6.06.2011 | Свідомий покупець
Майже кожен пробував хоча б одного родича чи знайомого з останнім миючим засобом або кремом для обличчя, або ще гірше, намагався найняти його також як скатертину. Відсутність захисту споживачів, чудодійні наслідки без незалежних рейтингів, погіршення дружби - лише деякі з «благословень» MLM. Інтерв’ю з Герґо Горват, колишнім співробітником TVE.
Загалом, як би ви узагальнили, що таке MLM?
Угорською мовою багаторівневий маркетинг означає багаторівневий продаж (також званий мережевою комерцією). Справа в тому, що компанія продає свою продукцію не в традиційному вигляді (через мережу магазинів і магазинів), а через продавців (агентів), організованих в ієрархічну мережу (що може бути, наприклад, фінансовим і косметичним продуктом) .
Система керується фінансовою мотивацією на всіх рівнях: не тільки рентабельність продукту, який я продаю, є моїм, але я навіть беру участь у прибутку, отриманому від продажів агентів, яких я (тобто під) набираю.
Однак у багатьох випадках MLM продає не просто зовні: існує також значна кількість членів, які залишаються членами лише через "знижки" на покупку продуктів, що продаються в Інтернеті. Ці товари оточені аурою «ексклюзивності»: їх можна отримати лише в Інтернеті, а не в звичайних магазинах.
Чи вважаєте ви цю форму прямого маркетингу проблематичною? Чи справді це так перспективно, як здається на перший погляд?
MLM, або продаж, заснований на MLM, є одним з найбільш екстремальних і відразливих проявів капіталізму. Ці компанії не задовольняються продажем через традиційні та прийняті комерційні канали, а також не стимулюють попит за допомогою стандартних маркетингових методів. Натомість вони проникають у приватну сферу і обмінюють людські стосунки на зміни.
У мене з цим проблем не виникає, доки не приходить агент зв’язування та не пропонує мені товар чи послугу. Я слухаю, я вирішую, а якщо мені не потрібно, я дякую тобі та йду. Нецікаво, в якому будівництві ви отримуєте гроші за свою роботу і чи отримує хтось комісію згодом.
Справжня проблема починається там, більшість мереж MLM покладаються на той факт, що можна суперечити певним ситуаціям і певним людям, або вірити певним людям більше, ніж те, що вони говорять. Це найефективніша реклама. Якщо ваш друг або начальник рекомендує це, це точно.
Що стосується обіцянок, то вся система побудована на довірливості та відчаї. Довірливість проявляється вже тоді, коли я вважаю, що за кілька місяців я отримаю сотні тисяч, а то й мільйони зарплат, але також коли вірю в науково обгрунтовані міркування про переваги продуктів.
І відчай також можна побачити в дії: багато хто приєднується до мереж через свою відчайдушну ситуацію. Вони чекають якогось дива, яке поліпшить їх фінансовий стан, або вони просто прагнуть людської спільноти. Але, на жаль, вони не отримують ні того, ні іншого: кількість людей, які дійсно отримують прибуток, дуже мала, і чи можна чекати громади в місці, побудованому на тязі до грошей?
Насправді в мережах набагато вища частка людей, які вкладають у це багато грошей і отримують товари, які все ще є непропорційно дорогими якнайбільше «дешевшими».
Також проблемою є те, що довірливість і відчай з часом набувають якогось квазірелігійного характеру. Навіть неможливо осмислено поговорити з багатьма членами MLM - якщо ми ставимо під сумнів істинність висловлювання, то виходить єретична заява, яка може негайно розбити заставу.
Тож справжньою долею може стати родич або друг МЛМ-продавця, який сприймає наші збори як вітрину і який більше не розмовляє з нами так, як раніше, а бачить у нас потенційних покупців.
Тому MLM - це аж ніяк не невинна форма комерції, вона також несе соціальну небезпеку.
Які продукти найбільше продаються бізнесом, що базується на MLM?
Існує багато типів мереж MLM, оскільки тут суть в системі чи принципі, а не в товарі. Проте, зокрема, з’явилися та стали відомими мережі, що продають косметику, миючі засоби та харчові добавки - можливо, тому, що вони є частиною повсякденних споживчих товарів (так званих „швидко споживаних товарів”). Але є також компанія, що продає фінансові послуги в системі MLM, яка за останні роки стала лідером на ринку в Угорщині.
Чи відповідає воно законодавству, яке призначене для інформування замовника?
Ще однією проблемою мереж MLM є те, що вони відкривають закриті, практично невидимі та неконтрольовані канали маркетингу. В принципі, на них не поширюються будь-які інші правила, крім тих, що продаються в магазинах, але ми часто виявляємо, що вони не відповідають їм - наприклад, вони не мають необхідної інформації про товар (часто на них немає угорського тексту) . Не існує незалежної сертифікації їхньої продукції, яка б обґрунтовувала їхні претензії, яка б доводила, що вони мають той самий чи інший ефект, є такими чиськими.
З цієї причини, однак, діяльність з питань MLM також викликає велике занепокоєння з точки зору захисту споживачів. Наприклад, ви можете вичерпати поняття недобросовісної комерційної практики, оскільки вона є особливо агресивною і спеціально підходить для впливу на рішення споживачів.
Хороший приклад тому, коли педіатр зневажає лікарські засоби, що вимірюються в цінах на золото, з батьками своїх пацієнтів - що я вважаю особливо неетичним. Я хотів би знати, що робить Угорська лікарська палата проти такої практики.
Якщо ми натрапимо на товар, який не включає вищезазначені критерії, що ми можемо зробити, куди ми можемо звернутися?
Ми практично нічого не можемо зробити. Дистриб’ютори в більшості випадків не є підприємцями - ми навіть не отримуємо рахунок-фактуру. Тому, якщо ми незадоволені, ми можемо лише спробувати добитися відшкодування у цивільних судових спорах. І ось тут приходить DE: хто повідомить, скажімо, свого брата?
Ви коли-небудь стикалися з MLM-продуктом в Асоціації свідомих споживачів як організація захисту споживачів?
Для МЛМ також характерно, що скарг мало. Коли люди усвідомлюють, що їх обдурили, вони, як правило, також бачать власну відповідальність та довірливість. Або що насправді не так: найчастіше вони навіть самі в цьому не зізнаються. Це теоретично-ігрова дилема: вони вже вклали в неї стільки енергії та грошей, що тепер уже не вискакують, а натомість, щоб захиститись і виправдовуватися, вони ставлять себе далі.