це правда, що є кілька Honda ... але обсяг, трохи більше. Ми зробили дуже важливу ставку з Kia Niro, і ми складаємо близько 7000 або 8000 одиниць на рік.
Крім того, Niro є вхідною моделлю електрифікованого автомобіля. На ньому є ярлик ECO, і разом з ним користувач не турбується про необхідність поповнення. Крім того, у вас буде знижка на паркування, доступ до місць з обмеженими можливостями ...
Ціни на машини зростатимуть із WLTP у 2021 році
Kia також дуже сильна в плагінах ...
Поки що цього року ми подвоїли продаж плагінів. У серпні ми внесли плату в розмірі 17%. Підключені гібридні машини - хороший спосіб сісти в електромобіль. У цьому сенсі Kia пропонує Niro, Ceed Tourer та XCeed.
Попит на гібрид чіткий ... Однак попит на електрику не такий вже й великий ... Чи справді є попит на електромобіль в Іспанії?
Ми фактично фальсифікуємо попит на електромобілі в Іспанії. Коли вони кажуть мені, що я не хочу продавати електромобілі, я кажу їм, що це не так. Kia хоче продати якомога більше електрики, особливо тому, що нам доводиться опускатись нижче 95 грам і тому, що в 2040 році продані машини будуть мати нульові викиди.
З цієї причини ми, виробники, будемо пропонувати зростаючий асортимент електричних та роз’ємних гібридів. І в той же час все більше виробників зменшуватимуть асортимент автомобілів, що згоряють. І ми зробимо це, навіть якщо клієнт цього не вимагає.
Ми фальсифікуємо попит на електромобілі в Іспанії, 60% продажів електрики припадає на автопарки
І чи не суперечливість пропонувати щось, що не користується попитом?
Ми зобов’язані це зробити. Але споживач теж. І машини будуть коштувати більше грошей. Тому що є ще багато років, щоб скоротити витрати за рахунок збільшення виробництва. Днями вони мені сказали, а потім збільште виробництво і зробіть два мільйони електромобілів, і ось як машини дешевшають. Але це не так, адже ці машини тоді доведеться продати. Я будую машини на замовлення. Не змушуйте робити.
Kia Niro пропонує гібридні, вставні та 100% електромоторні технології.
Чому немає попиту на електромобіль?
Електричний автомобіль має кілька дуже важливих бар'єрів. Один з них - ціна (і тут мало що можна зробити). Існує також запас ходу (моделі Kia пропонують від 400 до 500 кілометрів). Але є також зарядна інфраструктура.
Неможливо, щоб між Мадридом і Бургосом на шосе не було жодної зарядної інфраструктури. То як користувач збирається купити електричний автомобіль? На сьогоднішній день існує від 6 000 до 9 000 пунктів зарядки (залежно від того, чи вважаєте ви приватні, ті, що належать брендам) ...
Тодішній міністр промисловості сказав, що в 2014 році буде мільйон електромобілів, сьогодні ми в 2020 році, а їх лише 30 000
З цієї причини ми пропонуємо 10 зобов'язань Kia для користувачів. І одна з них полягає в тому, що вони беруть плату в дилерських центрах Kia. У дилерських центрах є 25 кВт і близько 50 кВт зарядних пристроїв. Ви повинні врахувати, скільки коштує зарядний пристрій. Один з 25 кВт - це 25 000 євро, плюс вартість установки. Це багатство.
Як ви думаєте, продажі електрики?
У серпні 2019 року було продано 400 електромобілів. А в минулому серпні було продано 1100 електромобілів. Але слід враховувати, що 60% продажів електричним компаніям становлять автопарки. І також слід зазначити, що уряди не виконали домашніх завдань. Про рух було оголошено в липні.
Жоден уряд не потрудився створити необхідну інфраструктуру для електричного какао
І оскільки громади мають до 17 вересня застосувати це на практиці, вони продовжать його. А тим часом є величезний портфель клієнтів, які чекають на придбання електрики, тому що вони хочуть знижку в 4000 або 5000 євро, і вони не можуть її отримати, поки план не буде доступний у їхній громаді.
Скільки електромобілів кружляє в Іспанії?
У 2008 році тодішній міністр промисловості (маючи на увазі Мігеля Себастьяна) заявив, що в 2014 році в Іспанії буде мільйон електромобілів. Сьогодні ми в 2020 році, і є 50 000 електромобілів, з них 30 000 електромобілів. Жоден уряд (ні ПП, ні ПСОЕ) не потрудився створити необхідну інфраструктуру зарядки для електричного автомобіля.
Зараз 35% автомобілів не платять реєстраційний податок; у 2021 році це буде виплачено на 85%
І ви не можете вимагати, щоб було більше точок зарядки?
Уряд створив закон, який вимагає від операторів електроенергії. Майте на увазі, що інвестиційних грошей багато ...
У 2021 році мораторій на WLTP закінчується ... Чи може бути новий мораторій?
Я не можу бути впевненим на 100%, але я не думаю, що буде новий мораторій. Це означатиме, що 1 січня більшість автомобілів повинні сплатити податок на реєстрацію. Зараз 35% автомобілів оподатковуються. Але з новим WLTP вони змінять розділ, і 80% доведеться заплатити.
Але чи не збиралися вони змінювати податок на реєстрацію?
Ми просили перейти на оплату за користування та не платити за реєстрацію. І вони майже збиваються з цього приводу. У міру передачі автономним громадам. І як ситуація в цій країні ... вони взагалі не згодні.
Що це буде означати для користувачів?
Ну, а ті машини, які містять 115 грамів, з 1 січня викиди зростуть на 15%, перевищивши 130 грам, і, отже, платячи 4,75% податків, коли зараз вони нічого не платять.
Чому інтернет-продажі автомобілів не працюють в Іспанії?
Інтернет-продажі, як ми знаємо, що ви заходите на веб-сайт і платите ... сьогодні це неможливо в автомобільному секторі. Законодавство, яке змінюється в 2022 році, цього не дозволяє.
І чому це не дозволити?
Тому що бренд не може продавати безпосередньо, якщо це не через дилерів. Це випадок із дилерськими центрами, які сьогодні там. Інше питання - зміна діючих контрактів. Крім того, я також не можу встановити фіксовану ціну, але ціну встановлюють дилери.
Те, що роблять деякі бренди, - це виведення деяких моделей із цих контрактів. Але ми не вважаємо, що це хороша ідея. Тому що є дилерські центри, які вклали багато грошей і мають більші витрати, а інші з меншими інвестиціями можуть продати дешевше. Ми відмовляємось від прямих продажів.
Але Tesla, наприклад, продає безпосередньо ...
Тому що у нього немає дилерів, а торгових точок, які є його власними. Tesla обрала прямі продажі. Але ви повинні врахувати, що відбувається з післяпродажним обслуговуванням. Наприклад, у Tesla є машини, які їздять містами для ремонту автомобілів. Я не хочу міняти модель із дилерською мережею, не хочу просити у них інвестицій, а потім залишати їх на мелі.
Отже ... що буде в найближчі кілька років?
Коли закон зміниться, давайте подивимось, що там сказано. Але сьогодні ми відмовляємось від прямих продажів, оскільки інакше не могло б бути дилерів. І потрібно врахувати, що, наприклад, найбільший представницький центр Kia в Європі, який знаходиться в Алькорконі, залучив 10 мільйонів євро інвестицій. І ми повертаємо вам 2,6%, це означає, що за шість-сім років ви можете зробити інвестицію вигідною.
Однак зараз Kia пропонує машини на своєму веб-сайті ...
Так, у нас є Kia Outlet, це машини, які пропонує мережа. Крім того, ми сприяли оцифруванню з клієнтом. Якщо людина не хоче або не може залишити свій будинок і хоче придбати машину, вона робить відеодзвінок дилеру, і продавець прислухається до них, і навіть може відправити машину до свого будинку на тестування.
І нарешті ... чи буде накладена оренда на приватних осіб?
Зараз оцінки вказують на 200 000 оренди автомобілів на рік у звичайний рік. З них 15% - приблизно приватні особи.
Отже, мова йде про приблизно 30 000 автомобілів на рік. Але слід визнати, що оренда приватних осіб мало чим відрізняється від багатоваріантності. Ми надаємо клієнту всі варіанти і дозволяємо йому вибирати.
Ми пропонуємо вам оплатити готівкою, фінансування з хорошою відсотковою ставкою, акцію зі знижками або мульті-варіант, який у підсумку ви можете оплатити останній внесок і зберегти машину або повернути її. Наші клієнти в першу чергу користуються перевагами рекламного фінансування. Тоді 30% обирають мульти-варіант та 5% для оренди приватних осіб.