• У книзі "Керівництво для ведення переговорів з Кремлем" розглядаються методи російських дипломатів, як завжди уникати цього і підтримувати напругу

кремля

Андрій Громико (Гомель, 1909 - Москва, 1989) - не найвідоміший персонаж "холодної війни", але він був одним з головних її діячів. Хто б це не був Міністр закордонних справ Радянського Союзу протягом більше 25 років, і посол країни в США та Великобританії У ключові моменти історії він відповідав за підтримку постійної напруженості у відносинах СРСР з рештою країн світу, але також і те, що, принаймні зі Сполученими Штатами, все не вийшло з-під контролю.

У своїй книзі 'Посібник для переговорів з Кремлем' (щойно опублікував Темаса де Гоя в Іспанії), бізнес-інструктор і нинішній російський дипломат Ігор Ризов подорожує історією Радянського Союзу та Росії, від Леніна до Путіна, щоб дізнатися, як буквально «розчавити противника, використовуючи тактику найбільших національних хижаків у Кремлі та за його межами».

Як розповідає Ризов, саме Громико, намагаючись відстояти інтереси Росії країна, яка постійно зазнає зовнішнього тиску, вдосконалив те, що сьогодні відомо як Кремлівська школа переговорів.

На Заході вони знали Громика як "Містер Ніт". "Неважко уявити, як він заробив це прізвисько, хоча сам сказав, що чув слово" ні "- російською мовою" niet "- набагато частіше, ніж вимовляв", - пояснює Ризов. "А що, якби я використав це слово, він майже завжди робив це, щоб уникнути маніпуляцій ".

Можливість вести переговори жорстко, а іноді і жорстокість, була суттєвою характеристикою всіх дипломатів того часу, і в Росії такий спосіб підходу до переговорів досі особливо актуальний навколо фігури Володимир Путін.

Але стійкість під час переговорів - не єдина характеристика Стиль переговорів Кремля, яка, як нам говорить Ризов, завжди обертається навколо п’яти постулатів:

1. Замовкни і уважно вислухай суперника

Росіяни, як правило, щадять на словах - це вміння, яке може бути важливим у переговорах, у яких ми зацікавлені отримати якомога більше інформації нашого опонента.

"Коли ми випускаємо з рота перлини і даємо багато інформації оратору, про що він навіть не просив нас, ми полегшуємо роботу нашого співрозмовника і ускладнюємо себе", - пояснює Ризов. «Слухаючи, ми схиляємо суперника на свою користь і ми даємо йому зрозуміти, що нас цікавить те, що він говорить. І, природно, кожен, хто сприймає у співрозмовника щирий інтерес до його слів, починає відкриватися і піддаватися спокусі запропонувати більше інформації про себе ".

За допомогою цієї техніки Кирило Новіков, Посол СРСР у Лондоні під час Другої світової війни, отримав це Вінстон Черчілль визнати момент, коли Великобританія планувала відкрити другий фронт, інформацію, яку відчайдушно шукали радянські спецслужби. І він зробив це, випивши з британським прем’єр-міністром, залишивши невимушену розмову.

2. Ставте запитання

"Учасник переговорів слухає і задає питання", - засудив Ризов. "Цей шлях прийміть розмову в тому напрямку, який вас цікавить і отримуйте дохід ".

Як зазначив дипломат, на всіх переговорах ролі "господаря" та "гостя" розділені. Ведучий - це той, хто задає питання, адже саме він регулює переговори, як би не був переконаний його опонент, що все навпаки. І тому ми повинні боротися, щоб отримати позицію "господаря", будучи тим, хто задає найбільше запитань.

“Якщо ви відчуваєте, що вам під час переговорів задають занадто багато питань, будьте чіткими: з кожним запитанням, яке вони вам задають, вони все більше віддаляють вас від вашої мети ", - робить висновок Ризов. "Важливо, щоб ви розірвали цю динаміку і відновили ініціативу, щоб ви почали зустрічне запитання".

3. Амортизуйте суперника

Наступний крок у керівництві з переговорів Кремля, як тільки буде прийнята роль "господаря", проходить встановити шкалу значень, що знецінює "гостя".

"Можливо, читачі, віддані світу продажів, вже не раз стикалися з такою ситуацією", - пояснює Ризов. «Покупець, досвідчений у методах ведення переговорів, вивчає вашу пропозицію, відкладає її і випалює:« Але ви вважаєте, що ви унікальний? Хіба ще ніхто не пропонує цього? ’Як і слід було очікувати, цінність допитуваного негайно знижується ".

4. Покладіть червону доріжку

Після знецінення суперника, настав час розкатати червону доріжку, що пристосовується до того, чого ви хочете досягти під час переговорів, і "гість" не може відмовити.

“Коли хтось зазнав знецінення і потрапив у залежну роль, ця людина не почувається комфортно в цій ситуації, природно », - пояснює Ризов. "Отже, він намагається вийти з цього з усіх сил і неодмінно". Саме тоді ми можемо розмістити те, що нас цікавить.

"Якщо тому, хто знаходиться" у стіні ", пропонується можливий вихід, якщо на це вказується, якщо натякається на можливість" перемоги "(порятунок обличчя), то результат переговорів кардинально зміниться ".

Цей постулат не лише дозволяє досягти задовільної згоди, якщо ні - також, залиште іншу сторону з приємним смаком у роті, те, що нас влаштовує, якщо в майбутньому нам доведеться домовлятися з нею. І це веде нас до наступного, останнього, кремлівського переговорного постулату.

5. Залиште суперника в зоні невизначеності

Андрій Громико він був відомий як "Містер Ніт", тому що він завжди говорив "ні", хоча в глибині душі він говорив "так". З СРСР, а також з нинішньою Російською Федерацією переговори завжди рухаються на місцевості з певною невизначеністю, що дозволяє Кремлю підтримувати напругу, в якій рухається, як риба у воді.

Як зазначає Ризов, після того, як намалював червону доріжку, це, здається, закриття угоди, необхідно ввести деякий коефіцієнт невизначеності. "Вам просто потрібно сказати щось на зразок" я не знаю, як мої начальники відреагують на цю відмову "або" я не впевнений, що ваш товар може потрапити до нашої мережі магазинів ", - пояснює дипломат.

Це може зробити наш суперник ще кращими умовами, але також, залишає вас у більш вразливій ситуації до можливих майбутніх переговорів.

Ризов наводить жорстокий приклад, коли роботодавець намагається мати справу з працівником, який не бажає працювати більше годин, ніж було домовлено. У цьому випадку дипломат вказує на це найкраще породжувати страх і невпевненість у працівника, кажучи щось на кшталт «Добре, Іване, якщо ти не хочеш залишатися, то не повинен. Я впевнений, що ми без вас тут будемо добре ладнати " «За допомогою цих слів начальнику вдалося проникнути у свідомість підлеглого двома інструментами жорсткого переговорника: страхом і невизначеністю. І обидва, повірте, мають велику силу переконання ".

Це тактика, яка може бути морально сумнівною, і багато мислителів наполягають на тому, що чесність і довіра є найкращою зброєю будь-якого хорошого продавця, але це методи, яких Кремль історично дотримувався неодноразово з успіхом. Використання їх тим чи іншим чином залежить від кожного з них.

Відповідно до критеріїв Більше інформації