"Пропозиція" о 4.95, наполегливе "як я можу вам допомогти"? вони працюють не так сильно, як ти думаєш. Сьогодні вона продається ось так
Скільки марок бутильованої води? Настільки багато, що важко змусити споживача побачити різницю або переваги одного над іншим. І тут цифри надходять. «Ви можете спробувати переконати клієнта, сказавши, що ця вода чудова, що ви всі її п'єте вдома. І це не поганий аргумент. Але це також не вагомий аргумент. Це так: «Ми постачаємо цю воду школам, де навчається 25 000 учнів, а також 200 лікарням». За допомогою цих цифр легше підтвердити, що ця вода є запорукою здоров’я. Однак якщо ви скажете, що продаєте його «багатьом» лікарням, ефект не той. Ми повинні виключити з мови продажів багато, мало, цілком, велике. І вкажіть, оскільки числа - це додана вартість ».
Диван - одна з тих складних покупок, які рідко робляться вперше. «У більшості магазинів вам кажуть:" Це м'яке, шкіряне, дуже миле ". І вони там залишаються. Якщо потім вони додають: "О, і це триває все життя", перше, що ви думаєте, це те, що вони хочуть продати вам це так чи так ». І як тоді ви це продаєте? «Наведіть замовнику аргументи, щоб вони нічого не могли сказати« ні »:« Цей диван має посилений дерев'яний каркас, тому він не деформується. Оскільки чохли можна прати, це завжди виглядає по-новому. Крім того, він продається у різних кольорах та обробці, тому його легко поєднувати з наявними у вас меблями '. Ви повинні використовувати емоції, так, але також логіку. Те, що `` це триватиме тобі на все життя '' - це емоція, тому що воно передбачає користь від його придбання, але цього недостатньо. Потрібно сказати, що це буде тривати все життя, оскільки наявність дерев’яної конструкції не деформується. Це логіка ».
Спеціалісти з продажу ще не знайшли "фокусу", але кажуть, що він працює. "Ніколи не залишайте два товари на полиці, покладіть принаймні три", - рекомендує Лаура Кантіцано. Невідомо, чому клієнт підходить "близько", коли є "три або більше одиниць", залишаючи на паркеті два парфуми поодинці або два типи шампуню "відлякує". "Вони запитують вас:" Яку з цих трьох подарункових коробок ви б вибрали? " І ви автоматично відкидаєте один. Ви відчуваєте своєрідне почуття "домінування", яке ви відкинули. Але якщо у вас є два варіанти, ризик "помилитися" більший, і ви в кінцевому підсумку скажете: "Я подумаю про це" ».
Чоловік заходить до взуттєвого магазину, щоб купити шкіряне взуття. "Ми маємо ці за 120 євро, а інші за 160". Вони обидва дуже хороші ''. “Якщо більше нічого не сказати, клієнт не зрозуміє, чому деякі коштують тоді на 40 євро більше, ніж інші. З іншого боку, якщо вони пояснять вам, що найдорожчі знижують температуру стопи і більше амортизують стопу, ви зможете пройти багато кілометрів, не забиваючи ноги. ви дасте йому причини, чому вони коштують 160 євро ».
«На веб-сайтах багатьох готелів вказано:« Безкоштовний Wi-Fi, цілодобове обслуговування кухні, можливість додаткового ліжка ». І тоді ви телефонуєте, сподіваючись, що вони дадуть вам «трохи більше». Якщо людина, яка відвідує, обмежиться повторенням того, що є в Інтернеті, ви продовжуватимете сумніватися. Інша справа, що він говорить вам: «Безкоштовний wifi дозволить вам працювати з будь-якої кімнати в готелі та завантажувати будь-який документ, бо в ньому невідомо скільки мегабайт. Оскільки існує цілодобове обслуговування кухні, ви обираєте, коли хочете їсти. А оскільки в сім’ї четверо людей, то з додатковими ліжками всі вони можуть спати разом в одній кімнаті. Різниця є, правильно?
Ціна, застерігає Лаура Кантіцано, "нагадує помідор у сендвічі, завжди посередині". І він наводить приклад сонцезахисних окулярів, які коштують 300 євро. "Якщо єдине, що вони вам кажуть, це те, що в ньому поляризовані лінзи і титанова оправа, це для вас звучить дорого". І ви, мабуть, виходите з магазину, навіть не спробувавши їх. «Метод буде таким:« Він має поляризовані лінзи, які запобігають відбиттям, і титанову рамку, яка робить їх легкими. За 300 євро ви отримуєте окуляри, які також не дряпаються, є позачасовими та поєднуються з костюмами та більш неформальним виглядом. Ви не можете сказати ціну і мовчати, але, поставивши це в середині розмови, ви знецінили гроші та додали вартість для роботи окулярів ».
Знання того, як підходити до покупця, коли він заходить у магазин, каже спеціаліст, має важливе значення для збільшення можливості продажу. І підійти до нього - це дати йому простір. Досить усміхненого «доброго ранку». Уявіть, як клієнт заходить у ювелірний магазин. Ти вітаєшся з ним і розважливо чекаєш, поки він подивиться. Він зупинився перед вітриною з намистом, а потім ви підійшли ближче: «Можна мені? Подивимось, як це виглядає ''. "Я просто хочу дивитись". "Я приношу тобі дзеркало, і ти бачиш його, без зобов'язань". І тоді клієнт приймає це: «Ну, цілком, що приміряв. '. Потім ви можете запитати його, чи хоче він його для конкретного костюма, який виріз у нього, колір. ».
«Цей стіл ідеальний. І функціональний. Зверніть увагу, що молоко розливається і очищається. Мій кузен теж купив його, і дуже задоволений, він також виглядає так красиво на кухні. ». У середині ряду, попереджає Лаура Кантіцано, клієнт відключився, бо насправді шукав стіл для тераси. «Це приклад негативних наслідків розмови заради розмови. Запитайте його, де б він поставив шуканий стіл, тому що ви продаєте йому кухонний стіл, який йому не потрібен. Тоді запитайте його, який матеріал він віддає перевагу, якщо він розглядає легкий або важчий стіл. Починати з "ця таблиця чудова, забирай" - помилка ».
«Компанія розкішних меблів найняла мене, щоб проаналізувати, як продавали працівники їх магазину. І всі вони зробили це неправильно. Я зайшов до тих магазинів і попросив побачити плитку за 1500 євро за квадратний метр, 3000 ламп. а потім вони виймали інші плитки і говорили мені: «Навіщо витрачати це багатство на таку маленьку підлогу? Поставте такі, які виглядають однаково і коштують 300 євро за метр '. Чому вони забирали задоволення від витрат? Якщо ви продаєте речі для мільйонерів, ви повинні думати як мільйонер ».
Це попередній випадок, але навпаки. «Якщо продавець заробляє 4000 євро і діє так, ніби їх заробляє і клієнт, він нічого не продаватиме. Скажімо, ви маєте справу з мілеуріста, який хоче медичну страховку, і продавець пропонує вам такий за 180 євро, який дає вам доступ до «найкращих лікарень» і перетворює на «VIP-пацієнта». Помилка, тому що з вашою зарплатою не логічно, що ви готові її платити. Вам слід запитати його про вік, роботу, чи палить він, чи переніс операції за останні десять років. А якщо немає нічого виняткового, запропонуйте вам страховку на 49 євро, яка покриває основи та швидко гарантує вам деякі тарілки. Оскільки ця людина не потребує “vip” лікування, їй це не потрібно ».
"Я заходжу в магазин і мене запитують про мій вік і вагу"
«Одного разу я зайшов до спортивного магазину, щоб купити кросівки. Як тільки я увійшов, навіть не сказавши "привіт", клерк підійшов до мене: "Скільки вам років? Скільки ви важите?" Я просив знайти „ідеальне взуття”, але вони не є відповідними питаннями, тому що можуть дратувати. Він навчив мене одних, але я хотів інших, і він забрав мій намір: "Краще це, вони мають багато технологій". "О так, де ця технологія?", - запитав я. І він показав на підошву. Більше він не сказав, його пояснення "багато технологій" було вказівкою пальця на підлогу взуття. Я поїхав, не купивши жодного ».
Насолоджуйтесь необмеженим доступом та ексклюзивними перевагами